烟草在线据《烟草零售商》报道

2011年，鼻吸烟和湿鼻烟占瑞典火柴集团总销售额的41%，其他烟草产品、点火产品（火柴和打火机）分别占20%、12%。此外，瑞典火柴有27%的销售收入来自其他方面的运营。

2011年，鼻吸烟和湿鼻烟占瑞典火柴集团总运营利润（不含非烟运营利润和斯堪的纳维亚烟草集团利润）的63%，其他烟草产品占30%，火柴和打火机占其总利润的7%。

　　自1887年以“平克顿烟草公司”之名问世以来，瑞典火柴美国公司就有了独一无二的关注点：体现消费者需要和行业发展趋势。

　　“我们早期主要开展嚼烟业务。嚼烟至今仍是我们生意的一大组成部分。”瑞典火柴集团（Swedish Match，简称SM）无烟烟草品牌经理乔·阿克曼说，“事实上，携最流行、偶像般、历史达一个多世纪的红人（Red Man）品牌，瑞典火柴是成熟嚼烟市场的最大玩家。然而，符合烟草消费法定年龄的年轻人多年来被更新的诸如湿鼻烟等烟草产品所吸引。”结果，这类产品实现了巨大的销量增长。当然，这也部分是由消费者对卷烟替代品兴趣增加引起的。

　　正是这类产品组合，加上公司满足消费者需求以及与烟草行业不断变化的趋势保持一致的远见，为这家有美国部、斯堪的纳维亚部、无烟烟草产品部等六个业务部门的公司带来了成功。

　　在成为瑞典火柴一部分前的近100年时间里，平克顿烟草公司在行业内打响了自己的名号。随着产品行销全世界，今日的瑞典火柴研发、产销在鼻烟（Snus，是一种湿或者半湿的袋装粉末烟草制品，使用时放在嘴唇与牙龈之间）及鼻烟、美国大众市场雪茄、嚼烟、打火机、火柴等领域处于市场领导地位的品牌。

　　“美国部由里奇·弗莱厄蒂总裁领导，负责销售和推广鼻烟、美国湿鼻烟、嚼烟，以及大众市场雪茄的制造、销售。”负责“下一代烟草产品”的瑞典火柴美国公司副总裁克拉克·达拉说，主要产品包括红人嚼烟，长角、树林狼和红人湿鼻烟，白色猫头鹰和加西亚维加等大众市场雪茄，以及将军（General）鼻烟。
　　“集团的大众市场雪茄销量快速增长，这要归功于我们引进了金箔保鲜包装和新产品以及对小雪茄的关注。”达拉说，“美国部将继续努力发展小众但正在成长的瑞典鼻烟市场，这是美国消费者的另一个选择。”

　　通过制造高品质的产品，瑞典火柴在斯堪的纳维亚半岛稳居咝喏烟制造商头把交椅长达150年之久。这家公司制造在全世界卖得最好的鼻烟品牌----将军牌。“2011年，这类产品的销量比2010年增长20%。考虑到消费者的需求和立法方面的趋势，我们认为这类产品销量仍将继续增长。”阿克曼说。

　　拥抱挑战

　　拥有如此长历史的瑞典火柴正在面临诸多挑战，其中多数在本质上与其他烟草企业所面临的一致。

　　“最大的挑战来自不断变化的管控和烟草行业的内部整合。”瑞典火柴大众市场雪茄经理布莱恩·洛夫说，“我们现在必须与拥有更多资源的公司竞争。管控变化的前景影响了我们与成年消费者交流的方式，使得我们的品牌在竞争中呈现出差异。”

　　瑞典火柴的团队说，他们业务中最有价值的部分是与零售商的合作关系。“通过我们的品类管理系统，依靠工具的发展为零售商提供精确的数据，便于他们在货架上找到最优组合，我们能够获得品类领导和品类经理地位。”阿克曼说，“此外，我们已经在包装和产品方面进行了独一无二的创新，这使得我们公司成为零售商的重要生意伙伴。”

