烟草在线专稿　　引：培育“532”、“461”重点骨干品牌品牌是当前行业的品牌发展战略目标，实现“卷烟上水平”是当前行业的重要任务。在这样的背景和趋势下，我们该怎样开展品牌培育，助推“532”品牌战略实现？我们需要准确把握品牌发展方向，提升客户经理品牌培育能力，提高客户能力提升其参与品牌培育热情，为“532”品牌战略实现添砖加瓦。那么，县级营销部应该如何提升培育品牌的能力和水平？

　　一、结合市场需求特点，做好重点品牌培育

　　在品牌培育的过程中，要充分了解本地市场需求，要准确把握行业品牌的发展趋势，了解行业品牌的发展方向，充分了解重点品牌，潜力品牌，替代品牌的发展情况。选择培育的品牌上要有长远眼光，坚持品牌培育与市场需求相结合的原则，向有市场需求的“532”、“461”重点骨干品牌靠拢，在品牌选择上不能与市场需求背道而驰。在选择数量上大概以5-8个品牌为主，以防眉毛胡子一把抓，失去品牌培育的重点。

　　在品牌培育工作过程中，要注意消费市场细分。就一个县级市场而言，还可以根据不能消费特点进行市场细分。每位客户经理要了解自身市场特点。结合营销部制定的品牌培育方向，结合自身市场特点，选择好适合自己片区的重点品牌选择。在市场走访过程中，加大宣传，这样做能使品牌培育效果事半功倍。以凌源城区市场部为例，同样是负责城区市场的2名客户经理，片区特点就有区别，04号客户经理负责的凌钢片区，对“黄山（中国风）”的品牌需求比较旺盛，而对“泰山（宏图）”品牌的需求就不是十分理想，而11号经理巧合与之相反，对“泰山（宏图）”的需求好，对“黄山（中国风）”的需求不算理想。所以在品牌过程中，每名客户经理要结合自身的片区特点，大力培育适合片区消费特点的重点品牌。

　　在品牌培育过程中，还会遇到同价品牌相互影响的情况，在这种情况下，要特别做好斟酌，选择有市场发展潜力、需求旺盛的品牌进行重点培育，避免主次不分。品牌培育是需求长期坚持，一旦确定好要培育的品牌，就要坚持，不能虎头蛇尾，浅尝辄止，俗说“只要功夫深，铁棒磨成针”，坚持就是胜利。

　　二、注重客户经理能力提升，打牢品牌培育基础

　　品牌培育工作，是客户经理的首要任务。当前行业提出培育“532“、”461“品牌发展战略目标，如果把这个发展战略当做一场”战争“，那么客户经理就是赢得这场战争的“战士”，提升客户经理培育品牌的能力和水平，就是赢得这场战争的关键提高客户经理自身业务能力，客户经理作为商业企业与零售客户沟通的桥梁和纽带，其业务能力的高低，直接影响着品牌培育工作的深化和效果，提高“单兵”的作战能力，是赢得“战争”的基础。要加强对客户经理的培训，提高其品牌培育的能力。。如何提升客户经理培育品牌的能力和水平，我认为可以从以下方面入手。

　　一是做好品牌知识学习。使其掌握品牌的特点、优点、利润空间、消费群体等，使其掌握品牌的文化内涵，对品牌产生认同感，只有客户经理掌握了品牌的特点、优点等品牌特征，才能更好地对户进行品牌宣传推广，如果客户经理连自己都不知道要推介品牌的卖点在哪里，那么更谈不上向客户向消费宣传了。

　　二是做好品牌培育方法的理论学习。熟练掌握好“以点带面”、“感念营销”、“价值汇总”等品牌培育理论，因地制宜，在实际工作中灵活运用，做好理论与实际相结合。

　　三是提高客户经理的终端管理能力。客户是商业企业最为重要的资源，零售终端是面向消费者最为直接的窗口，是实现卷烟消费的重要关键环节。在对零售终端的服务过程中，客户经理要努力做好“四同“即发展同向、工作同心、服务同步、利益同体。调动客户参与品牌培育的积极性和主要性，让客户成为品牌培育的载体。

　　四是提高客户经理的执行能力。再好营销战略要也有人来执行才能实现，提高客户经理的执行力。“步调一致才能得胜利”，根据公司的要求，按时做好各项工作是取得成功的保障。

　　五是提高客户经理团队协作能力。完成品牌培育工作，在很多时候需要需要团队的协作，单打独斗很难取得胜利。提高客户经理的团队协作能力非常重要，在品牌培育工作中，不能各自为政，在工作中大家相互交流好的好的经验，彼此学习好的品牌培育方法。提出遇到的难题，俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，团队的力量是巨大。

