烟草在线专稿　　最近有点儿烦，单位上的生意看似利润可观，资金压的多，现在到了年关结账时也麻烦，领导说霸王醉我们给的价格跟别人的价格不一致，经过老公耐心解说，答应付钱，可现在钱还没到账，老公烦闷地说年后那边的生意不做了，形同鸡肋。这样的大单生意是继续做好，还是丢掉好哪？麻烦了医生。

　　主要症状　团购本厚利　咋成鸡肋

　　出方主味　大单还要做　思透风险

　　团购生意本是宝

　　为啥鸡肋把你找

　　食之无味弃不舍

　　听俺乐土解烦恼

　　生意人就聊个生意事，多谢老师抬爱，把这么好的生意细节交给俺乐土来分解，首先谢谢大家的信任。俺这里给各位老师端茶了。

　　今天这位同行所给出的生意细节，我相信大多数零售店，大家只要是做久一点，做大一点的同行都能碰到，这中隐藏的烦恼也是显而易见，那就是团购生意上门，看似利润可观，看似这笔生意不小，可是一旦做过以后，就知道其中猫腻，有的能挣，但是也有那最后形成挣钱不多的局面出来，其中担着的风险不言而喻。

　　碰到好说话的领导最后容易把帐结了，可是也有那无良之小人，愣是把商品吞下去以后来个骨头都不会让你见的，要钱没有，要命一条的烂账小人也是多多。咱这里就不论那些专拣那些我们小店下手的不良单位了。既然今天问题主人给出的这个生意细节，是到单位去催讨欠款，人家单位领导说了，小伙子，今年从你这里购进的这批货价格有点高啊，你看你看，东家谁谁谁，能给出什么价格，你看西家谁谁谁能给出什么价格，他们的价格都比你的低哦。你让我如何给其他领导交代。这店主听到人家单位领导的理由，也算沉得住气，也算机智，经过千方百计，对方终于答应付款。

　　事情本已快要完结，也就是这笔生意马上就要见利的情况下，店主回家心烦气躁，把在要账时候受到的不公正待遇统统倒给了自己家女主人，并暗暗发誓，以后这样出力担心不讨好的生意在不做了，并给这次生意经过冠名“鸡肋”。并惹得女店主也跟着一起烦恼起来。

　　鸡肋者，食之无肉，弃之有味也。多比喻做无多大意义而又不忍舍弃的事情。语本《三国志.魏志.武帝纪》“备因险拒守”裴松之注引晋司马彪《九州春秋》："时王欲还﹐出令曰：‘鸡肋。‘官属不知所谓。主簿杨修便自严装﹐人惊问修：‘何以知之？‘修曰：‘夫鸡肋﹐弃之如可惜﹐食之无所得﹐以比汉中﹐知王欲还也。后曹操以杨修曲解本意乱军心为由，把杨修砍之。从此鸡肋名气大响，畅游人世间。

　　从这段释义大家可以看出，单位生意是鸡肋吗，不是。人家问题主人在前面话茬中也注明了，这生意利润可观。一笔利润可观的生意，为啥被问题主人形容成鸡肋哪。答案非常清楚，那就是占压资金多多，那就是对方压价或者想少付款找上一点理由和借口。那就是资金回笼太慢，那就是冒着很大的风险。轮到这里，大家看出来了，好好的一笔团购生意被这主人弄成了鸡肋，问题出在哪里哪，想破解这个问题，那就要从做好团购的几个要点开始，假如大家在开始的时候能想到最后，从洽谈团购的第一步想到这最后一步，断不会以鸡肋自喻，不信，那好，今天各位客官悠闲，那就听俺胡侃这一段做好团购的几个要点。

　　做好团购要点一。认清对方。团购也好，单位购物也好，大多是到了一个关键茬口，要么是为了职工发点福利，要么是备点高档烟酒进行走访，这么就产生了需求，我们大小超市也是备足了货源，准备好了满足对方的团购需求。对方见面洽谈，或者小店店主主动出击，寻亲戚告朋友主动寻找战机。这也就是团购的开始阶段。在这个阶段团购供需双方见面一拍即合。作为我们店主这个时候，要充分擦亮眼睛，先不管对方给出多么诱人的条件，最先想到这家单位如何，这家经营效益如何，对方信用度如何。通过这些细节琢磨透这笔生意是接还是不接，假如接过，那就放手而为，集中优势兵力备货，这也就进入了下一阶段。

　　做好团购要点二。集中优势兵力以后这个时候在找到上家供货商，准备下单。这个时候下单之前，也要想到一些可变因素，例如这笔商品购进对方不要怎么办，例如上家不给退货怎么办，例如这商品我自己销售，什么时候能完全解决掉，等等细节考虑深入，考虑细致以后，这时候下单才能算是尽最大努力想到最坏，尽最大努力想到风险如何化解。

　　做好团购要点三。送货上门。商品备来以后，就是送货上门。对方所要商品送到以后，找到关键人签收。这个期间就是认人要准，谁收货，谁负责，送货人一定想到这笔商品一旦出现风险的时候，这个签单人是不是能找到，也是最关键的一点。找到这个签单人以后，自己有什么办法能把这笔生意的货款要回来，也是需要送货人提前想到的。

　　做好团购要点四就是上门讨账了。这个阶段也是做好团购最重要的阶段。既然商品已经到了对方手里，那就是说明对方已经拥有了给与不给、早给晚给的权力。这时候讨账最让人烦心的关键，就是对方会找出一些压价的理由和借口出来，其目的也非常明确，那就是想少付款或者尽量拖延付款。作为一聪明的讨账人一定要看到对方的心里去，找到对方给出的理由和借口是不是充分，明确了对方的目的，具体采用什么招数或者话茬这个要根据具体问题具体回答，机智一点，灵活一点是主线，早日让货款完璧归来才是咱的主要目的。

　　看到今天问题主人前面几个要点已经走完，就剩下货款归来这个环节，其实做好这点不是很难，那就是站到对方角度分析一下，琢磨一下对方的理由和借口是不是行的通。例如对方给出谁谁家价格低，这个时候完全可以利用市场假货充斥这个概念击败对方，而不给对方继续纠缠到这个点上的机会。假如对方真的想一些其他，那问题主人完全可以采取灵活机动战术，既然生意已成，既然商品已经收下，既然咱是从人家身上啃肉，多一点少一点都无关紧要，最最重要的是安全。灵活机动的战术定会让咱全身而退，也就是资金回来才是最最重要的。认清了这点，其他烦恼也就解开了。

　　站到多个角度来看这单位生意，都得出一个结论，这生意不是鸡肋，关键地关键就是要把握好其中的几个要点。文中这几个点也是简单表述，具体做的时候要求问题主人再深入点，再细致点，把风险想到最前面，把烦闷藏到最深处。有句话是这么说的，是肉就香，能吃就好，管他是不是鸡肋哪。文中答案非常明确，那就是单位生意不是鸡肋，看到利润的同时，想到风险并有能力化解之为上。可做，可多做。