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零售经营胜人须有所擅长

为超市出招
2012年02月07日 来源:烟草在线专稿 作者:周厚峰
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  烟草在线专稿  【难题】如何提高超市的业绩:我们是一个综合性的购物广场,坐落在步行街的中心,不过靠左大约一百米左右有个步步高超市,往南上去不远还有个上好佳,所以竞争力还是蛮强的。超市是去年11月开的张。开张的时候因为是下半年,所以生意还可以,可现在不行了。生意越来越差,每天只有万多块钱左右的销售。请问有谁能帮帮忙,可以帮忙出点点子,提高营业额。

  主要症状 生意渐趋稳定 销售不尽人意 谁能寻来金点子

  处方主味 经营还需上进 特色尚需努力 俯首拍尘找问题

  三足鼎立分天下

  知进知退可守家

  业不兴旺定有因

  商品能否差异化

  商品差异化是什么?如何实施,如何运用,如何能让销售上升?看到上面这位老师所提问题,不由地打出上面这首打油来。咱先不管对错,先细细区分这老师所处位置,细细猜想这老师所经营局面,细细琢磨人家同行,最不济也能寻得一点蛛丝马迹,最不济也能给这位老师奉上点开心大补丸出来。

  笔者本是一小小零售人,古语说的好,生意不是在乎大小,而是在乎的思路方法是不是正确也。大家知道,钱多钱少不是生钱的根本,你没看人家美国的山姆·沃尔顿大叔,从一小小街头零售店做到了美国第一,后来有经过好多人的努力,现在做到了世界第一吗;你没看中国的国美,没用几年时间就从北京一个小店发展成全国最大的家电连锁巨头吗。成功来自思路、方法、策略到什么时候都不会错的。

  既然笔者这句话不错,那咱今天看到这老师所提问题。请闲着的老师或者碰到和这差不多问题的老师听笔者讲上这么一段,三足鼎立如何立。

  从这上述问题当中,咱首先得知一个信息,那就是这老师的经营业态。是一综合性的购物广场。从老师问题当中咱也可以得知第二个信息,那就是开业时间不长,也就大约一年左右。从老师的问题当中咱还可以得到第三个信息,那就是现在经营状态趋于稳定,每天的营业额大约在一万元左右。从这老师的问题当中咱还可以寻到第四个信息,那就是周边的同行的状态,一个是步步高超市,一个是上好佳。有了这几个信息,对咱分析就有了根本性的东西,从这几个信息当中应该能寻到问题所在。具体问题隐藏在哪里,咱就逐条分析这些信息吧,我相信问题的根源应该隐藏在里面。

  首先咱来看这老师提供的第一个信息,那就是人家现在的经营业态是一综合性的购物广场。啥叫综合性,这个简单啊,就是啥都有点的地方,顾客闲了就去观赏,顾客闲了就去逛上一逛的地方,一旦看到中意的商品,定然会掏钱付款,假如找不到中意的商品怎么办,继续逛呗,去下一家。从这个角度来看综合性购物广场的主要顾客群就是一些清闲之人,有空闲的时候自然会去,没空闲的时候去的次数自然也就少了吧。

  其次,咱来看这老师问题当中的第二个信息,那就是这家综合性的购物广场开业时间不是太长,大约也就一年左右。刚开业的时候时间选在了下半年,开始的生意还算可以。为啥现在不好了哪。这应该和人们的招新纳奇的心理有很大关系,也就是说开业的那个时间段,宣传的好,商品定价有诱惑力,这样来的顾客就多,人人相传,声势很大。随着时间的拉长,顾客越来越熟悉这家购物广场的商品结构,定价方式,优惠程度,新鲜感逐渐消失。顾客很自然也就稳定了下来。

  再次,咱来看从这问题当中传递给大家的第三个信息。那就是现在经营状态趋于稳定,每天营业额大约在一万元左右。顾客的新奇感逐渐消失以后,由开始不了解这综合性购物广场的内部情况到逐步的熟悉,来的顾客慢慢稳定了。营业额从最初的不错到现在的稳定,应该能看出来这家购物广场的商品逐渐失去了诱惑力,也就是再提高的能力没有跟上来。顾客看到和买到以及用到这家购物广场的商品以后,慢慢就会产生比较心理,谁家的商品比这更好点,谁家的质量比这更优秀点,谁家的服务态度、服务技巧比这更舒服点,很自然顾客就跑那家去了,通过现在的销售额和开业之初的那段时间销售的对比,反过来就证明了这家购物广场商品吸引力下降了。顾客得不到真正的实惠,来的自然也就少了。

  第四这问题当中给出的第四个信息是,这家购物广场周边同行还卧着两家差不多的竞争对手,一家是超市,一家具体经营什么问题主人没有点名,这里不妄加猜测。既然是同行,既然是对手,那就是说明这两家具备了和这家综合性的购物广场争抢顾客的能力。关于市场竞争有句很古老的俗语,这句话套用到大小商家都应该很合适的,那就是人无我有、人有我新、人新我廉、人廉我转。大家可以仔细琢磨一下,这家综合性的购物广场能做到这里面的几个点。我的结论是不多,商品流于大众,没有自己特长,也就没有再提高经营业绩的能力。

  从上面的简短分析中,找到了这家购物广场根本性的问题所在,那就是商品没有胜人的本事,也就是说这家购物广场在商品布局上没有自己的特长,在这激烈的市场竞争面前,自己的商品没有吸引、诱惑、拿住顾客的能力,假如咱是这家购物广场周边的顾客,怎么会多来哪?

  既然找到了这个关键性的问题所在,那解决的办法就应该简单了吧。这家购物广场的管理层一定要从顾客角度考虑,一定要站到竞争的角度考虑,一定要站到同行的角度考虑,如何做好自己的商品结构差异化管理。没有差异,没有强势的商品,定然难以打动顾客。想提高销售,想让顾客多来,必然通过商品结构的调整修炼出自己强大的内力,方能在这样的竞争环境中脱颖而出。

  具体到如何实施自己的商品结构差异化,我想这个管理层完全可以根据具体情况具体对待,例如如何错开一些竞争力大的商品,如何砍去一些不赚钱的劳神无功的项目,如何让有限的资金发挥最大的作用,慢慢打造出自己有力的特色,自然也就会逐步占领一部分市场,自然也就拉来了一些慕名的顾客,也很自然你这家商品的销售和利润也会逐步增加。

  如果有了特色以后,具体叫不叫综合性的购物广场都没有了任何意义,用更专业,更能说明你的主营的一些词来为你的公司更名,也不是不可。为啥最后还给你这么一个建议,是因为笔者是这么想的,综合性的购物广场适合生存在一家独大的顾客群中,假如你的周边竞争对手差不多,假如人家的经营业态更专业,你没有胜人的所长,如何也提高不了你的营业额的,俺这么说不错吧。

  想让你的营业额提升,那就必然走更专业,更独特的道路,这就是今天俺给你的答案。对也好,错也好,请你笑纳吧,我想你舍此别无他法,假如你采取一些急功近利的竞争手段,你的生意将会不如现在,不信不怕,笔者等你的答案。

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