　　考虑到瑞典火柴的综合性产品线，人们不应该对该公司掌控分销、定价和占据市场优势地位，以及在不同产品组合中采取不同营销策略和经营主动感到吃惊。“我们不同的产品有不同的定位。”洛夫说，“嚼烟这一品类有2/3是高端产品，其中包括红人品牌。我们在这个市场上拥有最大的份额。”

　　在湿鼻烟方面，瑞典火柴为消费者提供物有所值的品牌。“我们为那些认为无烟烟草价格高昂、质量低下的消费者提供高端品牌。”洛夫说，“价格是无烟烟草产品的主要驱动力。很长时间以来，我们看到了来自高端品牌定价压力的下降。我们期望这种趋势会持续下去。”

　　瑞典火柴在大众雪茄市场表现良好，加西亚维加和游戏是其主要天然烟叶雪茄品牌。“白色猫头鹰是一款均质烟叶型产品。”阿克曼说，“正像‘大众市场’这个词所昭示的，我们的产品主要在便利店、烟草折扣店和杂货商店销售，其中三大主要雪茄品牌定位于优质。”

　　鼻烟是瑞典火柴无烟烟草产品中成长最快的，因为消费者的倾向已转变为寻找不引人注意的卷烟替代品。“在便利店中销售的咝喏烟品牌中，只有将军牌是正宗瑞典货，其产自瑞典，系从瑞典进口。”达拉说，“我们的咝喏烟使用了符合瑞典食品法律的秘密成分，按照制造质量标准生产。在经营中，我们使用了高效冷藏设备，以保证零售时产品处于最新鲜的状态。”

　　携手共进

　　近年来，两个主要事件戏剧性地改变了无烟烟草市场，同样影响了瑞典火柴。“2008年至2009年，主要卷烟制造商们进入了无烟烟草领域。”洛夫说，“随之而来的是争夺市场份额竞争压力的增加及零售商合同的出现。这对零售商来说是个显著变化，它以使用品类管理来支持零售商的品类调整决策为主要特征。”

　　此外，2010年6月22日，《家庭吸烟预防与控烟法案》出台，无烟烟草开始受美国食品药品管理局监管。

　　“这减少了此类产品的可见性，且消费者不能自助挑选。”洛夫说，“在销售、创新和包装方面都做了限制，这进一步严格了对市场营销活动的控制。”

　　尽管如此，过去几年，瑞典火柴因聚焦于新鲜度和创新，比他们的竞争对手有更好表现，几乎在所有领域都实现了市场份额的增长。

　　因为认识到了烟草零售商在其最终成功中所扮演的重要角色，瑞典火柴努力与他们建立伙伴关系，并通过品类管理原则和职员教育计划帮助其业务发展。

　　“通过聚焦创新和新产品，我们常常在早期市场研究阶段就升级我们的主要零售商。我们的主动权是建立在基层的。”达拉说，“考虑到我们主要烟草竞争对手的巨大规模，培养这些关系，迅速回应零售商的需求，以确保双方能够保持牢固关系非常重要。”

　　瑞典火柴的团队认识到，在当今烟草行业，赢得竞争仍是一个挑战，因为严厉管控限制了公司为品牌提供附加价值的能力。

　　“在本质上，推广和营销被限制在货架上和通过优惠券及去零头的打折促销上。在货架空间的争夺上，小公司面临着比大公司更大的挑战。”阿克曼说，“但我们期待这种趋势能够持续下去，促使大家为市场提供创新性产品，把更多的产品概念引入市场，以回应消费者需求。”

　　这就是生产者和零售商牢固伙伴关系的由来。达拉强调，今天的零售商悟性了得，经营能力不错。“正在赢得市场的是那些为顾客提供丰富产品选择的零售商。他们能够吸引顾客持续回头购买，使顾客对其保持忠诚。”他说，“零售商对我们的看法不同于对其他公司的看法，因为我们走的是全品类之路，可满足他们的需求。此外，我们相信消费者认可我们的品牌，因为它们是创新性产品，持续满足了消费者的需要。”