烟草在线专稿　　［求助］对手一味打价格战，该怎办？对手因场租较平，所以一味地打价格战，而且经常购回旧日期产品大削价，对此，请教各位高手，有什么高招？诚谢！

　　主要症状　对手目标明确　低价陈货诱客走　咋办好

　　处方主味　小店扬长避短　购进新品树己长　稳步来

　　对手喜打价格战

　　市场很大难垄断

　　挤到一起拼老本

　　不如换个角度看

　　市场经济，也就是竞争的经济。零售小店，由于进入门栏不高，租间房子，购进点商品，选择个良辰吉日就可开门纳客，简单乎，简单，可是生意想做好并不简单。为啥哪，因为你能开门，那别人看你生意较为红火，挣钱多多，咱也来上这么一招，紧紧跟随，咱也去市场进点货，咱也开门纳客，于是乎一地生出两家零售，很自然生意就出现了竞争，出现了抢客这个现象。

　　假如你的竞争对手是位良民，那竞争还较好说，你主营东，他就主营西，大家采取错位经营，也能各有各的顾客，怕就怕人家一心想把你挤死，怕就怕对方不给你生存之招，采取步步紧逼之策略，你经营烟酒，那他也经营烟酒，你经营牛奶，那他也经营牛奶，反正人家房租低，反正人家在竞争的起点就比多多跑了半圈。这样问题就来了，相同的商品，人家价格比咱低，相同的低价，人家弄上点日期陈旧的来搞活动，从而大大吸引了顾客。

　　这个时候，你可能会想，为什么有那么多顾客这么憨哪，专门去买这快到期的商品，是啊，假如咱是你小店周边的顾客，咱也会贪图便宜，咱也会去照顾人家生意，不光去买那临期的牛奶、饮料等，咱还会在人家小店顺手买上一些其他生活用品，谁让你脑筋死板，不转圈哪，假如你能弄来比这更低的商品，俺也来照顾你不是。

　　论到这里，各位老师看出来了，到哪里也弄不来比这临期食品更低的商品了，怎么办？难道等死不成，难道被对手这么相逼只剩下关门一条路了吗？其实市场不是这样的，既然市场上有贪图低价的顾客，同样道理，咱的周边一样也有那不喜欢这低价商品之人。具体是那部分人咱先不说，在这里咱分享一个前几天看过的一个卖鱼的故事，大家可以考虑一下，看看这故事是不是能套用到今天这位同行所碰到的竞争局面，是不是可用。

　　那个故事说的是一个市场里面有两位贩鱼的老板。大家平时不进一样的鱼，本来相安无事，各有各的顾客，恰巧有一天，两人都购进了一批小黄鱼，撞车了咋办？本来进八元，卖十元都有的挣，可是一方看到对方也购进了相同的小黄鱼，就想到不赚钱也要卖，进价八元，就卖八元，看你咋出售。另一方的老板非常聪明，一看另一家喊出八元的价格，晕，这样生意还能挣钱吗，不行，该卖十元的咱不卖十元了，卖十二。虽然定价高了，可是到收摊的时候他不光多赚了一笔钱，照样他的鱼也一样卖完了。这位老师问了，里面有啥玄机，没有啥玄机的，只是市场上有那么一部分人，人家不喜欢便宜，专门喜欢贵的商品。例如，一顾客到来问“这鱼多少钱一斤？”“十二元。”顾客说“那家卖八元一斤，你为什么卖那么贵啊？”这老板笑笑说“想买便宜你就去那家，我这鱼是来自外地，人家那里的水质好，自然鱼的价格就贵了一点了。”顾客一听有理，那就来上二斤吧。就这样，相同的进价，不同的出售方法，取得了完全不同的结果。

　　现在反过头来咱回来今天这位同行所碰到的问题上，对方采取低价策略，采取购进日期陈旧点的商品来搞特价，顾客都被其吸引走了吗，我看未必，想打破对手制造的这个低价怪圈，那作为今天问题主人可以从以下几个角度考虑，应该能重新找到自己的顾客。

