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淮安:市场遍开“双赢”花

2012年02月17日 来源:烟草在线转自《新烟草》 作者:
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  烟草在线转自《新烟草》  在美丽的大运河畔,有着“运河之都”美誉的江苏淮安市境内,活跃着这样一群人,他们时刻把培育“532”“461”知名品牌发展目标的使命牢记于心,见诸于行,处处为零售商户的盈利着想,不但使知名品牌在此健康成长,影响力日益壮大,而且使零售商户的经营能力和盈利水平有了较大提升。

  找准一个支点

  “在品牌培育过程中,我们淮安烟草紧紧围绕‘532’‘461’行业品牌发展目标,制定品牌规划,完善管理办法,优化操作流程,强化工商协同,健全对接机制,有力促进了全国知名品牌在淮安市场的成长。”淮安市烟草专卖局(公司)局长(经理)李前效的一番话,道出了他们对培育知名品牌的重视程度。

  是的,从“大品牌、大市场、大企业”战略到如今的“532”“461”品牌发展目标,淮安烟草始终以终端市场为着力点,以知名品牌的上柜率、动销率来提升网建质量,赢得了卷烟零售商户的满意。

  近年来,随着品牌整合力度的不断加大,卷烟牌号的集中度也越来越高。在这种情况下,淮安市烟草公司出台了“卷烟销售调优竞赛”方案,通过“卷烟销售调优竞赛”和落实江苏省烟草专卖局有关精神,围绕市场变化,改进调控措施,培育重点品牌,为该项工作科学、有序、快捷运行提供了良好的保障。“通过卷烟销售调优竞赛活动,市场经理、客户经理培育知名品牌的积极性大大提高了,不仅营造了活力、激发了动力,还给知名品牌的培育提供了制度保障和发展空间。”淮安市烟草公司营销中心经理陈建明说。

  在一次座谈会的现场,零售商户代表王利兵高兴地说:“烟草公司的这个支点找得真好,不仅培育了品牌,丰富了品类,使我们打消了有货源、无市场的后顾之忧,还能为大品牌成长做贡献,真是一举多得啊!”

  紧盯零售终端

  不管是营销、服务,还是培育知名品牌,零售终端永远是“前沿阵地”。

  “卖烟就是卖烟,搞那么多花样干啥?人家是来买烟的,又不是看你的烟摆成什么花式,费那劲干嘛?”这是以前淮安市区北京路零售商户江泓浪常挂在嘴边的话。他对卷烟规范陈列很不理解。为此,客户经理刘亮把他家当作重点走访的对象,并且亲自作示范帮他陈列卷烟、摆放价格牌、亮化店面形象。经营形象搞好了,卷烟的销售量也上去了。起初存在抵触情绪的江老板,看到规范陈列给他带来的好处,如今不仅主动配合,还积极进行宣传:“还是烟草公司对我们负责,树立好形象才能卖好烟啊!”

  提高零售商户的经营能力,对知名品牌的培育有着重要作用。仅靠客户经理的日常指导是不够的,为此,淮安市公司在网上订货系统里开辟卷烟经营知识“百宝箱”栏目,向部分零售商户发放对经营有指导意义的刊物,以此来提高零售商户培育品牌的能力和水平。

  “同志,你好,我是清浦区五墩镇的店主,前几天,客户经理李辉到我们这儿搞客户培训,我外出错过了机会,听参加培训的同行说,培训的内容对我们卖好烟很有帮助,所以,我专门赶过来想要一份培训资料回家学习学习。”2011年4月12日9点左右,第3期零售商户培训班刚结束,错过培训的零售商户苗根生急忙赶到淮安市公司市场部来索要教材。市场部主任沈洪亮说:“我们2011年共举办6期零售客户培训班,培训主题基本上是以如何卖好知名品牌和提升客户经营能力为主,从培训效果来看,零售客户不仅踊跃参与,而且普遍反映受益匪浅。”

  谱写和谐新曲

  “方经理,这次你真帮我大忙了,我以后一定尽最大努力把大品牌卖好!”客户经理方书海刚接通手机,就听到众和百货店老板金亮一连串的感激。

  原来,金老板朋友的儿子要结婚,朋友想购买30条紧俏的某品牌卷烟,但该品牌平时零售都比较紧张,一下子凑齐30条卷烟,难度可想而知。在前一次的走访中,得到消息的方书海就向金亮推荐了同档次的其他名牌卷烟,“这个品牌无论从外观、吸味还是品牌知名度方面,都比较适合办喜事。”方书海这样对金老板说。后来,金亮用现学来的知识向其他朋友推荐,参加婚宴的亲友都说这烟很好,现在又有两个朋友前来购买,作为家中的喜事用烟。大品牌给金老板带来了大实惠,难怪他这么高兴。

  如何使知名品牌被零售商户及消费者从认知到认可,客户经理和零售商户最有发言权。为此,淮安市公司多次召开零售商户代表和客户经理座谈会,聆听来自市场一线的声音,管理人员及营销部门相关人员现场进行解答,更改和完善营销方案。通过这样一种互动方式,不仅增强了零售商户的销售能力,而且还使营销部门制定的营销策略更贴近市场,更具操作性和可行性,从而提升了知名品牌的上柜率和动销率。

  在一系列措施的作用下,对于知名品牌的推介和销售,零售商户从过去的“被动接受”到现今的“主动订货”,从以前“订品牌,靠介绍,任你说破天,守住底线就不要”,到如今的“订品牌,自由挑,新品抢上柜,要想收益尽早销。”

  华锋土特产超市老板王兰高兴地说:“培育和销售大品牌,不仅缓解了紧俏货源不足的压力,而且还让我们的效益也提高了许多!”

  加大知名品牌的培育力度,也对营销人员的素质提出了更高要求,因为许多知名品牌的新规格毕竟在淮安市场属于“老品牌,新面孔”,为了让知名品牌赢得商户的接受和喜爱,营销人员钻研做市场、为商户服务的劲头更足了,零售商户享受到的服务更周到、更贴心、更及时了。

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