烟草在线专稿　　前言：随着卷烟营销网络建设工作的不断深入，我们的营销模式从访送一体到访送分离、电话访销发展到现在的网上订货，从农村网点到集中统一配送，从访销员到客户经理，从手工记录到现在的系统入网，诠释着烟草商业企业网络建设工作的不断发展进步，随着信息化手段的提高，我们的营销网络越来越多的借助信息化设备，网络应用愈加频繁，随着网上订货工作的不断深入推进，利用网络这个平台开展营销活动的方式被突显出来，在传统的营销模式的基础上，网络营销被引入了卷烟营销活动中来，正在发挥越来越大的作用。

　　虽然卷烟网络营销这个模式正处在探索过程中，但是在日常生活中发挥重要作用的网络使得其彰显着良好的前景，卷烟商业企业面临一个以互联网为基础的具有全球性、数字化、跨越时空特点的网络虚拟市场，传统市场营销方式已不能满足这个新兴市场的发展需要，探索推进网络营销势在必行。

　　一、网络营销的定义

　　网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面，即网络信息技术发展、消费者价值观改变、激烈的商业竞争。

　　网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总网络营销体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

　　网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销、口碑营销、网络事件营销、社会化媒体营销、微博营销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

　　对于烟草商业企业来说，卷烟网络营销就是利用高速发展普及的互联网快捷、便利等特点，通过实行网上订货、网上配货、网上结算、网上互动、网上沟通服务等方面的工作，不断创新营销模式，将现有的服务工作更多的向网上转移，借助网络构建的虚拟市场，开展形式多样、高效快捷的营销工作，对于提高行业市场化水平、培育知名品牌、实现“卷烟上水平”这一战略工作目标具有非常重大的积极意义。

　　二、烟草行业的网络营销

　　网络营销是烟草行业营销方式由传统的被动向双向互动转变，在专卖体制下的烟草行业营销工作，通过互动，能够更好的开展品牌营销和终端建设工作。

　　在品牌营销工作上，解决品牌宣传渠道单一，宣传效果不明显的问题，当前商业企业在品牌培育工作上，主要是以客户经理、订单员在客户拜访或者电话访销时进行口头的宣传推介或者发放宣传物料来开展，使零售客户对品牌有初步的感性认识。但是受到订单员访销时间的限制，没有充足的时间来宣传品牌的特性，只能简单的提醒，其作用非常小。而客户经理一般每月拜访客户一次，只有在拜访的时候才能向客户进行产品的宣传、推介，并且一般同时针对一个客户，虽然效果可能好些，但是时效性要受到一定的限制。

　　解决品牌宣传中形象不够生动的问题，在进行品牌宣传推介时，一方面受到从工业到商业再到客户经理之间信息传递过程中不及时、不准确的影响，客户经理不一定能够很好的把握品牌的特性信息，尤其是品牌规格较多时，同时对几个新品进行推荐，客户经理更是很难把握每个品牌的宣传要点，使其更好的传递给零售客户。

　　丰富与客户互动的内容和便利性，与客户进行互动是收集、了解卷烟市场信息的一个重要渠道，在传统的信息反馈中，信息通过客户经理拜访收集，经过市场部、营销部等层面的汇总、分析才能传递到上层部门，中间夹杂了一定的主观判断因素，过程长、准确性偏低。而通过网络信息能实现直接实时的传递，为把握市场提供了精准的信息依据。

　　三、如何更好的实现、发挥网络营销的作用

　　（一）发展网络营销的制约因素

　　1.网络普及面相对较低，硬件条件支持不足。

　　受到地区整体经济较为落后，社会消费水平相对偏低的影响，当前仍然没有实现全部区域的网络覆盖，有相当的地区没有网络可用。加之受到收入、生活水平的影响，网络普及面仍然较低，城区要好些，广大农村地区多数人家中没有普及网络，所以，这就给网络营销开展面造成了限制，尤其是以农村市场为主的区域，想要提高客户网络使用比例是较为困难的一件事。

　　2.广大客户及消费者对网络平台的认识和使用程度较低。

　　在信息传递上，对当前的客户或者消费者来说，一般还是多以报纸、电视等媒介为主，尤其是农村地区，对网络的认识和使用更是较少。以客户来说，多数客户当前需要客户经理进行沟通才能获取卷烟营销相关信息，渠道略显单一。

