烟草在线专稿　　

九十年代初，卖烟不需要技巧

　　1992年8月，由于单位效益不好，笔者和爱人同时下岗了。为了维持生计笔者在单位门前租了间20平米的门面做起了烟酒生意。当时刚下岗，一没有雄厚的资金，二没有丰富的经验，生意惨淡，除去房租所剩无几。在商品中销售最快的也就是卷烟了，虽然利润薄，但销量比较大，所以一直以来笔者对卷烟销售非常重视。记得那时，销售的卷烟品类屈指可数，大部分以地产烟为主，不足一米长的柜台以单品单路摆放的方法根本无法摆满整个柜台，为了让柜台显得充实饱满，只能同一品牌摆放多路。柜台倒是充盈了，但色彩单一，效果较差。不过这并不影响笔者的卷烟销售，因为当时消费者卷烟选择面较窄，同价位的卷烟品牌最多不超过两种，基本上都是畅销的地产烟，消费者进店后压根都不看柜台里的卷烟，直接报上价格，笔者就收钱递烟，成交速度非常快，感觉那时卖烟非常省心。无论大人还是小孩都可以顺利的把烟卖出去，根本不需要什么技巧。

九十年代末，卷烟品种多元化

　　时间到了90年代末期，店中的生意随着人们收入不断提高逐渐好转，商品品类也日渐丰富起来。在卷烟方面，烟草行业突破了地方保护壁垒，打破了地产烟一支独大的市场格局，一些知名的云产烟如阿诗玛、红塔山，沪产烟如红双喜、大前门等也陆续进入当地市场。同价位的牌子也多了起来，这就意味着消费者有了一定的选择空间。随着卷烟品牌的增加，原来一米长的卷烟陈列柜台已经难以满足卷烟的摆放，于是笔者又增加一组同样长度的烟柜，这样一来卷烟陈列柜台就有近两米长了，可以满足近20多个单品牌单路摆放需求。卷烟品种的增加，带动了卷烟销量的提高，卷烟经营利润也随之提升。随后的几年间，烟草公司每年都要引进几种新品牌卷烟，笔者对新品牌卷烟并不排斥，反倒认为新品牌烟批发价格不透明，利润比较高，同时又能丰富店内的卷烟品牌，何乐而不为呢？在这期间笔者这两米长的卷烟柜台一直是摆的满满，在别人家买不到的烟，到我店里都能买得到。

小店如今成了“优秀卷烟零售示范终端”　

　　到了2010年，随着我们县城西部矿区的开发，外来人口大量流入县城，笔者的生意也越来越好。有了一定积蓄后，笔者注册了一个专营烟酒的商贸公司，购买了县城最繁华地段的两间门面房主营烟酒。为此笔者订做了两组近3米的抽拉式卷烟柜台，这种柜台的好处就是有效利用了柜台的平面空间，就是再多品牌，笔者也不担心摆不下了。此时烟草公司品牌供应已经非常丰富了，每次客户经理拜访时，均向笔者推荐新品牌卷烟，“利群、白沙、黄鹤楼、芙蓉王、南京”等这些全国大品牌都是主动上柜，对部分不是很熟悉的区域性的品牌在客户经理介绍下也尝试着上柜经营。由于购物环境好，上柜品牌多，诚信意识强，推介技能巧，在笔者店内也不存在什么滞销卷烟。目前，在客户经理的宣传建议下，又上柜经营一些低焦卷烟品牌，笔者明白了低焦品牌是以后中式卷烟发展趋势，是今后一段时间的卷烟主销品类。同时为了更好地展示低焦品牌和新品牌，笔者把3米长的柜台按低焦品牌、推荐品牌、顺销品牌分类摆放展示。现在，笔者这近3米长的柜台共摆放陈列60多种卷烟规格，公司在销的规格在我店内均有销售。正是由于我店面环境好、配合程度高、卷烟陈列靓，在今年3月份被了当地烟草公司评为“优秀卷烟零售示范终端”，有了这块“金字招牌”我的卷烟生意越做越顺，卷烟经营利润也越来越高。

感谢烟草，感谢时代！

　　俗话说：“大河水涨，小河满”。小店的规模随着烟草行业的发展而壮大，笔者从当初贫困潦倒的下岗工人成为商贸公司老板，从租赁一间门面到自有两间门面，从寥寥几种品牌到琳琅满目的60多种规格，从1米柜台到3米柜台，这一系列变化是烟草发展的缩影，也有笔者个人成长的足迹。感谢烟草多年来对笔者无微不至的服务、感谢时代给笔者施展才能的舞台。