烟草在线专稿　　今年以来，安徽省歙县营销部紧紧围绕国家局“卷烟上水平”的总体思路和“1+5”的工作目标，根据“532、461”品牌发展规划，积极融入全行业轰轰烈烈开展的重点品牌建功立业活动，努力提升重点培育品牌的市场份额和卷烟的销售结构。在客我双方的共同努力下，品牌培育工作取得了一定的成效。现将客户当中实际的、成功的培育经验予以整理，以起到抛砖引玉目的。

故事一：“跟我走吧”-----“意见领袖”营销

　　胡宏宏是歙县杞梓里镇齐武村的客户。位于农村、价值分类为三类户，月均销量150条左右，3月份之前无销售黄鹤楼红版硬盒记录。该户信息：（1）资金相对充足、拥有陈列专柜、电子化程度较高；（2）对行业动态和卷烟产品信息了解不足、卷烟陈列较差、主动推荐意识不强；（3）在当地的口碑极好，信用度很高，并且兼职驾驶员教练，学员很多，以青年吸烟男性居多。

　　针对该户的特点，我们重点进行了思想意识层面的沟通和标签维护，并在进行充分沟通好和协商之后，确定了以“意见领袖”销售方法为主。在平时的工作和生活当中，他均吸食黄鹤楼红版硬盒卷烟，并逢人适时宣传“这牌子好，好抽”。就是这样，他充分利用和发挥自身的影响力，嫁接消费者的从众和被带领心理，使得该品牌在圈中快速流传，从而借机在消费群体中广泛传播和蔓延。

　　到10月底，该户的条均价为98.6（区域仅为75），对区域结构的提升起到了积极的拉动作用；10月中旬订购10条黄鹤楼红版硬盒卷烟，在销售15天后，盘点库存时仅为5条。

故事二：“购烟有礼”------关系营销

　　吴连桂是歙县霞坑河政村的客户。位于农村、价值分类为三类户，月均销量120条左右。该户信息：（1）性格内向，相对偏激，对培育新制皖烟品牌极不支持；（2）没有吸烟历史；（3）思维活跃，经营能力强。

　　针对他的特点，我们重点进行了　“532、461”品牌发展规划进行宣传和告知，使他对未来品牌的发展和趋势有一个大概的了解；对“服务同步、工作同心、发展同向和利益同体”的理念进行宣传，引导他要与商业保持步调一致，共同培育知名品牌；对新制皖烟规格的相关卖点进行了宣贯，使其言之有物和言之有理，以此来提高推荐能力。

　　该户在销售了几个月之后，销量虽然有所提升，但是销售周期偏长、资金周转缓慢，使得他很烦恼和苦闷。偶然的一次机会，他收到移动公司的一条预存话费送礼之类短信，突发奇想，他推出了“凡是每月在他店购买一条新制皖烟的，年底赠送100元的话费”的营销策略（4月底做出的承诺，价格为130元/条），很快，之前被动的局面得到迅速扭转，销量和资金周转率得到快速提升。

　　到10月底，该户的条均价为83.78元/条，超过平均值将近9元；1-10月份共销售新制皖烟43条，其中4-10月份销售35条，10月31日实时库存仅为1条。

故事三：“你抽我的”--------体验营销

　　苏卫华是歙县杞梓里镇梓里村的客户。位于集镇、价值分类为三类户，月均销量180条左右。该户信息：（1）批发部性质，来往的客户很多；（2）吸烟，烟龄在25年左右；（3）资金雄厚，经营能力强；（4）对行业发展动态不了解，对培育娇子（新概念）硬盒工作的支持和配合度较低。

　　针对该户的特点，我们主要是进行了宣传和指导，引导其要与商业企业劲往一处使，才能获取更高的利润，并结合他自身的优势，商定采取派发娇子卷烟做为营销策略。只要是进入商店的吸烟顾客，他都微笑着说道“你抽我的”，先顾客一步递上一支娇子。就这样，就极大地增加了娇子品牌与消费者的接触面，拓宽了品牌传播的渠道和速度。

　　1-10月份，共销售娇子（新概念）硬盒9条，目前库存为0条，虽然该户的销量并不是很大，但是他对该品牌的贡献可还是不容忽视的。

　　以上三位客户，尽管采取的策略不同，但殊途同归，对重点品牌的传播均起到积极的推动作用。零售终端既是品牌培育的前沿阵地，又是品牌培育的主力军，激发他们的热情、充分调动他们的积极性以及充分发挥他们的主观能动性对品牌的良好发展起着至关重要的作用。