烟草在线专稿　　引：众所周知，批零关系对烟草商业企业的改革发展至关重要。特别是在需求拐点逼近、经济运行总体放缓的大背景下，认真研究新型批零关系的构建，不仅对“保八增十超万亿”目标具有重要意义，而且对于思考谋划实践“三大课题”必将起到新的推动作用，关系到行业的长远持续健康发展。因此，在当前和今后较长一段历史时期内，如何构建新型批零关系，必须要引起行业特别是各级商业企业的高度重视。笔者试根据掌握的有限资料，结合自己的工作实践和学习思考，从以下几个方面谈一下自己的粗浅认识。

　　一、新形势下烟草商业企业为什么要构建新型批零关系

　　1.从行业改革发展大局看：是转型升级的迫切需要。无论下一步怎么发展，批零关系都是当前和今后较长一段历史时期内，必须要作为高度重视并且一以贯之抓好的重中之重来抓，是行业各项工作保持平稳有序推进的重要基石。这是因为，如果离开了零售户这个重要终端，一旦失去制度的庇护，烟草商业必将成为一个毫无意义的“空壳”。愚以为，如果各级商业企业都能从这个角度来认识，从现在开始就时时处处为转型升级做准备、打基础，面临新环境新形势下，烟草商业企业才会以崭新的姿态和扎实的工作基础立于更加稳固的不败之地。

　　2.从行业工业企业来分析：随着“大数据”时代的到来，部分工业企业已经在居安思危，多方考虑以后的长远发展。比如相当一部分工业企业已经借精益管理和按客户订单组织货源的重要机遇，基本建立起了自己的数据库。有的工业企业甚至对某一商业企业当天销售的具体情况都了如指掌。这无疑给商业企业今后的改革发展增加了新的压力，迫切倒逼商业企业不得不重新审视和思考今后的改革发展各项工作。居安思危，方能更久远。

　　3.从事物发展规律看：构建新型批零关系是大势所趋。一方面，行业成立三十多年来，特别是进入新世纪的十几年以来，一直保持了高速增长的发展态势。在这种背景下，行业要实现持续健康发展，必须要构建新型批零关系。另一方面，世界连锁品牌的不断扩大和完善，已经用活生生的现实再一次证明：烟草商业企业构建新型批零关系已经迫在眉睫。与此同时，在前期的发展中，特别是在批零关系的构建中，有些商业企业已经签下了一些旧账，导致批零关系没有取得新的实质性进展。正是在这个意义上，构建新型批零关系不仅是社会改革发展的大势所趋，更是行业商业企业改革发展的应尽职责和应有义务。

　　二、新形势下烟草商业企业构建新型批零关系的路径选择

　　基于以上分析，笔者认为，所谓新形势下烟草商业要着力构建的新型批零关系，就是指烟草牵头并参与，让卷烟零售户从内心充分信任烟草，自觉结成联盟，通过更加自觉的批零联盟建设致力于烟草与客户的“利益共同体”。因此，烟草商业企业至少要做好以下几个方面的基础工作：

　　1.从近期看：一是要统一零售客户的思想认识。要通过集中学习、专家讲座和印发明白纸以及公布咨询电话等多种方式，不断加大教育培训力度，使其充分认识到现实这项工作的必要性和利益共生性，从而实现真正意义上的烟草和所有零售户“心往一处想、劲往一处使”。

　　二是要有组织保证。一方面，烟草商业要高度重视，打牢组织保证。笔者认为，可以在目前行业整体态势较好的前提下，凝聚一部分人力物力专门致力于这项工作，比如可以进一步完善零售商协会建设、探索实施慈善专项基金建设等。如此，才会为各项工作的顺利推进提供良好保障。

　　三是要把自律组织做实，通过政策调控，比如以零售户网点合理布局为抓手，通过取缔一批、巩固一批的方式，不断提高烟草专卖零售许可证的“含金量”，使其自觉维护零售指导价，如此，先把其该赚的钱赚起来，最大程度上让客户盈利。只有这样，才会为新型批零关系的构建赢得思想上和内心上的新砝码，从而为建立更加稳固的批零联盟打牢坚实的工作基础。

