烟草在线专稿　　引：2012年行业企业管理工作的重点是扎实推进基础管理进入深水区，规范管理、运行效率、成本控制和服务水平是衡量基础管理工作成效的标准。基层营销部应以规范和高效为营销管理目标，增强营销管理创新意识、提高营销服务能力与水平。规范是指实现职能管理向流程管控转变，更加注重过程和质量，高效是指实现静态管理向动态管理转变，更加注重效能和效率。将这一管理思路贯穿于客户服务、品牌培育、终端建设和队伍建设之中，从以下几个方面推进营销管理上水平：

　　一、规范流程，控制过程，提高客户服务质量

　　有效的规章制度和持之以恒的督察考评是规范管理的两大抓手。为此，区局（营销部）首先应是动态关注流程节点、工作难点和突出问题制定、整合、细化制度。制定工作规范、管理制度与激励方案，通过完善细化制度强化营销管理关键流程的执行细节和标准规范；其次是建立月度客户服务督察考评制度。区局应成立“客户服务督察考评工作小组”，成员由区局业务经理、客服部主任、管理所副所长组成，以全员监控、团队检查、月度考核的形式开展客户服务督查，每月按照预定的监测流程，同一时间对所有客户经理服务客户的拜访频次、品牌推介、终端形象、服务态度进行满意度调查。区局应进一步强化新户入网《首问负责制》、《限时办结制》、《客户初次拜访工作要求》等制度的月度考核。通过督查考评活动的开展，动态监控区域客户服务质量，提高客户经理的服务意识；三是着眼于提高服务效率，动态整合资源。城市改造和客户拆迁易造成各市场部客户经理日益突出的区域服务强度差异，客户资源与销售计划差异，为此，应积极协调，认真调研，整合重组送货线路，对客户订货日程进行优化调整，进一步强化基础管理，提高服务质量与效率。

　　二、强化措施，优化策略，提升品牌培育水平

　　强化措施，优化策略是提高营销管理效能和效率的重要手段。为进一步把握市场，满足需求，在客户细分中寻空间，在精准投放中上销量，区营销部应制定《关于卷烟零售客户月度商定供货总量的指导性意见》，以2011年为参考数据，从七个业态细分月均销量规模，指导客户经理从季节平均销量、环比浮动系数、同比增幅预测三个方面，精准月度约定，提高客户满意度与市场控制力。开展辖区娱乐服务类客户专项调查，提交《大型宾馆、酒店卷烟经营现状分析报告》，制定管理措施，提出销售建议，挖掘市场潜力。为加强对紧俏货源的监督管理，区营销部应按照持续供应、均衡投放、兼顾公平的原则，制定《紧俏货源管理办法》，优化紧俏货源流速、流向、流量，促进精准营销。四季度区营销部还应制定《区局（营销部）品牌培育及销售激励方案》，紧密围绕年末岁初完成增量、提前进度、匹配结构三个工作目标，跟踪市场、快速响应。区营销部还可开展知名品牌主题网络营销活动，通过在网上发布“企业与品牌”、“原料与技术”、“产品介绍”、“趣味故事”网上图文资讯，起到良好的品牌宣传效果。突出网络终端指导客户宣传品牌文化、传导客户宣传消费体验、引导客户跟踪消费群体的作用，探索网上营销的新模式，提升品牌培育的水平。

　　三、建设终端，客我互动，激发终端活力

　　优化客户服务，激发终端活力，是以“四同”为核心，建设现代卷烟营销网络的关键。区营销部应积极实践，大胆创新，努力探索客我从“建终端”到“用终端”转变。一是积极开展终端动态评估。紧密围绕终端五大功能设置每项20分考评细则，采取“季度评估，功能评分，分类管理，优胜劣汰”的方式，对功能终端客户进行季度综合评估。为开展终端分类服务，推进“四网合一”奠定了基础；二是突出终端信息运用与规范。应制定《“终端建设”项目实施计划》、《功能终端服务督导工作规范和考评办法》。突出市场部、客户经理、功能终端客户三层信息应用。编制《终端库存预警表》，要求客户经理每周根据《预警表》帮助客户分析库存，优化订单，提高经营能力。区营销部同时可与网上配货客户签订《规范经营承诺书》，通过“日快报”终端信息上传率与异常度，“月抽查”终端客户库存信息吻合度，持续加大了服务督察考评力度；三是探索客我网上互动。互动是客我关系的最高境界，网络是情感营销的重要载体，区营销部可积极探索网上互动与网下互动相结合、业务互动与情感互动相结合的客我互动方式。在市公司营销总部、工业企业、信息中心的大力支持下，拓展客户服务QQ群的功能。开辟“货源信息”、“千元烟展示”、“功能终端”、“新品宣传”与“客户培训”五个宣传栏，开通营销、专卖、送货专业咨询服务。在今年“天价烟及卷烟过度包装专项治理”与终端建设工作中，建立良性的客我沟通机制，发挥舆论宣传作用，开辟客户服务的网上渠道。

　　四、立足培训，标杆引领，提升队伍素质

　　打造专业的营销团队，持续提升队伍素质，是提升网建软实力的根本保障。客户经理标杆的作用，示范的榜样，是强化服务能力和提高服务效能的有效抓手。区营销部可创新开展“三个一”培训活动，激发营销团队的工作热情和创新活力。即每月提炼下发一次“月度营销关键词”，开展一次“五星标杆”客户经理交流，组织一次问卷调查或测试，以多学、多说、多练的形式，强化营销培训。特别是在市场供过于求、库存结构失衡的情况下，应组织标杆客户经理开展专题培训。即如何运用“客户细分法”、“货源缓冲法”、“服务组合法”密切客我关系，深化客我互动，实现促销上量。启发客户经理的工作思路，达到学以致用的培训目的。为深入了解营销基础工作的薄弱环节与推进瓶颈，进一步提高营销战线的执行力、准确性与精确度，区营销部还应针对客户经理开展以“倾诉一次工作感受，交流一次工作经验，提出一条工作建议”为主题的问卷调查活动。通过问卷调查活动，为区营销战线剖析工作难点，调整工作状态，把握重点，明确方向。