烟草在线专稿　　“老板，帮我拿三条硬中华。”一大早来了一笔大生意，可是我却高兴不起来。因为“巧妇难为无米之炊”，过年买中华的顾客太多，家里中华已经断档，只剩一条了。直接给顾客介绍替代品牌，有些顾客难免直接回绝。看着到手的生意有可能泡汤，就这样放弃？心里有些不甘。我该怎么办？

　　“您先坐会，老公，把刚才那位顾客要的5条天子准备好。”我对正在准备送货的老公说到。

　　没想到我的这句话引起了顾客的好奇心。“什么天子啊？一下要这么多？”

　　“天子是川渝中烟的超高端品牌。也就是我们四川烟，价位和中华差不多。卖得挺好的，刚才那顾客就是买来送礼的，上次买过两条，客人非常满意。所以，再来买5条。您要不要看看？”

　　见顾客点了点头，我从柜台里拿出一条天子交给顾客。顺手把老公抽的一包散天子递上一根。

　　顾客点燃香烟，徐徐吐出一丝青烟后，点了点头。“口感还是很不错的。包装也很大气。”“是，天子取意自“天神之子”，采用明黄色系和龙元素，看上去相当大气。”

　　见顾客有点心动，我又加了一句：“您看看是要中华还是换这种天子？我还不知道这种天子是否有货。”在我的循序善诱下，顾客欣然接受了我准备的替代品牌“软黄天子”，而且非常满意。这次不但没流失客源，反而赢得顾客的信赖。

　　过节期间还遇到一次断档。隔壁厂里团年，每年都是在我店里购买卷烟和酒水。这次虽然还没到店里订货，但是我还是早做有准备，备了两件往年他们喝的那种五星丰谷。没想到的是，当天上午，一位不太熟的顾客突然来店里团购酒水，而且指定要五星丰谷。虽然知道厂里可能还是喝五星丰谷，没办法，我还是先卖给了先到的顾客。

　　果然不出所料，一会厂里采购来订酒时，还是指定往年的五星丰谷。“卢哥，就没打算换换口味？每年都一样的酒也怕工人喝烦了，要不换个口味？”见采购犹豫了一下，我接着说：“你看看今年天翼鞋厂喝的这种贵宾郎酒如何？价位差不多的。”

　　也许是听到隔壁厂里都是贵宾郎，采购居然心动了。说拿两件试试。就这样，成功用同等价位的郎酒代替了五星丰谷。没想到的是，厂里工人反映良好，两件喝完后不够又来拿了一件。比往年多喝了一件。采购自然也很满意我的推荐。

　　其实在我们经营当中会遇到很多问题，没生意心烦，生意好没货源看着顾客流失心里不甘。遇到顾客要买的商品，而店里恰好又没有的时候，我们不妨巧用替代品让顾客心动，从而购买我们推荐的商品。我们也能从中获利！