烟草在线据《新烟草》报道　　“坎通纳”——张雷的QQ名称很特别，网上搜了一下，原来“坎通纳”是外国人，还是球员，而且是足球运动员。1966年出生的这位球员，在上世纪风靡法国，让一大批世界粉丝为之倾倒。他曾经帮助曼彻斯特联队四次夺取英国足球超级联赛冠军，曾被赞为“90年代法国的普拉蒂尼”。

　　谈起早已经结束的“欧洲杯”，零售商户张雷依然很兴奋。西班牙夺冠让张雷大呼过瘾。不过因为照顾生意，他在比赛期间严格控制自己，偶尔熬夜看球，白天仍旧精神抖擞地打点店铺。

　　货不全，不赚钱

　　“我以前喜欢曼联，现在喜欢巴萨。”巴萨是西班牙巴塞罗那足球俱乐部的简称，在欧洲足球联赛上渐渐超过从前风头甚健的英国曼彻斯特联队，张雷总结自己的销售经验，说：“卖烟就像足球比赛，谁热门跟谁。”

　　在郑州，河南产的卷烟一直很畅销，张雷的店里卷烟品牌、规格自然很多，但除了河南省产的烟外，外地产的烟也不少。“货不全，不赚钱”，张雷认准了这一点。

　　“就像看足球比赛，就那几支球队踢来踢去，看得不过瘾。球队多了，才有看头。每个人喜欢的球队不同，电视台要是只放某个球队参与的比赛，收视率就不能保障。卖烟也是这样，萝卜白菜，各有所爱，你喜欢这个牌子，可能我却喜欢那个牌子。要做好生意，消费者的需求才是第一位的。”

　　张雷一一列举他店里的卷烟产品时说：“我们有当家品牌‘黄金叶’，也有‘黄鹤楼’、‘中华’，还有‘红杉树’，很多很多。”据他介绍，虽然现在是卷烟消费的平稳期，但名牌卷烟还是很热销，走得比较快，在销量和消费者认知度上都表现不俗。“‘黄鹤楼（软蓝）’我自己也抽。”张雷说，“因为喜欢足球，我就和几个朋友约好踢球，聚会时互相敬烟，我就拿着‘软蓝’。”

　　人们喜欢“意外”

　　周三一小踢，周末一大踢，周三在室内，周末在操场。张雷把足球踢了个酣畅淋漓。

　　“中国足球实力不强，除了和体质有关，还因为运动场地不够。”他一下打开了话匣子，“足协整顿，有的人还被判了刑。这是好事。”顿了顿，他引用了某个足协领导的一句话，“治乱用重典。”

　　大概觉得这句话斯文了些，他笑了笑，接着激动起来，“国家烟草专卖局最近印发通知治理天价烟和过度包装，这也是一种整顿。整顿好了，市场就健康了，有些卷烟光靠高价格吸引消费者，肯定长久不了。真正能获胜的还是那些品质优良的品牌。因为这些品牌有内涵，有底气。”

　　至于什么品牌畅销，他也有自己的判断。“‘黄金叶（天叶）’非常好，‘黄鹤楼’也不错。”他说的“黄金叶（天叶）”是河南中烟的名牌产品，传播很快，消费者接受度高。

　　他介绍，“‘黄鹤楼（1916）’等都很有特色，厂家创新力度大，顾客就喜欢这样的。”他似乎联想到了什么，说，“这和看球一样，乒乓球是中国队的绝招，冠军拿得手软，决赛都是‘自己人打自己人’，多没意思。”他比划着，“足球比赛不一样，随时可能发生意外。‘黄鹤楼’就能给顾客造成‘意外’之感，而且这种‘意外’常常是惊喜。观众期待足球比赛的高手对决，但是如果老是同样的两支球队，肯定不过瘾。出现黑马，往往让人眼前一亮。有黑马才刺激。”

　　“观众喜欢的就是‘意外’，就是惊喜。”张雷说，“消费者也一样。”