烟草在线专稿　　我在一个经济开发区外来人集中地段开了一家小型超市，单层面积400平米，上下2层。年租金32w，现在开张有4个月了，当初我们预计开始的业绩会在15000左右，因为我的店现在规模来说是最大的，装修档次也很好，市场定位是比较上游的。所以商品档次什么的都做的比较好，一共投资了120w。但是现在下来，超市的业绩离预计的太大了，只有保本的状况。而且客流量完全不行，我们5分钟的圈围一共有16000人，但是我们的客流只有1/30，商品价格来说是很低了，做的促销也挺多的，而且还有会员。现在是比较麻烦了，营业额就是上不去。请各路老手指点指点，小弟谢谢大家了！

　　主要症状　　规模大档次好　　为啥客来少

　　处方主味　　俯俯身低低手　　客来不想走

　　开门就是为赚钱

　　顾客不来实在烦

　　低价促销无引力

　　同行谁能指点咱

　　笔者看到这个问题以后，开始也没有看出问题所在，这家超市位置不错，周围人流非常大，再加上内部环境也装修可以，当然一想人家商品摆放也没有什么问题，可是就是这周边顾客来的不多，为什么会出现和这问题主人开始预想有很大出入哪。既然咱先看不出来问题藏在哪里，那好，笔者想给大家分享一个简单推理方法，咱就不相信天下那么多成功的超市成熟经验，咱还能找不出来问题所在。

　　首先咱给大家一个问题，那就是顾客最喜欢什么。当然了顾客最喜欢质量好，价格低，商品花色多，挑选余地大的超市购物。各位同行细观上面这个问题，其做法基本符合上面这几个要点，商品价格不高，经常搞促销，而且还是这周边一家独大的超市，这就是说明这第一个问题当中没有隐藏这超市问题，其做法基本正确。

　　那咱就继续提出第二个问题。顾客最喜欢到什么样的场所购物。这个问题回答起来更简单了，那就是顾客最喜欢到环境整洁，装修好点，以及能给顾客提升身份档次的环境购物。从上面问题当中话茬来对应这个问题，也显示这家超市环境比周围的好，装修比周围的高，不用说，人家的商品整洁程度自不一般。这条也完全没有隐藏问题。

　　咱接着提出第三个问题，这家超市服务有什么问题吗。从问题表述当中，从稍微大点的超市都使用的会员吸引顾客的方法都使用了这点来看。其服务也不应该有啥问题。至于其内部营业员的素质，问题当中没有表述，但是这家超市不是一般小店，反过来说，人家既然投入这么大，对自己内部人员的管理和规范都应有了一定要求，关于最简单的服务用语以及服务技巧这不用说，当然人家已经经过了一定的培训，这个服务当中也不应该隐藏这家超市的问题。

　　好了，既然咱作为超市的几个要点都找来，这家超市都不存在问题，那这个时候咱应该反过头来看顾客了，看看从周边顾客的身上是不是能找到问题的突破点。周边顾客简单啊，问题当中写着哪，这家超市是在一个经济开发区外来人集中地段所开的，其周边顾客大多是外来人啊。好了，问题找到了。这家超市的主要问题顾客来的太少，营业额上不去的主要原因就应该隐藏到这里。

　　为什么这么肯定，是因为简单一分析外来人员的几个特性，大家就能明白，为什么这么好的超市，这么低的价格，这么优美的购物环境而吸引不来顾客。

　　外来人员特性一，需求少。大家如果站到外来人员的角度自能明白为啥把这个外来人员需求少列为第一个特性。外来人员不论来自哪里，其主要是受这这家超市周边大小厂子吸引，打工挣钱是其主要目的，对生活的需求基本能保住最低消费即可，而不会大手大脚消费。从这里大家可以看出这家超市会员价不能吸引大批贪便宜的顾客，还有经常搞促销也不会吸引这外来人员贪图这个活动低价的原因。

　　外来人员特性二，流动大。这条特性也说明外来人员的不稳定，今天在这里打工，明天去那里打工，流动非常快，从这条也显示这家超市为什么付出这么多心力为了顾客所想的一些招式而落败。大家知道，一个超市只有不断维护好老顾客，又能不断吸引新顾客，才能不断提升销售，而这家超市营业额上不去的主要原因就是因为这些周边打工人员的变换过快，今天的老顾客，明天说不定跑到其他地方去生存了，自然也就没有了这老顾客的基础，表现到营业额上就是这样不冷不热的现象出来了。

　　外来人员特性三，求方便。外来打工人员大部分有了生活的一些基本需求以后，不图对方的高档，不图对方的豪华，不图对方的环境多么优美，只是图一个方便，什么时候有了需求。自然就是就近购买，能买到就可以，而不是像一些家属区的住家顾客一样，哪家便宜点，哪家实惠点，哪家质量好点作为购物的参考。例如我是一名外来务工人员，我现在需求一个杯子，哪里去购买，答案很简单，就近就可以，具体贵个三角，或者便宜上五角，这个基本不做考虑。外来人员的特性还有好多，咱这里不作细究了。

　　有了上面这外来人员的三个主要特性，从而得出这家超市周边的顾客为什么不受活动的吸引，为什么不受促销的吸引，为什么不喜欢会员购物的方法的一个答案，那就是这家超市如果按照现有做法开在一个家属区附近，生意应该是非常好的。

　　找到了上面这个主要问题，对你来说解决的方法就变得简单了吧，想让你家超市营业额上升，那就是简单调整一下。门面高档不是吸引外来人的根本，商品豪华不是吸引外来人的标准，想吸引外来务工人员的到来，那就是要需要根据实际情况，认真摸排你的周边顾客的年龄大小，男女比例多少，降低一下你的身段，从商品的配置到服务项目的增加，一定要琢磨透这些打工人员的最低需求是什么，从而达到让你家销售上升的目的。至于如何让你家周边顾客多来，至于如何对外来务工人员投其所好，这个没有一定之规，需要你的智慧，根据实际情况作出调整。咱乐土只是一小小零售人，这里就不做多语了。

　　笔者后记：烟草在线的朋友们，市场定位是超市生存的根本，超市要想生存，要想让顾客多来，首先就是要琢磨你要服务的顾客群，不论是高档，还是低档，不论是固定居民，还是流动性大的开发区，只有琢磨透顾客群的情况下，才可以根据自己所长去做到有的放矢，才能达到购销两旺的目的，假如你一心只想自己，而不想其他，最后经营中出现今天的这个困惑是很正常的。