烟草在线专稿　　随着人们经济生活水平的不断提高，消费者对卷烟危害性的认识也在不断提高。培育低焦油卷烟品牌卷烟成了工商灵共同关注的焦点，在工、商、零三个环节中，零售终端是把握市场需求的前沿阵地，是培育知名品牌的强大力量，作为零售终端，应该如何做好低焦油卷烟品牌的培育工作呢？他们在培育低焦油品牌卷烟的过程中有哪些新的体会呢？笔者就此问题走访了位于江苏睢宁县睢魏南路上的一家卷烟零售户----劲鸿商贸店主张鸿飞。

　　张鸿飞今年1-6月份各档次，各规格低焦油品牌卷烟共销售242条，占据了其卷烟销售总量的9%，取得了不错的业绩，对于低焦油卷烟品牌的培育有着自己独特的新的体会，下面，就让我们听听他的品牌培育之道吧。

　　徐州市睢宁县卷烟零售户　张鸿飞　　

　　对于做好低焦油卷烟品牌培育工作，心得就是：抓天时、借地利、促人和　

　　“天时”：品牌培育必须要抓住天时，低焦油品牌更是如此。低焦油品牌卷烟由于自身的特性，他的吸食口味和其他品牌有显著的区别，主要表现在吸食口味淡，劲头不足，对于“成瘾性”的消费者，和有固定吸食口味的消费者，轻易改变他们的吸食习惯，是很不容易的，所以要想改变，必须抓住时机，寻找突破点。

　　在低焦油卷烟品牌的培育“天时”上，我觉得夏天是个好机会，炎炎夏日，天气炎热，大家心火较旺，加之因为气候的原因，吸烟者更容易口干舌燥，如果这时候，我们给其推荐一些低焦油品牌，并告知他们，这些卷烟品牌口感较淡，吸食之后不会口感舌燥，把这些当做“卖点”向消费者推荐，能收到比较好的效果。

　　在扩大低焦油品牌知名度上，也要寻找时机，在我看来，婚庆宴请等“集团”用烟是个绝佳的好时机。首先，集团用烟需求量大，可以迅速提升低焦油卷烟品牌的销售量。其次，婚庆宴请集团用烟可以给低焦油卷烟品牌和消费者提供一个很好的见面机会，在这种场合，消费者将“被迫”吸食这个类型的卷烟。婚庆宴请的受众广，将给低焦油卷烟品牌提供一个在“聚光灯下亮相”的机会。所以，在这个夏天，我抓住“婚宴”“升学宴”“开业庆典”等商机，有目的的向他们推荐低焦油卷烟品牌，让其在宴席上使用，提升了低焦油卷烟品牌的知名度，也“笼络”了一批回头客，给低焦油卷烟品牌的茁壮成长打下了良好的基础。

　　“地利”：卷烟专柜就是我们零售户的“责任田”，我们的所有的卷烟营销活动，包括，销售，促销，信息收集都要在这块责任田上完成，所以我们要利用好这块“责任田”，借助地利，做好低焦油品牌的展示工作，做到醒目上柜，吸引眼球。

　　咱们零售户朋友在订购后，一定　要及时出样，有的零售户朋友担心成条卷烟拆包后不好销售，总是想成条出售，方便轻松，俗话说，“没有考场外的举人”，品牌不出样怎么让消费者认识这个品牌，又更谈不上品牌培育了，所以咱们零售户朋友在订购低焦油卷烟品牌后要及时出样，让消费者认识他们。

　　在低焦油卷烟品牌的出样展示上，我一般采取两种方法陈列，在卷烟前柜上，我会在卷烟柜台醒目位置，增加低焦油卷烟品牌的出样陈列数量，将低焦油卷烟品牌陈列在显眼位置，让消费者进店后的第一眼就能看到。通过增加曝光度，形成视觉冲击，产生购买欲望，以此不断提升低焦油卷烟各规格品牌的知名度和关注度。在卷烟后柜上，我会采取家族式陈列法，将低焦油卷烟品牌的一个家族系列集中陈列，形成一个较大的陈列面。形成视觉冲击。

　　“人和”：所谓的“人和”就是抓住销售渠道的最末端-----“消费者”，通过多向消费者宣传，让消费者明白：“高香气、低焦油、低危害”的优质卷烟产品是行业努力的方向，也是今后行业必走的一个方向。通过这些政策的宣传，让消费者树立一种健康消费观念，提升低焦油卷烟品牌的重视度。

　　在向消费者进行推荐的时候也要讲究“时机”，“机缘巧合”之下，定能成就“佳缘”，我商店附近一个小区有个老烟民—李大爷，烟龄有四十几年了，都是抽15元档次的，由于他是个退休老干部，有一定的威望，加之喜爱运动，小区内不少老年朋友都爱找他打球，聊天，下棋，在一定程度上，他也成为这个年龄阶层的消费领袖，如果能将他“策反”成功，对于我小店低焦油卷烟品牌的培育来说，将是一个很大的利好消息，但是因为其烟龄长，加之固有的消费习惯，我宣传，引导多次，均无功而返。有一次，李大爷在外地工作的女儿回家看望老父亲，陪同他一起购物，他走到烟柜钱卖烟，指定老牌子，这时候，我敏锐的发现，李大爷女儿脸上透漏出一丝不满的情绪，并小声的劝告父亲，年龄大了，烟还是少抽点，而李大爷丝毫不“买账”，我几十年的烟龄了，哪能说戒就戒，我一看，机会来了，顺势当起了“和事佬”，一会劝劝大爷，女儿这样也是为您老人家好，一会劝劝女儿，老爷子年龄大了，什么事你还是顺着他好，并适时的宣讲“低焦油”卷烟的好处----“高香气、低焦油、低危害”，可以把抽烟给身体带来的伤害降至最低，李大爷的女儿一听，这个好啊，老爷子既然想抽烟，又不想伤身体，那就抽这个低焦油品牌卷烟吧，而李大爷在女儿的坚持下也不得不做出妥协，从此，抽起了低焦油品牌卷烟，一段时间后，他感受到低焦油卷烟给其带来的好处，喉咙不干了，早上也不咳嗽了，作为“消费领袖”他把自己的消费体验告知其他“烟民”，他们也纷纷选购低焦油品牌卷烟，现在，李大爷的小区俨然刮起了一阵清新的“低焦油”之风，不用说　，　我的低焦油卷烟品牌销售也更火了！

　　我同时还配合客户经理利用文化营销、体验营销等营销方式，来引导市场消费潮流，增加消费者对低焦油卷烟品牌的认知程度，接受度，促使消费者逐步从“尝试”心理转变为“购买”行为，最终“爱上”低焦油品牌，成为其忠实消费者。

　　我还及时收集消费者的反馈意见，及时把握实际需求，反馈给客户经理，为他们制订有针对性的销售策略，进一步实施低焦油品牌培育工作提供有效依据。