　　3.整体客户素质略低，接受新鲜事物较慢。

　　对当地的卷烟经营者来说，多以年龄偏大，学历偏低的人群为主，大都是没有什么正式职业的人群为了谋生计，开小型的商店来经营卷烟，他们一是对电脑这个网络必备之物的使用较为陌生；二是平时很少接触网络，三是学习能力较弱，四是对网络的作用认识不够。这些原因都对我们开展网络营销，开展网上互动造成很大的麻烦，需要更多的、下大力量的指导、讲解，才能使其加入到网络营销的队伍中来。

　　4.受到大多数客户以小本经营为主，月卷烟销量及销售额较小，使其对卷烟经营的重视程度有所下降，难以投入资金进行网络建设。在网上订货推进工作中就可以发现，许多不具备条件的客户经过客户经理耐心细致的工作之后，利用亲戚、朋友等其他网络条件进行网上订货，也不自己购买电脑，就说明了这个问题，投资不能收益。

　　5.当前客户经理营销队伍素质高低不一，网络使用水平高低不同，也一定程度的制约了网络营销的探索推进工作。一些从事营销工作多年的老同志，受到文化略低，观念落后的影响，在担起推动网络营销工作时难度、压力较大。

　　（二）如何切实有效的开展网络营销，创新营销工作模式，提高营销工作水平？

　　1.帮助客户在硬件上寻求突破

　　一是通过客户经理的宣传工作，鼓励有条件的客户完善硬件配置，在拥有电脑、网络的条件下，增加扫码设备，接入订货系统；二是帮助客户联系简易专用的客户终端机，使客户能够拥有订货、扫码、沟通互动能条件，切实提高客户群的硬件水平。

　　2.加强自身队伍建设，转变营销队伍的职能。

　　队伍人员文化、技能水平构成不同，一方面有针对性的开展相关技能的培训工作，使所有人员掌握开展网络营销工作需要熟练掌握的理论及技能；同时开展互帮活动，结成帮扶对子，由年轻水平较高的同志一对一指导帮扶对象，更快的提高其各项能力。另一方面在营销队伍营销知识水平上开展培训，提高营销技能，使其对客户的指导能够切实的发挥作用，帮助客户提高经营水平。

　　随着网络营销工作的开展，在与客户进行互动过程中，势必会一定程度的替代传统的实地拜访、电话拜访的工作方式，在客户经理工作内容上要有所变化，将网络上的沟通互动拿到等同于日常实地拜访相同的高度上，而不是作为一个辅助的手段，只有在营销工作内容上将其重视起来，才能将其落到实处。

　　3.增强对客户的培训指导工作

　　客户对网络的认识和使用水平低下，当前，我们有很多客户虽然家中具备网络条件，但是不会用，即使是网上订货都需要叫人帮忙，对这类具备硬件条件的客户，应当重点的进行培训指导，通过集中、专项、上门指导等方式，不断的提高客户的网络应用水平，这样才能为开展网络营销奠定基础。

　　4.充分发挥新商盟网上订货平台的作用

　　新商盟网上订货系统为我们开展网上的互动提供了一个优秀的平台，他与以往我们使用q群等沟通方式相比，在具备其功能的同时，能够容纳更多的零售客户，提供更多的信息，更加方便的与客户进行沟通。

　　在品牌宣传推介方面，充分利用新商盟这个平台，以电子版的动漫、视频、图片文字等方式长期进行宣传，能够更加生动、及时的向零售客户传递品牌信息。

　　利用消息发布功能，及时的将卷烟货源、新品情况、公司营销政策等内容及时的传递到每一位网上订货客户的手中，省去了客户经理按户通知的繁琐，提高的效率。

　　发挥互动平台的互动功能，及时收集零售客户反馈的信息、意见及建议。开通网上问卷调查，提高信息采集质量。根据商业企业或者工业企业的需求，设立网上问卷，在客户和消费者中开展有针对性的市场调查，如了解客户对某一档次卷烟的需求程度、对品牌营销效果评估等。既能有效避免人工调查过程中的人为因素影响和干扰，在统计时还可以降低出错率，保证调查结果的客观准确。

　　建立客户电子台账，指导客户卷烟经营。通过订单查询、盈利分析、经营分析报告，客户进、销、存管理等功能，加强对零售客户的经营指导，提高客户经理工作效率和快速响应客户服务需求的能力；零售客户通过网络可实时查询一段时间内分档次卷烟订购数量、盈利状况及在同类别客户中所处的位置和自身的成长状况等。

　　以上是对网络营销的一些想法，从我们的实际情况看，要想开展并发挥网络营销的作用，还有很长的路要走，我们需要克服硬件条件较低、营销队伍素质提高、零售客户宣传引导等许多的工作，只有不断的探索、创新，来完善我们网络营销模式，提高工作水平和质量，才能适应行业不断迅速向前发展的步伐。<