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烟草专卖如何突出“专”与“卖”

2018年01月16日 来源:烟草在线 作者:孙树华
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  烟草在线专稿  烟草专卖在具体营销过程中,要充分体现自身特色,在“专”与“卖”两个维度上切实做到深耕细作,扎实推进,就要尤其做好品牌发展以“专”,落实服务以“卖”这两个方面的工作。

  一、烟草专卖要实现“品牌专卖”

  要实现烟草“专卖”,必须在营销过程中有意思地进行品牌专卖,借助品牌意识和品牌影响实现烟草专卖工作的专业化转型。

  一是健全品牌进退出机制。对于任一品牌,首先要通过品牌生命周期评价识别矩阵判定其处在何种阶段,然后针对不同阶段采取有针对性的发展战略。因为中国烟草这一大品牌的可持续发展,必须遵循“物竞天择、适者生存”的自然定律。品牌退出时做好上下游客户的沟通,善于引导客户和消费者逐步转向替代品牌,确保品牌的成功切换;争取平稳过渡,循序渐进地减少供应量,让客户做好准备;积极帮助客户消化库存,采取必要促销手段,加速该品牌的去库存。

  二是坚持绿色卷烟发展战略。21世纪以来国家局高度重视绿色卷烟的发展,各地卷烟厂致力于卷烟的降焦减害工作,发展低焦油(焦油含量8mg以下)卷烟品牌。因此,烟草专卖店应注重向零售户宣传推荐处在导入期、成长期的低焦油品牌,与时俱进地引入电子烟品牌,填补市场空白。

  三是做好品牌推广和传播创新。品牌推广目的是以客户和消费者为导向营造品牌关系,增加客户和消费者对品牌的认知度和忠诚度,积累品牌资产。还要丰富品牌传播方式,例如:利用口碑营销,在零售终端设立吸烟体验吧,建立网络品牌社区,成立烟友俱乐部等。

  二、烟草专卖要借助服务促进销售

  当前的现实情况是,烟草专卖行业的竞争程度在不断加强,烟草专卖的成功也不仅仅在于价格、种类,而更在于服务质量。因此,实现烟草专卖的“卖”,就要注重借助服务来促进销售的增长。具体来说,主要就是注重扎实做好售前、售中、售后全过程的服务。售前服务要求“细”。针对不同文化水平的零售户编制辅导计划,做好订货前的客户拜访工作。制定拜访计划,设计好开场白等。售中服务强调“实”。客户经理与品牌经理互动,交流卷烟市场走向、品牌价格趋势、客户对品牌的疑问等信息;与送货员沟通,交流客户对配送服务的意见;通过电话、QQ、微信等媒介,在线与客户沟通交流,及时为客户答疑解惑。售后服务突出“质”。做好客户档案的更新与维护,进行服务的监测与评估,通过市场督导、电话回访、在线访谈、座谈会等方式对内部服务质量进行监测,妥善处理客户的投诉。

  烟草专卖的专与卖的实践不是两个截然分离的理念,而是互相促进和配合的过程。无论是烟草品牌的培养还是销售服务的完善,归根结底都在于对烟草专卖店整体营销的促进和提升。

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