烟草在线专稿　　四喜烟花卖得缺货了。公司又新进了一款烟花，没有四喜的效果，进价却差不多。在四喜烟花缺货的情况下，这款是不是可以做替代哪。送货的来，我说不要，老公说要，刚在争执中。请教乐土，不知道这样是对是错？我被假货给害了。年关鞭炮生意不错，特别是小孩子玩的烟花，畅销的几个品种年前差不多断货，后来在另一家补货，当时看的样品跟第一次进的货色一样，不想拿回来的却是次品，直到销售给顾客才知道。次品烟花从外观看没什么区别，燃放时效果相差很远。老公说剩下的不卖了，以免影响名声，可是不卖的话就亏了。遇到这种情况，该怎么办呢？现在正宗的已经无法进到货，次品还有两三箱，还有顾客需要购买，您的意见呢？是继续卖还是不卖？

　　主要症状　正常商品断货　替补如何上场

　　处方主味　选择替补要点　不让顾客伤心

　　开店就想多赚钱

　　这个想法没有完

　　如若售出低质货

　　顾客定会怨恨咱

　　顾客怨恨咱，不会吧，咱为了让顾客能买到差不多的商品，这不是正常畅销的商品断货了吗，咱才想尽千方百计购进这款替代商品，有的买总比没有好吧，还说到会让顾客抱怨、怨恨，这，这从何谈起啊！我这可不是吓唬你啊，不信，就请你读完俺这篇文字，你就知道俺乐土所说非假，上茶看座，开讲。

　　这两天收到两个问题，这两个问题都涉及一个商品，那就是烟花，这两个问题当中的烟花而恰巧都出现了一个状况，那就是质量好的烟花突然断货，这个时候就涉及到补货的问题。第一个问题当中当送货的到来，也就是烟花公司把货送来以后，明确告诉这家店主，商品价格没变，而质量变了点，也就是燃放效果和以前的有点差别，在涉及进与不进的问题上，这家男女店主产生了分歧，出现了争执。而下面这个问题也是涉及到畅销的烟花断货，在这种情况下，以前的供货商没有了这款产品，咋办，那就换家购进呗，好购进来满足周边顾客的需求。购进以后，店主看到外表一样就出售了。而顾客买走以后不满意了，然后告诉了这家店主，这款烟花和以前的相比效果太差。当这家小店听到了顾客的反应以后，也是男女店主出现了分歧，男店主说，这样烟花不能出售了，如果继续出售，会让小店信誉受损，从而提出宁肯自己损失，也不把这质量差的烟花卖给顾客，可是女店主心疼自己的银子啊，好不容易购进来的烟花如果停止出售，必然会给自己造成损失，无奈之下，把问题贴到俺家诊所，这款低质量的烟花到底是卖不卖哪？

　　看到这两个问题以后，笔者感觉这两个问题恰如天造地设一样，套用到一起，就是一个相互完美的组合，就是一个非常好的一问一答。本不用咱乐土再说什么，这两个问题当中已经都包涵了完美的答案，就是这上面问题当中的女主人的做法和下面问题当中男店主的做法都非常正确。

　　从上面这两个问题当中，各位老师自能看的出来，上面那个问题是进不进，下面这个问题是卖不卖，这两个问题其实都涉及到一个点上来，那就是这替代商品咋着好，那就是选择替代品牌的时候的最主要的点是啥，假如咱今天通过胡侃找到这个点，也就是问题产生的焦点出来，不用说，自能给两家小店创下开心都喜的好局面。

　　大家知道，我们零售小店或者零售大店，不论多大的资金，不论多高深的眼光，这备货这个问题上，都有可能出现上面这个问题，那就是正常销售的商品出现断货，那就是畅销的商品出现顾客热购的情况下而库存空了，怎么办，补货或者选择替代，这两个都是一个目的，那就是咱满足顾客购买过程中挣来银子的同时，收获顾客的好感。你看人家小店，时刻为我们准备着，真好，以后有啥需求还来这里。其实店主的这个目的非常浅显，俺乐土就是不说，各位老师也能想得明白。

　　是啊，咱本来让替补上场的目的就是满足顾客的需求，咱本来选择替补的目的就是想让顾客高兴，可是大家换个角度一想，假如顾客花了同样的银子，或者就是咱少赚点，价格稍微低点，把这质量差的商品卖给他，把这不达标的商品出售给他，你想，假如你要是这位顾客，回家燃放过程中，或者回家使用过程中，出现了明显的不一样，出现了明显的差距，你想这顾客回事啥心理哪。其实答案很简单，那就是首先心里会很不舒服，这家小店不好，花了差不多的银子，弄来个质量差的商品糊弄我，可气，可气。顾客的不舒服还不可怕，可怕的是其周围人对这出力跑腿的人来上几句抱怨，你看你看，让你去买点正宗的商品回来，让你去买点质量好的烟花回来，你看看，你弄回来这么一破玩意，是不是贪图回扣，是不是截留了跑腿费啊。这几句话不论是玩笑，还是真话，都会让这购买你的这款商品的顾客怨气升腾，都会让这购买这不合格商品的顾客把怨气转化到你这个小店上，轻者会永不再来，重者会出现来你这个小店和你大吵上一通。反正不论啥结果，你要为这质量差的替补背上一个说不清道不明的黑锅，从而失去这个相信你的顾客。失去一个顾客事小，假如你失去你周边大多顾客的心，你想你的小店会出现啥结局哪。

　　话说回来，这个替补如何做才能做到最好哪？要是让俺回答这个问题，那就简单多了。给你两个选择替补的要点，自能明白啥替补好，啥替补不好。

　　选择替补要点一。店主要分清顾客需求的重点，做到分类组合，针对有的商品是完全可以让替补上场的。例如咱在上面上篇小文：如何让你走不动的香烟动起来中，就主动提出让畅销烟适当断货，或者让畅销烟适当离场，给那些走不动的香烟腾个位置中就是替补的经典案例，只有在畅销烟适当断货的前提下，你那些走不动的香烟才能有个出头之日，才能让积压的资金活动起来，这样的替补可为。

　　选择替补要点二。针对一些特殊商品，例如上面两个问题当中的烟花，就应该做到宁缺毋滥。这样商品属于季节性非常强的商品，一旦购进的烟花质量过差，必然会引起顾客的不满。如给顾客一旦造成心理不好的感觉，看似在经营过程中赚了点银子，假如永久丢失这位顾客，那就不是这两元银子能换的回来的了。烟花成焉花，焉花演化到顾客丢失的局面就真的得不偿失了。

　　通过这两个选择替补的要点，自能引出以下结论，那就是我们零售小店选择替补的时候要慎重，那就是我们选择替补的时候要站到顾客角度来考虑，这替补会不会给顾客造成心理上的伤害，假如咱选择的替补会给顾客造成心理不舒服的感觉，那要这个替补何用哪，有不如没有。