烟草在线专稿　　引：1913年，烟草在山东试种成功，从此中国第一个工业化烟叶种植基地在山东扎根。1928年10月19日，在华商战警堂创办的山东烟厂里，“泰山”品牌诞生，成为第一个诞生在齐鲁大地的民族卷烟品牌。1951年10月1日，中央私营企业局局长、薛暮桥核准新中国第一批卷烟品牌“泰山”、“中华”等注册生产。“泰山”品牌在新中国获得了新的生命。

　　2011年11月17日，“泰山”品牌百万箱顺利下线，宣告“泰山”成为中国长江以北第一个结构三类以上、规模和效益兼具的百万箱大品牌，“泰山”品牌以连续5年的跨越式增长，树立了中式卷烟经典品牌复兴的典范。2012年上半年，跨越式发展的“泰山”品牌再攀新高峰，取得了位居全国重点品牌三类以上卷烟销量第6位的突破性新成果。

　　现在，立足于齐鲁大地的山东中烟，正在以“泰山”品牌为核心强势驱动企业的跨越式发展，在全国烟草竞争版图中稳居重要一席之地。

　　举全力发展的核心品牌——“泰山”

　　2010年年初，国家局提出中国烟草“532”、“461”品牌发展目标，“十二五”末全国前10个重点骨干品牌生产集中度将提高到70%以上、税利贡献度将提高到80%以上，中国烟草已进入新一轮改革时期。面对行业改革新形势，对照山东中烟的行业地位，分析制约企业发展的各种瓶颈，山东中烟全体干部职工深感“等不起”、“慢不得”、“坐不住”。

　　山东中烟拥有“泰山”、“将军”、“哈德门”三大品牌卷烟，然而，在“532”和“461”知名品牌竞争大背景下，谁能够担当起鲁烟崛起的重任，谁能够强势驱动山东中烟跨越式发展的重任，“泰山”、“将军”、“哈德门”这三个代表品牌齐头并进的美好理想显然不太现实。不同于齐头并进的是，如果将在研发、生产、营销等各个重要环节上的优势资源聚焦于某一个核心品牌上，这将有利于企业的跨越式发展，特别是有利于企业重点培育起具备进军“532”和“461”知名品牌阵营潜力的核心品牌。基于各种因素的综合考量，山东中烟将目光聚焦于“泰山”这个代表品牌上，只有做精做强“泰山”品牌，才是实现“532”和“461”的基础。

　　党组用大半年时间进行反复调研、全面论证，确定了“十二五”企业“3286”规划目标和“泰山”品牌“246”发展目标。“3286”，即到2015年，总产销规模300万箱，其中“泰山”品牌200万箱；商业批发总收入800亿元，其中“泰山”品牌600亿元。“246”，即到2015年，“泰山”品牌产销规模200万箱；工业调拨收入400亿元，商业批发收入600亿元。

　　现如今，要实现泰山品牌的强势崛起，主要就是要实现卷烟上水平，要实现卷烟上水平就要迫切做到市场营销上水平，市场营销工作的重要性越来越明显，要实现市场营销上水平，个人感觉应该做好以下几点：

　　一、提升品牌培育能力，优化营销模式

　　一个品牌，只有得到消费者的认可，符合市场需求，才能保持良好的发展态势和顽强的生命力。做好品牌培育是营销上水平的一项重要内容，是为零售户争取利润更大空间的一个重要因素，同时也是加强工商协同的基础。卷烟品牌的培育关系到整个卷烟销售市场的稳定，关系到卷烟零售客户对“泰山”品牌的满意度、忠诚度及营销能力。培育“泰山”重点品牌卷烟，是增强山东中烟整体竞争实力的重要标志。我们要牢固树立品牌意识，关注市场需求，真正面向市场，以市场需求为起点加强“泰山”品牌卷烟供应链管理。

　　品牌是如何培育成功的？从一定意义上讲，是由生产者和消费者在市场这个大熔炉中共同锻造的，而市场营销，是连接生产者和消费者的桥梁，是培育品牌的枢纽，是品牌实现价值的关键，因此我们一定要做到市场营销上水平。我们作为生产者，要实现市场营销上水平，首先就是要优化营销模式，其根本途径在于切实尊重和努力把握市场真实需求，本着“有利于零售户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、有利于货源稳定”的思想来开展工作。另外，卷烟商业企业通过近年来的网络建设，建立了比较完善的访销配送体系，拥有经过多年实践锻炼的营销队伍，我们应该充分利用他们营销网络的信息采集功能，敏捷而准确地搜集市场动态进行充分的分析研究，并加以利用。卷烟工商企业联合起来，尊重市场的意识，着重提高分析市场、把握市场和服务市场的能力，根据品牌特点和市场认知程度制定重点品牌培育策略，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率考核，以期不断提高“泰山”品牌卷烟对市场的满足率。

　　二、强化队伍建设，提高人员素质，提升市场把握能力

　　加强营销队伍建设是“市场营销上水平”工作的前提保障，是营销工作性质的必然要求，是提升客户服务质量的关键所在。营销队伍的综合素质和能力在很大程度上决定了营销工作的水平。营销队伍对市场的把握能力是实现“市场营销上水平”的根本途径。

