烟草在线专稿　　问题：我的超市刚开了一个多月了，客源比刚开始时候有所增加，但是还是人少。现在最大的问题是顾客的消费心理把握不准。非常奇怪，比如：有人想买巧克力，但是我这里刚好没有，于是我第二天立刻补了巧克力的货，可是就根本没有人买了。这类事件比较集中在香烟销售上（本人不抽烟）。刚上烟时，总有人要黄金叶、红河、长征、白沙、蓝狼。等我第二次进烟时，这些我都补上了，可是确没有人再要了。真的很奇怪，我都怀疑是不是有人故意整我！你们遇到过这类情况吗，如果你们遇到这种问题时候，都是怎么解决的？

　　主要症状　　货等人　　人等货　　备货细节咋琢磨

　　处方主味　　先虑主　　后虑兼　　菜多蔡少看客端

　　顾客进门有七八

　　各有需求唧唧喳

　　急坏店主人一位

　　备货不全咋赚他

　　开零售店最怕什么，最怕有了顾客没有商品可以满足顾客需求，开零售小店还怕什么，还怕进来货没有顾客，慢慢形成积压、变质、残损。假如这商品花了本钱购进，三月五月没有顾客咋办，这个问题是大多开店初期的店主考虑最多的问题，筹备阶段小心谨慎，这不敢购进，那不敢购进，但是一个店面一旦开业，这就免不了来上那七七八八的顾客，今天你要这个，明天他要那个，店主看到顾客到来，满心欢喜想到赚钱，奈何，奈何，由于备货的不足，由于商品品种的单薄，大多顾客需求得不到满足，今天不是这没有，明天不是那没有，没有顾客的时候想顾客，可是顾客来了成不了生意，店主心里是哪个急躁啊。

　　不行，既然有顾客需求，那就应该抓紧时间购进，赚钱第一啊，就这么着，前面顾客没有得到满足的商品就被店主赶紧购了进来，可是，店主购进前面没有满足顾客的商品以后，但是那得不到满足的顾客不再来了，就这样，新购进商品成了没有主顾询问的商品，暂时搁哪里了。

　　店主看到新购进的这样商品，店主看到新购进的那样商品就是不动，以前来点名要这个商品的顾客不再回来，心里急躁起来，你说这是咋了，天下零售同行，你们说这是不是有人故意给咱捣乱啊，为什么前面有顾客要，后面哪顾客就不再来哪，郁闷，郁闷。这到底是不是有人看咱不顺眼，故意整咱哪，想来想去想不明白，有了，把咱问题贴到哪零售人多多的论坛去吧，看看各位零售前辈是如何面对这个问题的，看看各位零售前辈是如何化解这个问题。

　　看到今天这个问题，笔者不由地想对今天这问题主人说上第一句话：兄弟，做生意要大气，既然开店，还怕别人整咱吗，这个问题不是只有你自己才能遇到，而是大多数开店的同行都会遇到的。想当初我为了生活，为了养家糊口，做点什么好哪，看到别人烟酒店做的好，同时也想到这些品类属于周转、循环比较快的商品，积压不会多，风险不会大，然后就选择做个小烟酒店，从此踏入了零售行。

　　烟酒小店、便利超市看似好做，其实里面问题多多，假如处理不慎，必然会造成一定损失。小店开业的时候，由于投入资金很少，店里商品非常单薄，空着的柜台货架上就用空箱子来招揽顾客眼球，顾客到来，不是这没有，就是那没有，可以好多商品一旦购进，就好久好久碰不到一位顾客。记得最清楚的一个例子就是有一位顾客到来非要那个叫什么的酸辣粉，连续来了两天都没有买到，恰巧第三天这家供货商到来，我赶紧购进了两箱。可是自从购进这个酸辣粉以后，好几个月一盒没有卖出。为啥，这是因为这位顾客离开了这个地方。

