烟草在线转自《中国烟草》　　2012年2月29日，国家局局长姜成康在江苏苏州调研时评价江苏烟草“三个走在行业前面”,其中就包括“在培育品牌、建设现代烟草方面，江苏烟草走在了行业的前面……”江苏烟草商业围绕“品牌培育”，促进重点品牌加快发展，以销售网络建设、物流建设、企业文化建设等为切入点建设现代烟草，再一次成为行业瞩目的“焦点”——

　　品牌培育，是烟草商业企业的“第一要务”。在衔接工商零三方的品牌培育“链条”之上,烟草商业企业始终发挥着基础和引领作用。

　　因而聚焦江苏烟草商业，探究其“走在行业前面”的“秘诀”，不可能绕开这样一个话题——江苏烟草商业的“品牌培育”缘何脱颖而出，走在了行业前面？

　　让我们“聚焦”这样一组数据：2011年在江苏市场上，全年累计销售行业重点品牌174.34万箱，同比增长37.53%，占全省总销量比重达64.41%，较2010年增长了16.59个百分点，展现出行业重点品牌实现了全面增长，品牌培育水平持续提升。与此同时，全年实现销量270.65万箱，同比增长2.1%，销售全国重点品牌则同比增37.53%，重点品牌销量增幅远远大于总销量增幅，体现了品牌培育的力度和结构调整的进一步深化。

　　我们也留意到零售客户不经意间道出的品牌培育“感言”。徐州市的一位零售客户这样感慨:“咱也懂点‘经济学’。你看，原来每包4.5元的卷烟还好卖，现在这个价位的烟几乎都卖得挺困难，每包10元钱的卷烟倒成了畅销品，这是什么原因？市场变了，大家的钱包鼓起来了，需求也变了。我们零售客户要想收入提高，就得跟着市场走，跟着‘需求’走……”

　　让我们再来倾听工业企业的“心声”。一位福建中烟驻江苏的业务人员这样总结过去的一年里品牌培育的感受：2011年，对于我们来说是突破、转型、提升的一年，在工商之间深度协同、专业运作中，以现代营销理念和方法，以全方位、全过程的服务体系，以共同发展的使命汇成品牌培育的合力，为我们的品牌发展注入了强劲的动力。

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　　这些是江苏烟草商业品牌培育成效的见证。

　　透过商业企业、工业企业、零售客户们口中的一个个高频词，零售客户那里的一个个镜头，我们深切感受到在品牌培育成效的背后，折射出的是江苏烟草商业企业谋求自身发展的智慧，贯穿着商业企业在大品牌发展“洪流”中的责任与自我鞭策。

　　触摸江苏烟草商业品牌培育的 “脉络”，探寻商业企业务实发展的“经纬”，从中既可以见证商业企业的成长，更可以从中放眼未来：江苏烟草商业品牌培育的经验对行业兄弟单位，乃至行业的品牌培育有何借鉴与启示？

　　带着这一系列的思考，我们走近江苏烟草商业——

　　关键词：市场

　　“只有准确把握市场发展变化的趋势，增强适应市场变化的能力，才能真正把品牌培育好，把市场维护好，才能更好地促进行业持续、协调、共同发展。”今年年初姜成康局长在苏州调研时指出。

　　“经营市场”，“重视市场”，“培育市场”、“管理市场”、“适应市场”……“市场”，成为了记者采访江苏烟草商业“品牌培育”经验时听到最多的一个词。

　　江苏烟草商业如何围绕市场展开“品牌培育”？

　　“大品牌”的培育首先需要公平公开的市场竞争环境，营造公平竞争的市场环境，是知名品牌健康成长的保障。

　　从2006年开始，江苏烟草就建立了全省销售卷烟的品牌全面评价体系，近年来又按照“机会公平、过程公平、结果公平”的要求，三次修改完善了全省品牌培育及管理意见，有效确立了全省卷烟品牌进退及培育规则。

　　“尊重工业创造，尊重市场选择，严格控制好在江苏市场中的卷烟规格数量，这样一来，不仅工业企业有了更清晰的培育目标，我们也有了更有效的着力点。”江苏省局销售管理处副处长周正向我们介绍。对于市场的“尊重”，使工商两家找到了合作培育品牌的前提基础。

　　对于市场的尊重也“延伸”到了管理层面——从“业务运作”到“计划管理”，从“新品进入”到“货源采购”，江苏烟草商业围绕市场，将“品牌培育”工作做深、做细。

　　在业务运作上，“抽样科学、流程顺畅、操作简洁、真实反映”；在计划管理上，坚持销售计划“自下而上、源自市场、来自基层”，从不给基层下指标，充分尊重基层对微观市场的把握；

　　在市场调控上，加强对市场采购和投放效果的监控，对各地市货源投放效果情况进行监控跟踪，投放品牌讲究精准；

　　在新品进入上，不断完善品牌进入、退出管理办法，各地市公司在新品进入前，必须同相关工业企业一道开展新品测试，听取消费者和零售客户对产品包装、吸味及价格定位的意见；

　　在货源采购上，每次集中交易前，都及时召开会议，工商双方交换思路，制订出既符合市场需求、又结合行业导向的采购计划。

　　“市场管理工作推行起来着实不易，但是随着江苏市场上品牌培育工作的逐步深入，效果逐步显现，工业企业都愿意将自己的产品放到江苏这块市场上来‘大展拳脚’。”江苏省局销售管理处负责人介绍说。