　　实现“市场营销上水平”，要始终把队伍建设工作摆在更加突出的位置，卷烟营销工作既依赖于营销人员个人的工作，也依赖于营销队伍的团结协作和集体智慧。毕竟，营销人员的个人能力和水平始终是有限的，只有整个卷烟营销团队团结协作、互相交流、取长补短，才能促进卷烟营销工作不断发展。因此，一定要努力建设和培养一支强有力的、符合现代流通企业发展要求的现代营销队伍。

　　实现“市场营销上水平”，长远之策在于全面提高营销人员素质。充分发挥客户经理等一线营销人员的重要作用，将服务重点真正转移到指导客户经营、培育重点骨干品牌上来，将一线营销人员业绩的评价标准由简单的销量、结构目标考核转变为细致的品牌培育过程管理，使他们真正成为“泰山”卷烟品牌的培育者和推进者。

　　实现“市场营销上水平”，要着力提升市场把握能力，营造公平竞争市场环境。提升卷烟市场把握能力，就是要增强市场意识、尊重市场需求、把握市场规律，研究市场，分析市场，掌控市场，按市场需求组织各项营销活动，实现供应链与市场的有机对接，营造公平竞争市场环境，保障市场货源的供应。提升市场把握能力，第一就是要继续做好并完善信息采集流程，营销工作的顺利开展，关键在于对市场信息的掌握，要建立起至下而上、至上而下覆盖卷烟零售客户和消费者的信息采集双向互动体系，使信息采集工作规范化、系统化。二是要加强市场信息分析调研工作，卷烟市场复杂多变，必须及时了解市场变化，掌握市场动态，研究市场趋势，及时收集、更新和维护卷烟市场信息。三是要积极推进精准营销工作。卷烟营销上水平，关键是挖掘品牌的市场潜力，满足市场消费者的需求，精准营销将促使工商企业共同面向市场、快速反应市场。工商企业要相互配合，以市场为主导，注重市场供求关系变化，减少主观随意性，正确处理销量、价格、库存的关系，努力实现营销现代化的精准营销，营销上水平才能突破传统化向科技化的转变。四是要把握稍紧平衡的原则，把价格坚挺作为重要目标，调整投放节奏，坚持均衡销售，实现稍紧平衡，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”，保护好、维护好卷烟零售户的利益。五是要加强市场开拓，巩固现有市场，发展潜在市场，扩大高效市场，不断提高市场占有率，最终实现卷烟经营“三满意”即工业企业满意、卷烟零售客户满意、消费者满意的良好卷烟市场流通氛围。　

　　三、提高营销服务水平，增强服务意识

　　提高营销服务水平，最本质的就是要做到真心服务、精心服务。有真心，才能做到精心；能精心，才能体现真心。真心服务，就要树立与客户平等、双赢、共同发展的意识，就要从内心里真正愿意为客户服务，从言行上真正尊重客户意愿。精心服务，就是要求不断提高自身素质，提高精细化的服务水平，围绕提高客户的销量、结构和盈利水平提供精细化、个性化、具体化的服务，处处体现精确、细心。另外，我们要创新服务手段。对营销人员采取“无边界”的管理模式，使服务真正落实到每一个员工的工作岗位和具体行为实践中。加强对零售客户经营的指导，帮助零售客户提高经营水平和盈利水平。畅通零售客户投诉渠道，对服务过程和效果进行监督评价，不断改进服务方式，巩固和提高服务质量。

　　四、加强执行力度，确保政令畅通

　　“执行力”是执行某项决策的力度，是检验员工对于管理者的决策或制度是否认真履行的标志，执行工作做得好与坏，直接关系到领导的决策和意志能否正确有效的得到落实，执行力已经成为衡量各项管理工作优劣成败的重要标准，是企业实现计划和目标的必然途径。因此，提高营销工作的执行力势在必行。

　　提高“执行力”关键要抓住三个节点：一是节奏要快。任何事件都要快一步，谁赢得了时间，谁就赢得了主动，谁就能保持比较好的发展。二是要认真。世界上就怕认真两个字，只要想干事，只要认真地去干事，就没有干不好的事。营销工作最忌马虎，如果为了应付考核、应付检查，马马虎虎地做事，必定是成绩取得不多，问题出来不少。三是要加强督察。制度挂在墙上，流程夹在纸中就没有任何意义。

　　2013年是山东中烟深入贯彻落实党的十八大精神，转方式、调结构、增后劲、求突破的重要一年。为了尽快跻身“532”行列，尽快实现“3286”目标，全力确保完成2013年“双百”目标任务，并全力推动“11369”目标顺利实现，我们做为营销人员，应该更加坚定我们的步伐，坚持践行“上变拼”，提高执行力和执行能力，雷厉风行，立即行动，确保政令畅通、令行禁止；坚持“以十心养十气”，力戒浮躁，力戒张扬，力戒漂浮，努力为山东中烟的发展贡