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好生意需要有好卖点

2012年07月12日 来源:烟草在线据北方新报 作者:
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  烟草在线据北方新报报道  笔者的单位单位对面有个小店,每天滚动播出的广告就是:“老板娘跑了,老板娘跑了,老板无心经营,商品特价销售!”持续一个月以后就换为:“老板娘回来了,老板娘回来了,老板庆祝,打折大酬宾。”下一个月是:“老板娘又跑了,老板娘又跑了……”其营销的中心思想是:老板娘。他卖的是“趣味”。

    曾见过一个摆地摊的哑巴,他的生意在那里做得最好。其实,他只是用笔写下一个数字(价格),不费口舌,不二价。他卖的是“没商量”。

    常常听见楼下卖苹果的小贩高喊:“又大又甜的苹果,果农亲自种的苹果!”每次我都情不自禁地笑出声:难道有非果农种的苹果?不过,他卖的是“本色”。

    报刊亭一位大姐,她卖给顾客杂志时,总是拿一沓杂志里的第二本,因为不脏。她卖的是“知心”。

    ……

    很多工程师和产品经理不了解:顾客要买的其实不是某个产品,他们需要的只是运用一个产品来完成某件任务或解决某个问题。也可以这么说:顾客要的不是钻头,而是洞;顾客要的不是马桶刷,而是一个干净的马桶。

    如果顾客需要一个纸杯喝水解渴,左等右等等不来,最终店员欣喜地端来了一杯红酒,说:“虽然让你等了很久,但你看我们提供的东西多高端啊……”显然,这是牛头不对马嘴的卖弄。

    所以,卖就卖,别卖弄。好买卖,需要有好卖点,而最好的卖点,就是特点与要点。

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