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推介新品“巧攻心”

2012年11月14日 来源:烟草在线专稿 作者:陈丕达/口述、陈瑞生/整理
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  烟草在线专稿  推介新品卷烟对顾客要“巧攻心”,就是要善于利用心理沟通技巧,打开顾客心扉,让顾客在潜移默化中信任你的话语,接受你的建议,果断采取行动。那么,如何运用“攻心术”?笔者建议不妨采取以下四种方法:

  一、用“启发法”攻心,改变对方的消费观念。洞察常吸低档烟的顾客心理,知道其对新品烟的价位咂舌,是观念跟不上。所以,可以讲明“宁可少抽一点,也要抽好一点”的道理,把顾客的观念“盘活”。顾客信心不足时,只要没有彻底拒绝,就可采取“启发法”攻心,让顾客转变观念,变成你的买家。

  二、用“体验法”攻心,点燃对方的消费欲望。顾客对新事物的接受都需要一个过程,而让顾客亲身体验新事物,最能直接打动顾客的心。顾客往往注重身临其境,这时你就可以让顾客品吸新品,用“体验法”攻心,就能水到渠成。

  三、用“附加法”攻心,强化对方的消费心理。推介新品如能附加上顾客心里所需求的“被关注”和“被尊重”,那么必能赢得顾客的心。这里不妨采取一些小科普、小赠予,如配合宣传怎样健康吸烟、文明吸烟知识,凡购新品卷烟一包送烟嘴一支或打火机一个,吸引和扩大新品卷烟客户群。

  四、用“剥笋法”攻心,打消对方的消费顾虑。对烟瘾大、认牌子客户推介新品,要循循善诱,“剥笋”攻心。对吸惯焦油含量高的老烟民,由于长期抽烟加之年龄增长,经常咳嗽,戒烟对他来说估计是不可能的事。可从避害趋利的角度,引导其赏试吸食低焦油新品,像剥笋一样,逐层剥掉老牌烟的“笋皮”来享用新品的“笋心”,把老烟民培育成新品卷烟的新顾客。

  在卷烟经营中,认真学习各品牌卷烟的相关知识,找到它们各自的卖点,潜心研究顾客心理,有的放矢“巧攻心”,用心推介培育新品卷烟,定能为新品卷烟找到合适的消费群体,从而提高卷烟盈利水平。

  

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