烟草在线专稿　　引：面对当前行业卷烟营销工作面临的新形势、新要求与新任务，行业上下要加快推进营销方式转型，真正面向客户做营销，坚持消费需求导向，将营销重心转移到零售客户和消费者层面，着力拓展现代终端的营销资源，逐步构建起商业营销渠道、工业营销品牌、零售客户营销消费者的营销新格局，形成工商零三位一体共同面向消费者的营销体系，不断加大品牌营销创新力度，提升市场营销的针对性和有效性。为此，就要把“六率三度”作为营销创新的着力点和参照系。

　　三方协同，着力提高卷烟品牌在零售终端的上柜率、铺货率和动销率。稳步提高上柜率、铺货率和动销率是卷烟由产品向商品转化的“第一步”，也是做大品牌的基础。在目前专卖经营体制下，提高卷烟品牌的上柜率、铺货率和动销率，需要工商零三方协同推进、共同努力。

　　作为工业企业来说，最为重要的是要确保上市卷烟品牌的质量，只有质量优质、产品过硬、形象良好的产品，才能获得市场和消费者的青睐，进而引起商业企业和零售客户购进需求；其次，要确定合适的调拨价差与批零价差，确保商业企业和零售客户经营该品牌卷烟能够获得合适的经营利润；第三是要搞好产品的生产供应、市场维护和服务体系建设，确保产品在销售过程中出现的问题能够得到及时解决。

　　作为商业企业来说，首先是要在了解与把握市场真实需求的基础上，根据当地经济社会发展水平、居民收入情况、消费习惯能力等当地市场实际情况，科学制定卷烟品牌培育规划，对有市场需求和消费需要的品牌数量、规格、价位、风格、特色等做到心中有数，积极引进，精心培育，稳定供应，及时调整。

　　作为零售客户来说，要根据自己店铺所在位置、商圈和消费群体，本着既满足市场，又引导消费的原则，有针对性地订购所需要品牌、规格与数量。对购进的品牌规格，在积极进行上柜、铺货的同时，要根据其所处于的导入期、成长期、成熟期、衰退期等不同的生命周期，实施不同的培育和营销策略，促进品牌的动销。

　　精心营销，着力提升消费者对卷烟品牌知晓率、尝试率和再购率。所谓的市场需求最终体现为每个消费者的消费。由此来看，消费者才是事关卷烟品牌生死攸关的“上帝”。要想实现品牌的生存、发展与壮大，必须要得到消费者的认知与认可。

　　一要加大宣传。对卷烟品牌尤其是新上市的卷烟品牌规格来说，加大宣传是提高品牌知名度和消费者知晓率的前提基础。要在国家法律法规许可的范围内，通过散发宣传单、利用内部刊物网络、召开卷烟新品发布会、悬挂宣传标语、体验区消费、消费者品吸、利用终端店面现场促销等多种方式与途径，客观全面准确地宣传卷烟品牌的特点特性与风格特色，尽最大可能地增加市场和消费认知。

　　二要精心营销。要针对卷烟品牌自身所具有的风格特色、潜在适销人群，精心组织策划一些有利于彰显与传播该品牌特色的市场营销活动，吸引与调动该消费群体的注意力与购买欲望，尽最大可能地使该品牌能够让潜在消费群体在最短时间内知晓、尝试与再购。

　　三要搞好服务。无论是工业企业，还是商业企业，都要建立健全卷烟品牌的售前、售中与售后服务体系，畅通电话、网络等各类沟通渠道，确保随时能够听、解决与反馈市场和消费者在购买与消费产品过程中所出现的问题与意见，不断改善产品品质。

　　不断创新，持续提高消费者对卷烟品牌的认可度、美誉度和忠诚度。随着市场竞争的日趋激烈、产品同质化的日益严重、卖方市场向买方市场的加快转移、消费者需求的多样多变与多元变化，要想持续提高消费者对卷烟品牌的认可度、美誉度与忠诚度，就要不断加大改革创新力度，使卷烟品牌的品质更优、形象更好、价值更高。

　　一要不断提升品牌品质。品质是品牌立身之基、发展之本和壮大之源。无论是对老的规格，还是上市新品，都应本着对企业负责、对品牌负责、对消费者负责的原则，不断应用新技术、新工艺、新方法，维护和提升品牌内在质量，持续为消费者提供安全、稳定、可靠的产品。

　　二要不断提升品牌形象。品牌所在的企业要牢记自身所应承担的社会责任，开展爱心求助、社会公益等有利于宣传与彰显品牌形象的系列活动，以树立、丰富与塑造富有责任、敢于担当、爱心奉献、奋发向上的良好社会形象，传播好声音，传递正能量。

　　三要不断提升品牌价值。只有品牌持续为消费者带来更好的消费体验、物质和精神上的更好满足与需求，才能增强消费者对品牌的忠诚度。为此，就需要品牌持续不断地围绕适应与满足消费者不断变化的需求作文章，求新求变。在不断的创新变化中提升市场占有率、提升消费满意度、提升品牌价值度。