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看零售户如何推介低焦卷烟

2012年06月19日 来源:烟草在线专稿 作者:徐秀云
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  烟草在线专稿  低焦烟是未来市场大势所趋。所以怎样积极推介低焦烟,是我们零售户应该好好把握的问题。我店里的低焦烟从以前只有中南海,X娇子,十元经典塔山,发展到现在“白沙精品”、“红塔山国际”、“黄鹤楼(硬问道)”、“黄鹤楼(硬感恩)”、“黄鹤楼软雅韵”“黄鹤楼硬金砂”、“娇子(硬黄天子)”“七匹狼纯雅”等是多个品牌。从当初消费者的不认同到现在大家欣然接受,低焦烟越来越受消费者所喜爱。对大家在推介低焦烟方面都遇到什么难题,又该怎样推介低焦烟,我请来几位同行,看看大家都是怎么做的。

  零售户:汪洋

  观点:以身说法,说服顾客。

  说实话,刚开始给顾客推介低焦烟,往往顾客都不接受,吃了不少闭门羹。怎样推介顾客才会接受?让我伤透了脑筋。我老爸抽烟几十年,医生建议戒烟,可是老爸怎么也戒不掉。看到低焦烟“降焦减害”的宣传语,我便有了让老爸抽低焦烟的想法。刚开始,老爸也觉得低焦烟口味偏淡,感觉不过瘾。不过喉咙没那么干燥,觉得比较舒喉。时间一长也不那么咳嗽了,老爸喜欢上了低焦烟。后来顾客来买烟,我就把老爸抽低焦烟的好处讲给大家听。大家都觉得好奇,有买来试一试的冲动。试抽后感觉和老爸当初一样,觉得我说话实在,没有欺骗他们,加上慢慢适应低焦烟口味,也就接受低焦烟了。用自己的亲身经历更能让顾客口服心服。

  零售户:廖伟 

  观点:多了解,多宣传

  想到当初自己对低焦烟的认识太少都觉得搞笑。有顾客到店里来问低焦烟,我是一头雾水,摸不着头脑。还把烟拿出来一一看焦油含量,被顾客取笑一顿。后来客户经理不断宣传,还拿来一些宣传手册。我仔细看资料后才了解低焦烟是以后市场大势所趋,我们推介低焦烟的重要性。通过学习,对低焦烟了解越来越多,自己也有了向顾客推介的底牌,推介起来自然应对自如。

  零售户:李梅 

  观点:专用柜台 集中陈列

  我用了一个专用柜台集中陈列低焦烟,并且还在柜台一角放有低焦烟宣传守则。大多数顾客不接受低焦烟主要是对低焦烟了解不够,加上口感偏淡。不过,以后大家都卖低焦烟,早点接受早点适应。让顾客了解低焦烟,了解低焦烟的种种好处是我们的义务和责任。既然低焦烟是为了顾客的身体考虑,降焦减害,顾客了解过后大多还是可以接受的。

  零售户:汪雷 

  观点:抓住卖点以点带面

  我柜台里的低焦烟品种也不少,我的经验就是先了解低焦烟的卖点“降焦减害”再积极推荐。我店里买烟的烟民有几拨,他们一人抽什么烟,另外几人也会跟风买一样的烟。我就抓住他们的老大,积极给他推介低焦烟,以前抽23元一包的软云,后来我耍个伎俩就说软云缺货,建议先来包黄鹤楼软雅韵试试。并且说某某人也是抽软雅韵的。名人效益起到了作用,他还是接受了。我趁机宣传低焦烟的种种好处,说得他心服口服。后来一直抽软雅韵,他的兄弟伙当然也爱屋及乌喜欢上了软雅韵。其实,抽烟的人大多喜欢效仿,一人说好抽,另外周围的人都可以接受。抓住一个核心人物推介,然后他再帮你影响其他烟民,这招很管用的。

  低焦烟是未来市场发展的方向,低焦卷烟也是未来卷烟市场的主力军,也是我们零售客户以后销售的主要卷烟。因此,要在思想上引起高度重视,自觉进行低焦卷烟的市场培育工作。我们应该转变思维认真接受,积极向顾客推介才不会被市场所淘汰。

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