烟草在线专稿　　孙子兵法：兵无常法，知己知彼，百战不殆。　

　　最近，有一位零售朋友向笔者发牢骚：店里来了一位衣着讲究的年轻人，要求买一包软玉溪，他接过烟后并付给了我20元钱，我忙着向他解释说这是21元一包的烟，而且我们也是按照烟草局指导明码标价的。年轻人根本不理会，径自走向店外，并甩下一句“我在哪里买都是20元一包”的话扬长而去。这时，我们的心里也许会发生些许的变化，窝着火也不可能为了区区一元钱与顾客发牢骚、或者出言谩骂。朋友们，如果遇到这样的顾客，我们该如何面对呢？

　　很多人可能认为，如果在这一段时间内玉溪真的是滞销烟，我们就要退一步海空天空阔。其实，顾客这么自信不是没有道理的，因为周围都是卖20元，老不走货你也着急，他也吃定你会卖给他。作为店主，不要感觉到吃亏了，至少我们没有赔钱卖，只是顾客没有照顾到面子，自己给商品定价付款让我们着实窝火了一把而已，想开了也没多大事。

　　可是笔者认为在我们调整心态的同时，不妨接受顾客的合理化建议：也卖20元。变被动为主动，变滞销为畅销，以量取胜，薄利多销；以柔克刚，稳定客户源，定性店铺在顾客心中的位置。

　　作为某个品牌的卷烟，它不一定永远畅销，也不一定永远滞销，这有一个过渡，也有一个客流量的转换带来的销售变化。孙子兵法讲过：兵因敌而制胜，故兵无常势，水无常形。把顾客比喻为兵，那么我们可以做一做水。物以稀为贵，必要的时候，我们来个欲擒故纵，先中断其品牌，制造紧张空气，让顾客高兴而来失望而归，调调顾客的胃口。而后拿准火候，隔一段时间又巧妙出手，给顾客一个惊喜，使其品牌价位恢复如初亦未尝不可，这就叫迂回战术，巧妙而不露痕迹，让顾客更喜欢来店里消费。因为此举已经牵制了顾客的心，牵着牛鼻子走路还不好走？营销要善于思考，灵活运用，方可制胜。