烟草在线专稿　　引：“截至今日，完成低焦61箱。”

　　“老板，刚上市的10元‘白沙（红和）’是低焦卷烟，开一条先上上柜吧。”

　　“老板，15元的低焦卷烟‘黄鹤楼（软金砂）’最近搞促销活动，很合算的。”

　　“低焦，低焦，低焦”，2012年还有一个月就要结束了，浙江全省几乎所有单位的业务都是围着“低焦”任务转，那么目前市场上低焦卷烟到底表现如何呢？请看笔者的分析：

　　一、关注价格。由于低焦卷烟起步晚，前期准备不足，一下子销售任务下达，可以说是措手不及。在零售户和消费者对低焦卷烟接受度偏低的情况下，公司只能采取各种激励措施销售低焦卷烟。而各种各样的促销活动从某种程度上来说也是一种变相降价，与其它同档次卷烟相比，低焦卷烟明显存在价格上的优势。这样一来，零售户为了拿到各式各样的促销品，就对低焦促销卷烟实施降价销售，大打价格优势。试想一下，一旦低焦卷烟的各种促销活动结束，那么价格战的背后到底是一种什么结局，可想而知。

　　二、关注库存。不知各位同仁是否还记得“大丰收时代”？当时为将大丰收品牌做大做强，本地实施订“大丰收”送肥皂活动。直至“大丰收”品牌退市，零售户库存最多的有200多条。要知道，卷烟也是一种具有保质期的商品，一旦过了保质期，就只能成为废品。所以，在低焦卷烟大搞促销活动的同时，要多提醒客户，尤其是部分容易被促销“搞晕头”的客户，适当的备货，而不是盲目的备货。

　　三、关注流向。按经济学的理论，A、B两地同时售卖一种物品，如果A处进购价远远低于B处，就存在物品从A地流往B地的可能性，这在经济学理论上是极容易存在的事实。然而，一旦B地发现此情况，为了维护本地的利益，往往会出台比A地更优惠的措施，这样一来，不但A地流不过去，还可能存在反流现象。低焦卷烟市场目前也存在这样一种困惑，虽然这种流动由极个别零售户在操作，但事实上经济学原理对谁都是相通的。

　　事实上，目前低焦卷烟市场需要关注的远不止上述三项内容，但本人由于水平有限，暂时能想到的也就是这么几个方面。那么，低焦作为一种消费趋势，肯定不是一天两天的事，销售任务也不是半年一年的事。那么，如何从根本上把低焦做大，让低焦油卷烟不再是一个沉重的销售任务呢？笔者认为，还需从以下方面入手：

　　一是攻心为上。低焦，最重要为的是什么？不言而喻，消费者的健康。但从消费心理学角度说，目前我国大陆基本以男烟民为主，男人的总体个性是大大咧咧的，很多男人不会过多的关注自己的健康。而同时，他们的父母、妻子、子女则是很关心他们的健康的。大多主妇虽然不是卷烟产品的直接消费者，但是可以成为低焦卷烟的直接推荐者。试想一下，在各大超市，商场，便利店，食杂店张贴低焦卷烟降焦好处的同时，开展购买1条低焦卷烟赠送2块肥皂或者其它家用物品的活动，是否能够吸引主妇们加入推荐低焦卷烟的活动呢？

　　二是扩大内需。在关注流向时，其实笔者已经明确表明外流只是短期效益，从根本上说还是要扩大内需。一方面要提高上柜率。如果一种卷烟，消费者在一个地方看到没有引起兴趣，那么他在接下来的2，3个地方都能看到的话，势必会引起兴趣，这就是典型的“眼球效应”。另一方面就是要挖掘大宗群体消费。以当前上市的23元“黄鹤楼（软雅韵）”为例，在20元档次喜烟的主力军“利群（软红长嘴）”严重缺货且价格越来越高的情况下，不少零售户大力推荐“黄鹤楼（软雅韵）”。“该烟包装很上档次，‘利群（软红长嘴）’谁都知道20元/包，但该烟还有一些人不熟悉，看包装，还以为是三四十元的，很有面子。”一位购买喜烟的消费者如实说。其实，大宗群体消费买去都是给别人抽的，主人家最看重的就是面子，一旦真的流行起来也是很快的。而这种流行无形中又带动了众多的消费者，真是一举两得。

　　三是稳中求生。笔者之前写过一篇有关品牌培育的文章，内容大致是“一稳二导三注重”，做好品牌培育工作。虽然前几年也一直在提低焦，但此次大批量的低焦上市也算是刮起了“低焦风”，越是在出其不意的时候，越要沉得住气。一是要以“稳定市场”为基础，时刻关注价格，关注库存，关注流向；二是要做好“市场疏导”和“消费引导”工作；三是要结合零售户的真实需求、销售情况、库存情况做好货源的调度工作。

　　总之，最近低焦很火，但我们一定要冷静、冷静、再冷静。要从根本上卖好低焦，还是要靠真抓实干、脚踏实地，一步一个脚印，真正把低焦油卷烟做大、做强。