烟草在线专稿　　引言：品牌培育是一项长期且系统的过程，而品牌培育的好坏直接影响着卷烟的销售结果，因此品牌培育显得非常重要，尤其是终端品牌培育更是重中之重，俗话说“得终端者得天下”，终端是与市场具有最亲密的接触，与消费者最亲近的零售载体，卷烟销售需要通过终端来传递价值，因此终端品牌维护是品牌培育的第一要务——终端品牌推介之FABE法。

　　何为FABE法呢？FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法，换言之，就是找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益，通过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

　　笔者认为FABE法的具体含义及其运用应该从以下方面展开。

　　1、F代表特征即feature：指的是产品的特质、特性等方面的功能。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，进行品牌推介。比如“七匹狼（纯雅）”6mg，客户经理在进行品牌推荐的时候，就可以从它特有的包装进行宣传，深蓝色为主基调的外包装，加上磨砂质感的手感，配以金黄色的图案，布局非常的和谐，让人眼前一亮，会让消费者留下深刻的印象，包装即“七匹狼（纯雅）”的特质之一。

　　2、A代表优势即Advantage：指的是所列商品特性究竟发挥了什么功能，是要向顾客证明购买的理由，同类产品比较，从而列出比较的优势。还是以“七匹狼（纯雅）”为例，同价位卷烟当中，有品牌零售价格为23元/每包，焦油量为12mg，而“七匹狼（纯雅）”的焦油量为0.6mg，在进行卷烟推荐的时候，意要推出“七匹狼（纯雅）”的优势，即低焦油卷烟，更有利于消费者的健康，突出健康消费，生态消费，绿色消费。符合当前大众的消费观念，自然而然，也能提高卷烟的上柜率。

　　3、B代表利益即Benefit：指的是商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流观念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。如果客户经理要提高七匹狼（纯雅）的上柜率和进货面率，就要强调“七匹狼（纯雅）”带给顾客的好处。“纯雅”采用的是双重提香降焦技术，降低了焦油量却提高了卷烟的香气，让顾客得到健康吸食的同时享受到卷烟带来的满足感。纯顺不伤喉，使得鱼和熊掌可以兼得。

　　4、E代表证据即Evidence：指的是通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印证前面的一系列介绍。“七匹狼（纯雅）”为“七匹狼”系列家族品牌的低焦卷烟，客户经理在市场走访过程中，可以带着“七匹狼（纯雅）”的烟模，通过向客户展示烟模，让客户直观的感受到“七匹狼（纯雅）”的高品质，以及让人眼前一亮的包装美化。通过“有形展示”，让“七匹狼（纯雅）”的亮点，优点，美点展现在客户面前。

　　通过FABE法的运用，品牌推介的效果必会事半功倍！