烟草在线专稿　　引：卷烟营销作为一种工具，对于烟草行业而言，是不可或缺的因素，又是很难创新的手段。特别是近年来，随着我国烟草行业市场化取向改革的不断深入，要求卷烟营销手段需要不断提升，配合精准营销模式的应用和推广。所以，卷烟营销的工作运营及结果关系到整个行业的兴衰沉浮，而营销人员的个人素质是提高营销工作水平的重要因素。

“不放弃每一个客户，坚持不懈，百折不回”的“粘着”精神是营销行业颇受推崇。那么，这个“粘着”精神是否等同于不动脑筋的单调重复、或许还带着一点虔诚的推销行为？会不会陷入某种误区。它的真正的科学内涵应该是什么？

　　一、“粘着”营销的过去时

　　“粘着”营销过去时之一：死缠滥打

　　在营销学中对目标客户需要有粘着精神，但这种精神绝不等于死缠滥打。

　　东北新闻网曾刊载过一则消息：2013年4月4日9时许，哈尔滨火车站派出所民警在站前广场巡视时，发现两人激烈争吵，民警将两人带至派出所。旅客李女士向民警反映，她刚刚走出哈尔滨站出站口就被一位围着头巾的女子拦住。李女士30多次拒绝对方提出推荐住店的要求，但对方仍不离开，于是发生争吵。由于围头巾的女子纠缠旅客，扰乱站前秩序，哈站派出所对其处以行政拘留5日。业内人士介绍，揽客者每拉来一名客人，按照客人实际消费情况，提成在5-15元左右，在客流高峰时，一些揽客者每月收入达三千多元。警方表示，旅客在遇到揽客骚扰时，可向附近民警求助。揽客行为并非完全禁止，揽客者应通过合法途径招揽顾客，但不得对旅客进行骚扰，否则将面临行政拘留处罚。

　　抛开规范与礼貌不谈，上述案例中也包含着一种营销精神。分析这个案例，包涵这样一些要素：不管了解不了解，不管需不需要，不管认可不认可，不管信任不信任，不管时机正确不正确，弃而不舍的、反反复复的推销商品。

　　就营销人员的个人销售办法而言，显而易见，这样的做法是极不可取的。但是，这样的做法又是最为常见的。特别是在保险、保健品、美容、信用卡、电话业务、以及一些小型的生产型企业中，由于这种相对成本不高电话营销或陌拜广泛存在的。而这些企业的培训课程中，往往以一些“弃而不舍、终获成果”的营销案例来激励员工。营造出一种打鸡血似的激情后，结果也往往不好。坚持与粘着，放在战略层面是对的，但一味的死缠滥打、不讲技巧，就会是一种骚扰与无礼，更是一种愚蠢。

　　营销人员要培育三大品牌，一种是公司的品牌，一种是产品的品牌，另一种是营销人员“个人”品牌。一味的采取生硬的、重复的、无新意的电话销售或陌拜，某种程度上也会树立起品牌，但也许你树起来的是一块无论是产品或是你个人的“臭牌子”。对方接通电话，只要你报出姓名或是产品，客户不听下文，直接挂掉。开会，开车、午睡、吃饭、看电影等等几乎任何时候，都有可能突然接到一个电话,接起来是：“你好，我是XX保险公司的……” 这样的经历，相信是很多人都有过的，感觉如何，不言而喻，“死缠滥打式”的营销，不要也罢。

　　“粘着”营销过去时之二：精神附着

　　另外一种误区，比前一种好一些，但也终究不是正路，就是“俯首乞怜式”，利用精神附着来达到目的。在房地产、汽车等高利润领域，营销人员的粘着精神有时表现得更为非正规非商业化。

　　2012年4月30日广西卫视节目播出《卖房变开房售楼小姐潜规则》 ：一个小伙子的自己的女朋友是某高级别墅的售楼小姐，上周日他去接女朋友下班的时候，竟然被自己的同事告知，女朋友和客户去某星级酒店谈生意了，将信将疑的他随后竟然在酒店的房间里看见了衣衫不整的女朋，而女朋友解释说这都是为了提高业绩和收入。

　　上面这个案例是 “精神粘着法”，即用示弱、假意关心、博取同情喜欢，营销人员自身打出大量的情感牌来促成销售成功。常见的有保健品类等以老年人为主要客户群体的营销人员，走的是“假情假意、嘘寒问暖、以送健康为名获利的这种方式。虽然对部分群体有效，但随着时间推移，产品本身的价值得不到证明以这种方式累积感观疲惫，也渐渐没了市场。在营销人员的日常工作中，即使一类方式不作为主要手段，也往往作为一些交际要素，如送点小礼物，喝茶吃饭。对客户说说自己多不容易，以个人的情感交流来促成销售。

　　谈了“粘着”营销的过去时，那进行时是什么呢？且听下回分解。