　　后来随着顾客的不断增加，随着经营经验的不断积累，小店才慢慢求的生存，走上一条正确发展的轨道。经过这个酸辣粉的购进，让笔者感到，这顾客点名所要的商品不是咱店家都需要购进的，这就需要和咱的主营相连，这就需要考虑好咱的兼营，这就需要考虑咱点名的特色，只有这样，才能成功地化解了开店之初如何应对顾客点名所要商品，店家没有得情况下怎么办，从而找出一条适合自己店面发展的购物方法出来。尽最大努力招待来店顾客满意，而不是让所有顾客都满意。

　　问题主人，由于你店面所开时间不长，来店里顾客不知道你的具体主营是什么，也不知道你的店面特色是什么，他们进门提出自己的消费需求是没错的，而你没有选择地购进，这是你心急想赚钱的表现，和顾客故意整你没有任何关系。你现在所处的这个阶段，你今天所提出的这个经营表象，天下大多数的店主都会碰到的。保持平和的心态看你今天所提的问题才是正确的态度。这是今天笨乐土给你的第一句话。

　　其实站到顾客角度，自能明白，天下顾客需求千奇百怪，作为我们街头小店由于受到地方大小的限制，肯定不能开出万全店，也没有那么多财力和精力能把所有顾客的需求都能满足，既然这样，那就出现了第一个问题，针对顾客到来提出的需求得不到满足的商品怎么办？是购进还是不购进，购进以购进多少为宜？针对这个问题，作为店主首先要考虑的是：站到你的主营这个角度老考虑好顾客点名所要的商品是不是购进，购进多少。为什么要提出主营这个问题，这是因为一家店面既然不能做到万全店，也就是所有顾客的需求你做不到完全满足，怎么办，那就是主营第一，充分利用有限的资金把主营做好，只有做好的主营才能不断吸引周边顾客的到来，也只有做好主营，才能不断得到你店面周围顾客的追捧。假如今天来个顾客要这，你购进，明天来个顾客要哪，你也购进，时间不长，你的资金必然陷入这顾客需求的陷阱里，东一榔头西一棒子，资金分散到各个品类中，什么品类也形不成气候，这样不光是杂乱的问题，而是你店面的主营做不起来是一定的了，你的店面的特色也是一定坐不起来的了。那样的结果就是碰到竞争的时候，碰到专业的店面在你周围开业的时候，顾客必定会分流，你的业绩一定会受到极大的影响。针对顾客所点名要的商品决定进不进的时候，一定要贴近你的主营，慢慢做出特色是你应该所考虑的第一个问题，这是笔者今天想对你说的第二句话。

　　第三句话是想对你说，针对顾客点名所要的商品考虑好主营，考虑好特色的前提下，这个时候考虑的是你的兼营的问题。兼营的品类要根据自己主营在品类，大致划分一个范围，这个兼营的范围最应该考虑的第一个点就是围绕你主营的商品，围绕你主营的顾客所考虑。你主营的顾客假如是居家过日子的人，那你考虑兼营的时候一定要想到这类顾客来你店面购买你有竞争力的商品的时候，还会捎带一些其他什么回家，这里也可能是简单的洗化，也可能是简单的百货，或者是一些日用杂品。通过简单地划分你兼营的一些范围，这样你经营起来就知道如何去备货了，也知道如何面对顾客点名所要的商品去准备了。

　　作为一家街头小店，有了主营，有了兼营，这样时间不长，你家店面慢慢就早周边顾客心中留下了印象，顾客一旦有了啥生活需求，自然首先反应出来这需求哪家有，哪家实惠，哪家价格低，哪家挑选余地大，哪家服务态度好，哪家可以包退包换，然后再心中做一个综合比较以后，才会抬脚奔哪家去，笔者想这个也许就是传说中的顾客消费心理吧，假如你换位思考，你来当一位顾客，你现在有了生活需求，你的第一反应是什么哪？嘿嘿，肯定跑不出我上面罗列的这几条吧，既然这样，那你现在碰到的这个阶段就是顾客对你店面不熟悉从而提出一些你没有得经营品种，是个很正常的表现。

　　笔者相信，待你安然度过这个阶段，顾客都知道你的主营和特色以后，这类货等人、人等货的差错才会降到最低。