烟草在线转自《销售与市场》　　编者按：中国有句俗话，叫“烟酒不分家”，在各种社交场合，烟酒经常联手扮演着共同的角色。而从2012年出台的“限三公”，一路高歌猛击的白酒行业告别黄金十年，面临着机遇与挑战并存的转型调整期。一向作为白酒行业风向标的茅台、五粮液等高端品牌出现了前所未有的价格波动，整个高端白酒市场面临着巨大的市场压力。对于烟草行业而言，同样面临着类似的情况，拐点临近，问题倒逼。行业应该以何种姿态应对挑战呢？在线转发此文（原题《白酒行业难做的本质在哪？》），希望有所借鉴。

　　现象一：在主力产品价格暴跌且在政府严格的禁酒令下损失核心消费人群的情况下，为什么茅台继续保持销售额和销量的双增长?茅台是中国白酒的标杆，也是中国公认最好的白酒；限酒令刺破了高价格赖以支撑的消费群体这层泡沫，价格一跌到底，直接回归到产品的价值点；价格虽然下跌了近50％，但消费群体却扩大了Ｎ倍，所以茅台依然可以保持销售额和销量的双增长。

　　本质一：产品价值的归位及消费群体的扩大是上述现象的本质。对于中高档白酒品牌来说，最终都是要回归到产品本身的价值点，真正以消费者需求为核心，扩大和服务更广泛的消费群体，推动企业走出低谷，让价格随着经济及消费水平的提高而合理拉高。

　　现象二：白酒行业经销商经济实力最大的是哪个品牌？不是茅、五、洋，而是贵州国台酒业，中国酱香酒的新领袖。国台酒业经销商普遍是公司董事长或总经理，有很多都是上市公司或者是行业有一定影响力的企业，他们做国台经销商是因为企业本身的白酒需求量大，在消费的同时通过一定量的销售可以最大化降低公司的运营成本，做大了当然就是跨界开辟新的商业版图！

　　本质二：围绕主力消费群体的需求创新差异化营销模式。消费群体的集体苏醒和认知，导致传统多渠道、多环节的分销模式所产生的势能早就崩塌。

　　现象三：为什么感觉难做最强烈的不是厂家，而是经销商和名烟名酒店？白酒经销商最大的痛苦是铺货难、终端动销慢、厂家价格管制严，其实这都是痛苦的表象，实质是这些因素剥夺了消费群体能得到的产品最本质的价值点；名烟名酒店最大的痛苦是运营费用高（房租和人力），所以一定会将成本转嫁给消费者，因此消费群体也很难从他们那得到产品最合理的价值点。

　　本质三：用互联网思维模式改造传统的营销模式，顺应趋势。大整合、大跨界、大颠覆将成为未来10年企业营销的主流趋势。以直销为核心的互联网思维模式，一是互联网直销，二是人联网直销，三是社区便利店直销。它可以满足消费群体的需求价值点，也因此消费者会义无反顾地放弃原来的消费和购买习惯。

　　现象四：白酒行业极度严寒的2013年，为什么销售额和销售量双双实现了微增长？

　　本质四：一是白酒产品的文化属性决定的，历史属性、精神属性和群体属性的特点决定了它的消费群体没有减少而是在扩大；二是任何行业都遵循实物的一般规律：波浪式前进、螺旋式上升，优胜劣汰。