　　第一就是进货上多加琢磨，针对对手一些经常搞活动的低价商品不进或者少进，这叫避其锋芒，通过错开对方的强势低价商品，从而不给顾客一个比较的机会，假如没有咱给他托价，那没有对比的情况下，对方的低价也就显不出来优势。如果这样去做，势必要对这问题主人从进货上提出更高要求，那就是多选择一些货真价实，多选择一些能从质量上打胜仗的品牌，多选择一些能从长远角度考虑占领市场的一些项目进店，多走出小店，走出去，走到更远更有新奇商品的市场上去，购来丰富的花色品种，购来对方不是那么容易就能找来的货源，从而为树立特色打下坚实地基础。

　　第二，生意人不在乎一时一事，而在乎长远未来。对方既然喜欢投机专营，对方既然喜欢烂价行为，那必然会有一些厚利商品出售，这就要求问题主人看的准，看的稳，然后寻机攻之。假如对方没有了厚利，假如对方光付出劳动换不来银子，我想对方也不会光赔赚吆喝的。

　　第三，顾客的丢失不能全把原因抱怨到对手烂价抢客这个事情上，咱的顾客来的少了，必然和咱生意细节存有一定关系，必然和咱的定价方式、灵活程度、服务技能和服务态度以及商品的吸引力下降等等方面有联系，想做到让顾客多来，那一定先寻找咱丢失顾客的原因，也就是咱的生意细节有哪些做的不到位，哪些倒退，哪些给了对方可做文章的空子。找到自己原因一定要狠心去掉，改正。否则，就是对手没有烂价抢客，你的顾客也会不断流失。

　　第四要不断树立特色意识，一个小店如果没有自己的特色，生意做的波澜不惊，天长日久，周边同行顺手出个招数，你的顾客就会乱跑。做出自己的特色要从做好主营上考虑，没有主营的小店也就没有自己的特色可言，大家进货渠道一个样，大家出售商品一个样，假如咱是你周边的顾客，也没有理由专门跑你家购买吧。不论是做高档，还是做抵挡，不论是做烟酒，还是做百货，一定要集中有限的资金把主营做好。有了主营，就像一颗树有了主干，风大风小都无伤大雅，风大风小都不能阻止你的不断成长。做好了主营，也就是让你周边顾客有了啥需求的时候，首先就能想到你这里来，你这里好，你这里全，你这里商品质量保证，你这里服务热情，你这里可退可换，你这里没有后顾之忧。

　　其实做好生意的秘诀是没有的，关键的关键是你能顺时应势，关键的关键是你能扬你所长，关键的关键你能从不断树立主营的角度购进商品，关键的关键是你能把握你的顾客群。我相信，既然你能看到对手的长处，那必然也能看到自己的长处，既然你能找到对方的优势，你也一定能找到你自己的优势，错位经营也好，夹缝求生也好，都需要你先从打造自己的特色开始，都需要你先从做好自己的主营开始。有了好的主营，你就一定能让你的顾客回来。

　　对方的弱点我想你也看得非常清楚，这样的经营策略已经没有啥稀奇的了，烂价，陈旧的商品，时间一久，周边顾客自然就会看得清楚，谁家的商品好，谁家的质量优，谁家的价格适中，谁家的服务过胜，自然就会给你周边顾客留下印象，假如你趁此大好时机，打好你的小店基础，我相信，你的顾客还是会回到你的小店来的。不信，那好，按照我上面说的慢慢去做，按照我的方法稳步前进，假如你的顾客还是不来，到时候你再回来给俺板砖，俺一定让俺家经营诊所关张，去给你打工，俺就不相信，天下顾客都不喜欢货真价实的商品，俺就不相信咱有了主营的依托，付出努力还不能长出几枝新枝条来。