　　2.从中期看：一是要在前期扎实的基础保障上，从更加长远的角度来推进，设身处地为零售户着想。比如可以充分运用现有政策，通过制度体系的完善和约束，探索实施一批更加有效的新举措。比如，可以为零售户店主购买商业保险，可以通过烟草牵头实现与银行融资，从而为零售户办理透支卡等方式，都是一些卓有成效的新探索新实践。

　　二是逐步统一门店招牌，嵌入烟草标示，从而为初期连锁经营打下坚实的基础。这样通过视觉力的冲击，逐步在社会公众中打造品牌的知名度。

　　三是要完善标准和制度，打造连锁品牌。没有品牌就没有生命。烟草商业企业转型升级，首先是统一连锁，其次是打造品牌。而在这之前，还有一项非常重要的工作，那就是要对单店的标准和制度进行样板化、统一化。如此，有了标准，才会为批零关系的稳健前行和长远发展打牢根基。

　　3.从长期看：最终目标是烟草商业企业与零售户结成利益共同体，从而使连锁品牌经营成为超过主业的新的经济增长点，实现烟草基业长青的奋斗目标。但是从长远看，这是一个不断完善、不断提升的过程。需要在实践中探索，在探索中提高。但归结到一点上，不论怎么变化，与零售户同生长、共命运的这一根本点不能变。只有这样，新的更加符合实际的批零关系才会不断取得新发展；只有这样，才会以不断稳固的批零关系为行业持续健康发展乃至基业长青奠定更加坚实的保障。

　　三、新形势下烟草商业企业构建新型批零关系的需要注意的几个问题

　　1.要牢固树立长期作战思想，不能一蹴而就。一方面，特殊的体制机制决定了，烟草行业开展任何一项工作都不可能立马见效，构建新型批零关系更是这样。特别是在高增长高收入的前提下探索转型升级，无疑会带了一些新的桎梏，从而减缓工作效率。另一方面，具体工作实施和推进中，比如因建立连锁前的利益性基础性工作，而导致部分客户产生不平衡心理，由此可能导致新的客我矛盾发生。因此，这就要求在构建新型批零关系从一开始就要从制度抓起，让制度来保障。基于以上两个方面的分析，这是一项庞大的系统工程，来不得半点马虎。

　　2.要充分发挥行业现有优势，为连锁助力。笔者以为，行业发展到目前，最大的优势有二：一是专卖制度的优势；二是资金沉淀的优势。因此，要确保新型批零联盟的构建真正取得实效，首先离不开主业的支持。愚以为，当前最紧要的，就是在政策允许的范围内，充分利用现有优势，依托主业，在新星批零关系构建上做更进一步的大胆尝试。通过为客户着想、为客户牟利，不断增强零售客户的“一家人”意识。比如，可以烟草牵头，对某一类商品集中与供应商谈判，从而以更大的话语权为零售户赢得新的更大的利益。只有这样，新型批零关系建设才会不断推向新的前进。

　　3.要切实发掘队伍活力，为基业长青把工作从内心当事业来经营。首先，要从行业全局的高度统筹谋划，必须在全体干部职工中统一思想，坚定信心。其次，要确保政策的延续性，坚决摒弃“一届‘政绩’，好几届还不清”的现象发生，从而更加有效的确保这项工作的可持续和科学有序推进。最后，如何调动员工队伍的积极性主动性和创造性，是行业商业企业必须要深入研究的一项重要课题。和其他工作一样，新型批零关系的构建，离不开广大干部职工积极主动性的发挥。这项工作能不能落到实处、取得实效，最根本的，还是要紧紧依靠“人”的努力来完成。从这个意义上说，新型批零关系来自人、依靠人、改变人。基于上分析，只有时刻把新型批零关系放在商业企业各项工作的首要位置来抓，各项工作才会建立在更加稳固的市场基础和工作基础之上；只有牢牢抓住新型批零联盟建设这个“牛鼻子”，才会为更好地确保基业长青奠定更加坚实的基础和保证；也只有这样，行业才会在持续健康发展的道路上行得更稳、走得更实、做得更好。