烟草在线据新烟草报道　　零售商户如何才能提高推荐品牌的能力，是否要把产品的所有特点都记下来，如数告诉前来买烟的消费者？恐怕不行，这种吃力不讨好、事倍功半的事儿，恐怕谁都不愿意做。那有没有什么简便易操作的方法呢？我仔细观察销售能力强、品牌推荐较为成功的一些零售商户，发现他们的宣传推荐方法很实用，概括起来就是：一慢、二看、三转换。

一慢：慢报全名

在介绍卷烟品牌，特别是新近上市的卷烟规格时，我发现这部分零售商户在向消费者推荐时会报全名，比如，“真龙（馨云）”不会说成是“馨云”；“真龙（巴马天成）”不会说成是“巴马天成”；“真龙（鸿韵）”不会说成“鸿韵”。而且在向消费者推荐卷烟时，会把烟名用比较慢的速度加重说出来，这样消费者就对卷烟留下了清晰、准确的初步印象。

对消费者耳熟能详的品牌规格，用简称虽然能起到拉近关系的作用，感觉更有亲和力，但长此以往要是养成这样的习惯未必就是件好事。零售商户张姐就因为平时在卖烟时喜欢用简称而吃过亏。

把卷烟的卖点变成自己的语言向顾客介绍，效果会比较好

去年“五一节”前夕，张姐接到一位顾客的电话，希望在她这儿订购结婚用的喜烟，其中有五条“真龙（鸿韵）”，而在桂林销售较好的“黄鹤楼（鸿运）”与“真龙（鸿韵）”的规格发音一样，张姐的丈夫在网上下订单时，就误以为是近期热销的“黄鹤楼（鸿运）”，结果生意不但没有做成，反而耽误了顾客的喜事儿用烟，让人家抱怨了很久。

二看：让消费者看到烟名

卷烟一般由品牌加规格构成一个完整的名称。比如：“真龙（海韵）”，就是由“真龙”品牌加该品牌定位特色的“海韵”所构成，属于“真龙”品牌旗下的一个规格，这样一个完整的烟名，能让消费者从众多的品牌规格里识别自己最中意、最爱抽的卷烟，由此可见让消费者看到卷烟规格全称的重要性。

在向顾客介绍卷烟时，应该让顾客看到烟名

可一部分商户对卷烟的全称不太重视，认为只要销售不出错就行，不在乎卷烟具体叫啥名字，更不在乎消费者是否知道这些名字。这些商户在报价格时，通常只报品牌名，而把规格名漏掉。例如：有消费者购买零售价50元/包的烟时，有些商户会习惯性地推荐说“真龙”50元一包。实际上，“真龙（神韵）”和“真龙（海韵）”零售价同为50元/包，倘若顾客啥也不问，我们就给顾客一包“真龙（神韵）”，那等于没有进行任何的推介。实际上，我们应该给顾客讲讲“神韵”和“海韵”有何区别，最好拿着烟盒给顾客看看烟名，包括规格名，进而再进行重点推荐。

三转换：把卷烟的卖点转换成容易理解的语言

每个品牌、每个规格，都有比较鲜明的技术特点、包装特色等，都有一些可以区别于其他品牌和规格的“不一样的东西”。要想让某个品牌或规格给消费者留下较好的、深刻的印象，商户对卷烟品牌规格有充分的了解并用通俗易懂的语言进行相应的介绍，就显得尤为重要。用通俗化、口语化的形式把一些复杂的工艺、特色说出来，消费者能直观地感受产品的特点。

很多商户对卷烟，特别是对新品卷烟的宣传大多停留在厂家提供的宣传资料以及营销人员的指导上，很少有商户通过对卷烟产品的理解，用自己熟悉、消费者明了的语言进行转换宣传。有的商户只是把宣传资料放在对应的品牌旁边，让顾客自己看。这样的宣传虽然有一定效果，但不利于消费者主动接收信息，加上进店买烟的消费者很少有意识地关注这些宣传资料，造成品牌宣传的效果不理想。因此，恰当地用自己理解后的语言，把对卷烟的卖点转换成让消费者易于理解的语言，就显得十分重要。

李老板在这方面就做得较好，对于卷烟他能很好地把握他认为易于理解的亮点。例如：“真龙（馨云）”焦油含量只有8毫克，使用“2+1双环套芯”多层次过滤技术来调整烟香。李老板在仔细了解产品信息后,亲自品吸和试验,就有了向消费者简短有力的语言转换：“‘真龙（馨云）’这包烟焦油含量虽低、但烟气很饱满，烟嘴的中芯可以根据个人味觉的喜好，随意来调节，零售价才13块钱一包……”再根据自己的品吸体会和消费者交流,引起了消费者的共鸣,这种推介朴实准确，成功的概率自然就大。