烟草在线专稿　　引：2013年以来，行业卷烟营销战线广大干部职工认真学习贯彻落实全国工作会议和全国卷烟销售工作会议精神，紧紧抓住传统“春节”市场旺季，精心组织适销货源采购、供应、投放与调控工作，积极应对宏观经济下行压力加大等复杂形势，全国卷烟销售工作总体呈现出“销量稳步增长、结构持续提升、规范经营有序、均衡平稳销售”的良好市场状态。但由于受宏观经济下行、中央出台相关政策、消费需求变化等诸多主客观因素的影响，行业卷烟销售工作中存在一些可能影响卷烟平稳较快发展的苗头性、趋势性问题。如何未雨绸缪，积极应对，认真研究和有效解决行业卷烟销售工作中存在的问题与不足，事关卷烟销售工作的持续健康发展，事关行业更加规范、更富效率中国烟草的建设进程，事关“卷烟上水平”目标的实现，需要引起行业上下的高度重视。

　　一、当前行业卷烟销售工作中存在的主要问题与不足

　　（一）主要销售指标总量增加但增幅放缓

　　一是从销量看。前4个月，全国卷烟商业销量1859.45万箱，较去年同期的1844.42万箱，同比增加15.03万箱，增量较同期的49.92万箱下降34.89万箱；同增长0.82%，增幅较去年同期的2.78%下降1.96个百分点。全国有11个省份的销量同比出现下降，降幅最大的为近10%。

　　二从结构看。前4个月，全国卷烟单箱销售额2.62万元，较去年同期的2.43万元增加1900元，增幅7.86%；增加额较去年同期的2900元减少1000元；增幅较去年同期的13.73%下降5.87个百分点。有17个省份的增幅低于全国平均水平，其中增幅最小的为1.97%。

　　三是从品牌看。前4个月，26个全国重点品牌销量1421.86万箱，同比增加100.73万箱、增长7.62%。增量与增幅较去年同期196.91万箱、16.63%分别减少96.18万箱和9.01个百分点。其中8个品牌增量和增幅同比出现下降。下降幅度最大的接近35%。

　　（二）经济运行基本平稳但不平衡性问题显现

　　全行业卷烟销售总体呈现出“销量增长、结构提升、效益增加”的平稳运行态势，但单位和品牌之间一些不平衡的苗头性问题开始显现。如销量增幅最大（13.09%）与最小（-9.56%）的省份之间相差22.65个百分点。单箱销售额增幅最大（13.69%）与最小（1.59%）的省份之间相差12.1个百分点。行业26个重点品牌增幅最大（43.85%）与最小（-34.99%）的省份之间相差78.84个百分点。

　　（三）市场状态总体良好但个别价位品牌社会库存不够合理

　　全省卷烟市场总体保持着“供求基本满足、零售价格稳定、库存基本合理”的良好市场状态，但个别品牌规格库存偏大，平均零售价格有所下降，动销率有所降低。前4个月，工商库存345.89万箱，同比增加9.53%；从类别结构看，三类以上卷烟销量增幅同比下降较大，一类烟尤为明显；高端卷烟（调拨价171元/条以上价位）受国家政策影响较大，消费需求较去年减少；部分品牌零售价格出现“倒挂”。

　　二、存在问题的主要原因简析

　　（一）宏观经济的形势传导行业。一季度国内生产总值118855亿元，按可比价格计算，同比增长7.7%，同比下降0.4个百分点，环比下降0.1个百分点；社会消费品零售总额55451亿元，同比名义增长12.4%（扣除价格因素实际增长10.8%），增速比上年同期回落2.4个百分点，比上年全年回落1.9个百分点。宏观经济下行压力的持续加大，经济发展速度的放缓和社会消费品零售总额的回落，逐渐传导到行业，影响了卷烟销量和结构的增长速度。

　　（二）相关政策的实施影响巨大。自2012年11月新一届中央领导集体成立以后，相继出台了改进工作作风、密切联系群众的“八项规定”，就厉行勤俭节约、反对铺张浪费进行了专项治理，“三公”消费、高档消费、奢侈之风得到有效遏制，高档酒店生意“一落千丈”，高档酒销量和价格明显下滑。受此影响，作为快速消费品的礼品烟、招待烟等较高档次的卷烟也同样受到影响，销量、增量与增幅都出现明显下滑态势。

　　（三）把握市场的能力尚待提高。部分单位人员对宏观经济的发展变化了解不深，适应不强，对市场的调控水平不高，把握不准，缺乏掌控大局、把握趋势、科学预测和主动应对的经验和素质，对出现的问题与不足束手无策，导致增长预期偏高，供需结构失衡，适销货源不足，应对措施不够。

