烟草在线转自《东方烟草报》　　本文作者从当前行业营销队伍建设现状出发，对营销队伍素质提升中存在的问题进行了分析，在此基础上对如何提升营销队伍素质进行了探讨，认为提升营销队伍素质要做好两方面的工作：一是深化劳动用工分配制度改革；二是打造学习创新型团队。

　　加强卷烟营销队伍的素质建设，打造一支高素质、高水平的营销队伍，是行业持续健康发展的战略需要，是不断提高行业经济运行质量和效益、全面建设“严格规范、富有效率、充满活力”中国烟草的重要保障，也是新形势下推动行业科学发展、确保实现“卷烟上水平”的必然要求。

　　当前行业营销队伍素质问题简析

　　一般而言，烟草营销队伍可以分为三类：

　　一是营销战略型人才。具体是指对市场营销有着深厚的理论功底，同时又具有丰富实践经验的人。他们能以更高的视角去看待市场，找准政策理论与实践的结合点，找准发展战略与战术的结合点。

　　二是营销战术型人才。这类人拥有两种能力：一种是正确实施营销组合策略的能力；另一种是战略执行能力。拥有这两种能力的人实践操作能力强，对于理论、战略有较强的贯彻能力，职业素养较高。

　　三是各级具体营销措施的执行者。主要是指市场经理、品牌经理、客户经理等，他们是企业营销战略、战术最基层的组织者和执行者，拥有丰富的市场经验和产品知识。

　　从目前情况来看，部分从事营销决策和高级执行工作的战略型、战术型人才，以及从事具体营销措施执行的基层营销队伍，在行业市场化取向改革不断推进的时代潮流中，已表现出一些不适应。比如，一些营销人员对学习的重要性缺乏足够认识，认为自己在工作中已积累了实际操作经验，无须在理论上再进行深造，满足于以干代学。

　　这些问题虽然出现在部分人员，甚至是个别人员身上，但其影响却不容忽视。它容易使营销队伍产生学习上的惰性，制约营销队伍素质整体提升，进而影响行业持续健康发展。

　　提升营销队伍素质的主要途径

　　一是深化劳动用工分配制度改革。

　　提升队伍素质总体来说有两个有效的办法：一是“造血”，就是以现有的人员为基础，开展多角度全方位的学习培训，使营销队伍在不断的学习和实践中提高素质；二是“换血”，真正做到能者上、平者让、庸者下，对内实施严格的晋升淘汰机制，对外实现择优录取，使营销队伍素质得到整体提升。

　　就行业特点而言，在“造血”方面，要进一步完善绩效管理模型和宽带薪酬体系（编者按：宽带薪酬是指对多个薪酬等级以及薪酬变动范围进行重新组合，从而变成只有相对较少的薪酬等级以及相应的较宽薪酬变动范围），打通成长通道，健全引导机制，强化结果应用，把绩效管理与提升营销队伍素质、优化队伍结构充分结合，建立崭新的人才队伍建设和人力资源管理长效机制，持久激发全员活力。

　　在自我“造血”的同时，还要不断引入“换血”机制，以更加快速提升营销队伍整体素质。具体而言，要坚持德才兼备、以德为先的原则，树立注重品行的导向，注重选拔政治坚定、原则性强、清正廉洁、道德高尚、情趣健康的人员；树立科学发展的导向，注重选拔自觉贯彻落实科学发展观、工作实绩突出的人员；树立崇尚实干的导向，注重选拔求真务实、埋头苦干、默默奉献、不事张扬的人员；树立重视基层的导向，注重选拔基层和生产一线的优秀人员，选拔长期在条件艰苦、工作困难岗位努力工作的优秀人员；树立鼓励创新的导向，注重选拔思想解放、作风扎实、勇于创新、锐意进取的人员；树立群众公认的导向，注重选拔想干事、能干事、干成事，能得到群众拥护的人员。

　　二是打造学习创新型队伍。

　　打造学习创新型营销队伍对于不断优化资源配置、满足零售客户和消费者日趋多样化的需求、提高企业整体管理水平、提升烟草企业软实力具有重要的意义。

　　具体到工作中，可以从以下两方面入手：

　　加强培训，增强营销队伍的归属感和责任感。一要建立内训师人才库。要在内部选拔推荐的基础上，聘请专业培训师着重从培训需求分析、培训计划制定、培训课程设置、培训实施技巧、培训后勤管理、培训评估与反馈六方面入手，对企业内部培训人才强化培训，培养出一支具有行业特色和通晓行业知识的企业内部培训师队伍。二要科学设置培训内容。坚持“干什么、学什么，缺什么、补什么”的原则，加强基本知识培训，主要包括基本政策理论、国家大政方针、烟草专卖法律法规等营销队伍日常工作必须掌握的基本知识；加强专题性培训，主要包括专项业务知识研究、方针政策释疑、先进经验介绍等方面；加强选题性培训，由参训者根据自己的实际工作需要和个人兴趣，选择不同培训课题，进行个性化的菜单式培训。三要创新培训方式。不仅要采用理论讲授、闭卷考试等传统的方方式，更要注重采用岗位练兵、技术比武、实操考核等方法，提高营销人员实际操作水平。同时，还可以利用远程教育网络平台进行培训，使员工根据自身实际自主控制学习时间、地点、内容、进度，提高培训效率，节约培训资源。四是健全培训评估体系。要建立以参训营销队伍评估、培训教师评估、培训环境评估和培训效果评估为主要内容的培训评估体系，对培训质量进行跟踪评估，不断提高培训质量。参训营销队伍评估，要针对学员态度、方法、素质、基本知识等方面进行评估；培训教师评估，要针对培训教师需求把握、课程内容、需求分析进行评估；培训环境评估，要针对硬件设备和软环境安排是否完善等进行评价；培训效果评估，要以培训成果为对象，通过培训满意度调查、过程跟踪等方式，真实了解培训效果。

　　推进队伍职业化，使营销队伍具备责任导向的素质、价值导向的观念、敬业导向的态度、结果导向的思维、专业导向的技能、实用导向的知识。一要提高营销队伍的职业化素养。通过加强对营销队伍责任感、团队合作意识、学习意识和危机意识的教育和培养，使营销队伍更加主动、更加出色地完成工作。二要规范营销队伍的职业化行为。通过建立完善企业营销活动的各种规章制度，控制营销队伍非职业行为的发生，实现营销队伍行为的规范化、标准化。三要提升营销队伍的职业化技能。通过建立县级营销部主任、市场经理、品牌经理、客户经理等评价制度，提高其工作标准；通过学习、培训使各类营销人员逐步转变为知识型、技能型营销人才，使其有更强的岗位能力，胜任行业市场化取向改革的需要。