烟草在线摘自烟花三悦公众号　　从2015年底，上海的茅台经销商爆出800元的低价，到2016年下半年实现惊天逆转，市场零售价重新站上千元大关。多位业内人士认为，以此为标志，茅台重新夺回了高端白酒老大的绝对地位，成为成功转型的白酒企业。

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　　自限制三公消费以来，陷入低迷的茅台加快以“工程营销”、“情感营销”、“服务营销”等九个方面的营销转型，不仅将政务消费的比重从30%降至1%以内，并且将主要消费群体定位在全国超过1亿的中产阶层，包括大众消费、商务消费、家庭消费和休闲消费。在消费群体扩大的同时，茅台采取包括春节控货、按月发货、处罚窜货经销商、取消承兑汇票、董事长总经理走访市场提振信心等控量手段，在积极传递市场信心和重大利好的基础之上，将强大的品牌和品质优势发挥到了新的层次。
　　
　　这一切都还原出一个“饥饿”的茅台，不仅是市场上的供货饥饿，还包括自我变革、营销转型、消费革新的全范围饥饿。
　　
　　“饥饿”的茅台重新焕发了活力，赢回了主动，三悦的理解其中有几个关键的点——第一，传统需求快速衰减下的宽松投放稀释了茅台的紧俏度、价值感，通过一段时间的收紧投放，不仅有效降库存，同时持续传递了收量提价的信号与信心；第二，筑底企稳的茅台没有止步于价格回升，让经销商重新赚钱只是第一步，和经销商一起转型去更广阔天地争取更大作为，是一个配套而又更为关键的动作；第三，用价格的合理化与品质的排他性去锁定消费者，让更多的消费者知道自己有能力消费茅台，也愿意消费茅台。
　　
　　茅台在过去两年走过的路，给了中华以及中华们以极大的镜鉴，很多时候很多事情不是不可以，而是怎么办，怎么办更好。
　　
　　第一个要解决的问题，能不能给中华松绑？作为产业发展的压舱石，渠道成长的助推器，客户盈利的安全绳，中华的国烟地位来自于岁月的积累，也形成了历史的沉淀。在长期性的宽松饱和之后，通过整体面上的松绑，来营造出必要的氛围，让中华有意识有针对性的收紧投放的龙头，维持稳定的价格体系和盈利水平，保证必要的价值感和稀缺性。同时，在渠道和终端两个环节，都需要适度摆脱对中华的依赖，要培养好中华身后的第二梯队，形成良好的可持续的品牌生态，未来不管是结构保证还是盈利支撑，都不能总是指望更不能等中华出了问题才病急乱投医。
　　
　　在这个大的前提下，重中之重就是中华饥饿感的自我激发。这就需要中华放下包袱，俯下身子，轻装上阵，需要中华淡化指标，优化状态，美化口碑——三悦把它理解为四个环环相扣、层层递进的维度和环节。

　　一是投放的收放自如，投放左右状态，状态影响口碑，口碑决定命运，中华过去的成功建立在过硬的品质以及过硬的调控之上，这两年在调控上被动了一些，现在需要找回合理的节奏感。二是消费群体的扩充，要在开源上下功夫，茅台的转型源于政务消费向个人消费的切换，顺应了中产阶层的消费升级，中华的切换难度要大得多，但又必须走这一步，走好这一步。三是传承创新的平衡，宝马有一句很special的广告语，经典是创新的定格，创新是经典的传承，从大中华、中华5000的市场表现看，中华的创新远不及传承，不妨向国际大牌学学套路，民族品牌也要有世界眼光。四是营销的转型升级，中华肯定不是卖出来的，但中华的营销又多少有些过于无为而治，与渠道、与经销商、与消费者不同纬度、不同层次的联结似乎都还有一些欠缺，总有优越感之上的距离感。
　　
　　这需要的是，一手抓基础，一手抓状态，两手抓，两手硬。

　　前几天看到了中华鸡年纪念版的“庐山真容”，老实说有点PS出来的山寨粗糙，这肯定不是不负责任的黑中华，虽然我们感受并体谅中华在巨大历史包袱下勇于尝试的勇气，却也失望于中华一再地不过如此，不仅让外界不断地有失所望，也让中华越发地谨小慎微而又裹足不前。其实，包括之前的中华（金中支），小范围、阶段性地炒作起来，甚至于保持相当可观的溢价能力都没有问题，可看不出能成气候，看不出风尚引领，看不出趋势潮流，而这才是中华所应该做的，也是中华所应该达到的高度。
　　
　　往大处看，中华是整个产业的旗帜、标杆和风向，更是镜子和浓缩，所以我们对中华的要求，在很大程度上就是对产业的期望，中华的“饥饿”就是产业层面“稍紧平衡”。只有紧起来，调控才有效果，状态才有基础，发展才有保证。

　　一位茅台的普通经销商认为，如今茅台的价格涨起来了，但身为茅台酒经销商和系列酒经销商，紧缺的不仅是茅台酒，更缺的是深耕市场的能力和服务消费者的意识。