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新品卷烟销售要有“学问”

2012年01月20日 来源:烟草在线据新烟草报 作者:
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  烟草在线据新烟草报道  我叫李立文,今年56岁了,是湖北省英山县山区的一名零售商户。由于交通不发达、思想比较保守等原因,这边的很多卷烟零售店总是卖几个固定的品牌。但近年来,因为市场情况变化快,卷烟品牌整合创新步伐快,有些老牌子的卷烟退出了市场,一些新品牌新规格占据了柜台。对于像我这样年纪有些大的零售商户,如何将新品牌推销出去,让消费者前来购买,是我日常经营中经常思考的问题。

  刚开始的时候,片区的客户经理安琼和我沟通,让我订购新规格的烟。我口头上答应,但是心里还是打着自己的小算盘,我想,反正烟是我自己订,到时候看情况再说,而且我家里平时就我和我老伴儿,女儿远嫁广西,家里的经济来源主要是靠这个店,所以我还是想稳当点。安琼大概也知道我心里的想法,于是向我提出了几点建议,我抱着试试看的心态,采纳了她的建议,订了几条新上市的烟。还别说,按照安琼的指导,这些新品卷烟逐渐有了一批消费者,我的生意比原来好多了。具体来说,主要有以下几点措施:

  待客服务化。尽管我这边是山区,但是我的店处在318国道边的一个岔路口上,人员流动较大,安经理告诉我,和顾客讲话要更客气点、耐心点,给顾客留下好的印象。只有这样,他们才会关注我的柜台。还要诚心对待每位顾客,不管是老主顾还是新顾客,都要笑脸相迎。俗话说,“主无热情客无心,主无笑脸客难留”,不管顾客来店里是否要买东西,我们都要本着“来者皆是客”的观念真诚对待。推荐新品卷烟,更要耐心细致,介绍的要周到,不要啥话也不说,让人感觉不到诚意。

  陈列美观化。我的店铺位于岔路口这个好位置,但因为经济实力不够,我的店面比较小,平时也没怎么管,商品就随便摆放。安经理根据我店面的整体情况,教我用木板贴上纸来制作新品推介简易广告牌,将新品卷烟十分整齐地摆放在显眼位置,顾客一进门就可以看到。顾客如果盯着新品卷烟看,我就会认真向他们介绍,这样新品卷烟的销售规模也就逐步扩大了。

  销售针对化。我以前卖烟总是顾客要什么烟我就拿出什么烟,很少推荐。安经理给我支了个招儿。对待新烟,要多向年轻消费者介绍,因为他们容易接受新事物;而对于中老年群体,还是以传统品牌的新规格为主。我发现,用了这招后,传统品牌如“黄山(硬一品)”、“红金龙(硬红火之舞)”销量更加好,而新品如 “7匹狼”“通”系列也开始受到消费者的欢迎。

  在客户经理的帮助下,我店铺里的卷烟生意越来越好了,新品订的多,我的星级也上去了,还可以多订一些高档烟,我相信以后的生意会更加红火。

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