　　不仅如此，围绕“市场”培育品牌这篇“文章”还有着更为“细腻”的“内涵”。江苏烟草商业围绕市场需求进行合理布局：一方面是合理配置市场资源，确保每个工业企业货源投放符合市场需求；同时根据之前达成的年度培育品牌计划，在各个时间段、各个区域也各有侧重地培育品牌，与市场调控一起发挥组合效力。

　　“在每年的年终，品牌培育结果浮出水面，根据最终结果，并结合实际情况提出下一年的改进完善方案。”周正说。品牌培育自始至终围绕“市场”这个“主心骨”，并不断得到完善。

　　“最近两年一些知名品牌卷烟比以前更好卖了。”这是江苏市场上零售客户的普遍感受，其背后折射出的是江苏烟草商业围绕市场做实品牌培育，切实增强适应市场能力的实践成效。

　　关键词：创新

　　在江苏烟草商业采访，有一个感触：“创新”一词在省局、市局的领导和员工口中被频繁提及。你若再追问一句，创新什么？会有员工给你掰着手指算一算所在部门今年年初立下的“创新项目”，无论是营销、专卖，还是物流、信息化，“创新”体现在细节，落实在品牌培育。

　　如果说，围绕市场、重视市场，成为联系工商零的核心纽带，决定了双方合作的坚实基础，那么创新的理念以及路径选择，更为品牌培育进一步深化提供了坚固的基石。

　　在“大品牌”目标引领行业发展的大背景下，市场竞争日趋激烈，品牌培育的压力日趋明显。无论工业还是商业，如果缺乏创新精神，以及包容“创新”的氛围和环境，就不可能总站在行业“前列”的位置。

　　2009年行业销售网络建设现场会、2010年行业物流建设现场会、2011年行业创建优秀县级烟草专卖局工作现场会、2011年行业企业文化建设现场会，4次盛会的举办既给江苏烟草商业带来了“殊荣”，随之而来的还有兄弟单位奋力追赶的“紧迫感”以及在“创新”背后大量的运行管理机制的及时跟进、整合、完善。

　　“江苏烟草商业企业在创新营销方式、提高培育品牌能力方面通过积极探索，走出一条比较成功的路子，包括在零售终端建设、发挥零售终端培育品牌的作用方面都取得明显成效。”姜成康局长如此总结江苏烟草商业在“创新”上取得的经验。

　　“创新”，也可以说是一种“主动适应”——适应社会发展，适应行业需要，适应发展规律……在社会经济飞速发展这一背景下，运用信息化手段进行品牌培育以及完善相关营销体系，无疑是江苏烟草商业的一种“主动”选择。

　　现代社会信息化程度越来越高，随着公平公开市场环境的建立，卷烟数量增加，各种品牌的流动性加快，市场瞬息万变，如何才能使自身更好地适应快速变化的市场环境并促进品牌培育？

　　借力“信息化”，江苏烟草完善了工商企业互动交流机制，建立起“全省市场信息反馈中心”，多年来坚持向所有工业企业每月发送江苏省内卷烟品牌发展动态报告及相应企业品牌在江苏的表现，截至目前共发出报告1800余份。

　　此外江苏烟草还较早建立了“江苏烟草工商信息互动平台”，为工业企业实时掌握市场信息提供了有效工具。6年来工业企业总共登录该平台10万多次，其中今年以来共计登录16500余次。“只有积极创新工商协同培育品牌的方式方法才能跟上时代发展的步伐。”江苏烟草商业与全国工业企业已形成这样的共识。

　　创新，还体现在创新品牌培育“载体”。

　　在基层单位那里，我们看到江苏烟草商业已制定了全省烟草商业系统开展培育知名品牌建功立业“六比六看”竞赛活动方案，继而形成了积极营造知名品牌建功立业活动的浓厚氛围。

　　比什么？看什么？最终效果是什么？

　　江苏烟草商业作出了回答：比品牌培育能力，看品牌培育效果；比品牌知识传播，看知名品牌知晓率；比工商协同服务，看工业评价水平；比零售客户指导，看客户能力提升；比终端信息采集，看分析应用能力；比终端品牌陈列，看展示运用效果。

　　通过竞赛活动的推进，品牌培育能力得到提升，品牌培育目标更得到落实，企业精神更得到升华——层层开展的各项创优评优活动将“品牌培育”的责任意识传递到每一位员工。

　　关键词：共创成功

　　信息化是品牌培育的创新手段，终端是品牌培育的前沿“阵地”，江苏烟草商业通过一系列创新举措，进一步完善终端建设，为品牌培育注入持久动力。

　　打开http://xz-eb.js.tobacco.cn网页，“与客户共创成功”一行毛笔字煞是醒目。这个在2009年全国卷烟销售网络