　　六是制定合理的考核机制。调动客户经理品牌培育积极性的有力方法和保障。在品牌陪过程中，要做好每个客户经理的计划分解，形成人人有目标，月月有评比的考核机制，可以对重点品牌培育效果进行公示，形成比、学、赶、帮、超的品牌培育氛围。

　　三、注重客户能力提升，提高参与品牌培育热情

　　卷烟零售客户，是品牌培育的载体，是一个品牌是否能培育成功的关键，是品牌培育培育的中坚力量，品牌培育如果没有客户的参与，那么培育出来的品牌势必要成为无源之水，无本之木，势必不能有长久的发展。县级市场部，如果要想做好品牌培育工作，在做好客户经理能力提升的同时还要做好客户能力的提升，调动其参与品牌培育的能力与热情。

　　（一）关注客户需求，增强客户认同感。客户的需求可以从不同层面进行划分大致可以分为五个方面，即为利润需求、安全需求、服务需求、情感需求和发展需求。客户经营卷烟是为了盈利，逐利是商人的本质，如客户希望所需要的货源有保障，货源供应上能公开、公正，送货、拜访及时到位，资金占用合理等等。客户经理是烟草公司的代言人，在市场走访过程中，要关注客户需求，根据客户的需求提供相应服务，尽力满足客户需求，在对客户服务的过程中，赢得客户的信任，提高客户对客户经理的认同，提高客户对烟草公司的认同，通过对有针对的服务，满足客户的需求，这样才能建立良好的客我关系。良好的可我关系是发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的前提和保障。

　　（二）加强客户培训，提高客户的品牌培育能力。县级烟草公司可以通过举行客户培训班的形式，组织客户集中学习，也可以通过客户经理在市场走访过程中对客户进行一对一培训。无论是哪种学习方式，最终目地都是为了提高客户能力。在集中培训过程中，可以从行业发展趋势，品牌培育战略方向等方面让客户了解当前烟草行业发展的主要趋势，要着重讲解对客户有用品牌培育方法，客户有实际卖烟的经验，再加上良好的品牌培育方法理论，让做到客户理论与实际相结合，为其在品牌培育工作上提供理论基础，加强对客户品牌知识的了解，使其掌握重点品牌的特点、优点、卖点，适销人群等必要的品牌知识，加深客户对重点品牌的了解，提高客户对重点品牌的认同感，使客户掌握品牌文化内涵，以便更好地引导消费。在客户经理一对一的培训中，以上说的培训要点也必不可少的，现在很县级营销部，都根据自身的特点制定有《客户服务手册》，这种形式是十分可取的，可以使客户经理在对客户的培训指导上有依据，有抓手。

　　（三）多种方法相结合，调动客户采用品牌培育热情。在调动客户热情上可以客户经理可以根据不同客户，采用不同的方式来调动客户参与品牌培育的热情。采用利益引导法，最为常用的方法，客户经营卷烟是以盈利为目地，通过对客户进行价值汇总，让客户看到利润点，寻找到利润空间，来吸引客户参与品牌培育的方法；竞赛排名法，通过组织零售户开展销售竞争，进行销售排名来调动客户参与品牌培育的热情；典型示范法，利用片区内同类型客户的成功典型事例，增强客户品牌培育的信心；激将鼓励法，对于部分争强好胜的客户，可以用激将法来鼓励其参与品牌培育；情感营销法，与客户建立良好的客我关系，增强客户的配合度和忠诚度；荣誉激励法，对于部分荣誉感的客户，可以采用此方法来调动客户参与品牌培育的热情。

　　品牌培育工作，是一项持久、复杂的的工作，关系到烟草行业的发展未来。在品牌培育工程中要坚持以市场为导向，尊重市场需求，结合县级市场的区域特点和消费趋势做好重点品牌的选择和培育。提高客户经理自身的能力，提升服务客户的水平。做好客户在培训工作，“授之以鱼不如授之以渔”做好客户的培育工作，提高客户自身能力，使客户自觉地加入到品牌培育的队伍里，成为品牌培育的主力军。只要遵循市场规律，与客户携手才能做好品牌培育工作，才能真正做大、做强品牌，才能实现客户与公司的双赢。