　　三、切实增强四种能力，促进卷烟销售持续健康发展

　　“凡事预则立，不预则废。”高度重视并积极应对当前行业经济运行中出现的苗头性、趋势性问题，切实解决当前卷烟销售工作中存在的不足，只要我们切实增强“四种能力”，就一定能够把握发展机遇，赢得发展主动，实现持续发展。

　　（一）增强宏观调控能力。烟草专卖的特殊体制，赋予了行业重要的宏观调控职能。同时，行业这么多年的发展实践证明，科学的宏观调控能力是行业卷烟销售持续健康发展的重要保障。卷烟作为一种特殊商品，如果不加以调控，任其发展，必然会导致违规经营、价格“倒挂”、市场混乱。要全面领会“总量控制、稍紧平衡”的总方针，坚定信心，有效应对，扎实工作，把二季度作为经济运行调整期，坚持“保牌、稳价、促销、增效”的调控方针，认真分析市场变化，控总量、调结构、降库存，推动卷烟销售转型升级，努力打造烟草行业的升级版，保持全行业卷烟销售持续健康科学发展的良好态势。切实增强宏观调控能力，首先，要把握好平衡。关键是要正确处理好规范与发展的关系。当前，要走出那种认为一规范经营，卷烟销量和结构就会下降的误区，牢固树立规范与发展相互促进、相互依存的思想，做到既要规范经营，又要卷烟经营质量与经济效益持续提升，不能顾此失彼，不能因噎废食。要正确处理好品牌发展之间的关系。在工业企业和品牌竞争日益激烈、争相抢占市场资源的的情况下，要建立品牌引入退出的公平机制，平衡好省内外厂家关系，把握好竞争之度，实现省内外品牌的有序竞争、资源的优化配置和多方的共同发展。其次，要把握好节奏。卷烟市场有其自身内在发展规律，面对销售淡季、旺季以及节假日等一些特殊时段，要合理把握与调控好货源组织、供应与投放的节奏，不搞过度的人为控制，不搞所谓的“开门红”，确保均衡销售、平稳增长。第三，要把握好状态。要完善市场监测体系，丰富监测手段，时刻关注与准确把握市场和消费需求变化趋势，适时适度采取有力有效的宏观调控措施，确保供求稍紧平衡、零售价格坚挺和社会库存合理，始终保持良好市场状态。

　　（二）增强品牌培育能力。品牌发展上水平，是实现“卷烟上水平”的集中体现；做大品牌规模、提升品牌价值，需要工商零三方的共同努力。要发挥好自身职能。作为商业企业来说，要“扮演”好上连工业企业、下接零售终端的“桥梁”与“纽带”角色，准确好定位，担当好责任，营造好环境，充分利用自身接近市场、接近客户的优势，时刻关注市场与品牌的变化趋势，创新宣传策略、营销举措和服务手段，不断提升品牌知名度、美誉度和忠诚度。要利用好工业优势。工业企业作为品牌的“缔造者”、生产者和所有者，在宣传促销、营销策划等方面具有明显优势，在品牌培育过程中，要加强工商协同，充分利用好工业企业的这些优势，形成品牌培育合力。要挖掘好终端资源。广大卷烟商户与市场“零距离”，直接与消费者打交道，他们对市场变化与消费需求感知最真、了解最深、把握最准。在品牌培育过程中，要通过优质服务、客户培训、感情投入、激励机制等不同手段，充分调动广大商户的积极性、主动性和创造性，提升品牌培育能力。

　　（三）增强规范经营能力。全面增强卷烟规范经营能力，需要我们持续深入地开展教育，健全制度，严肃纪律。要开展规范教育。通过深入学习政策、开展警示教育等不同形式，牢固树立严格规范是行业持续健康发展的生命线意识，切实把规范经营作为卷烟销售工作的第一方针、第一要求，不论扩大销量、提升结构，还是品牌培育、市场营销，都必须在严格规范的前提下进行。要突出规范重点。认真落实国家局有关卷烟规范经营的部署与要求，把建立公平市场环境、完善货源采供政策、加强大户管理、杜绝非法流通和体外循环等作为突出重点，从修订制度、健全机制、优化流程等方面入手，力争从“源头”上根本解决。要加强规范治理。加大督查力度，按照“六不放过”的原则进行处理，即问题不查清不放过、整改责任不明确不放过、整改措施不扎实不放过、整改落实不到位不放过、干部职工不受教育不放过、规范漏洞不堵塞不放过；严查违规行为，对违规行为“零容忍”和“一票否决”，不搞下不为例，不论涉及到哪