烟草在线专稿  “冷在四九，热在中伏”八月是一年中气温最高的时段。近一段时间以来，天气越来越热，也是一年鲜有传统节日刺激上量的时期，加之雨水不断，道路难行，湿气太大，更是雪上加霜，让卷烟销售缺乏动力，销售艰难已成定局。这段时期，整个市场情况如何，在客户经理走访中，发现了哪些问题，有什么优势在以后的营销工作中加以发挥，又有哪些环节值得注意的呢？

　　一、目前整个市场情况

　　就往年而言，七、八月份的卷烟销售是淡季中的淡季。今年，由于雨水偏多、高温不断，自然环境在一定程度上对商品销售起到制约作用，零售户的经营信心动力不足，缺少一定的外力拉动，卷烟销售也受到了很大的影响。

　　1、经营环境分析。卖好卷烟，首先要得天时地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高温梅雨期，老天首先不作美，不利于卷烟销售的外因在这个特殊时期都被占全了。

　　首先，社会环境对卷烟销售不利。我们来看看经济环境，从全世界来讲经济环境不景气已经成为一种现实，作为一个发展中国家的中国当然也未能幸免，我们从消费者现在大多捂紧口袋就能看出来。因为缺少一定的拉动，加之是高温酷暑天气，许多工厂都放了长假，有的是上一天休一天或者是上两天休一天。产出少了，工资当然下降，这也带来了消费能力的下降。卷烟销售量下降也再所难免。其次，自然环境影响了卷烟销售。大家都知道，高温天气怎么办？许多人的第一反应是呆在家里不出来。在家你能像平时那样猛抽烟？不可能，家人也不饶，只能忍着点，实在熬不过去，跑外面抽一支，一天下来，平时抽一包，现在还剩下小半包。消费者节约了，但卷烟销售无形中却减少了，大雨天气大家也多呆在家里、办公室，很少出来，而这类地方缺少抽烟的环境，吸烟量也在大幅度地下降。再次，室外活动减少。关键还是高温造成的，平时，大家都喜欢聚到一起聊天、聚餐，但在这种极端天气下，这些活动自然而然地取消了，大家都知道，这种因素会大幅度地带动卷烟的消费量，一旦取消，销售量也会呈现下降的趋势。

　　2、卷烟销售情况。卷烟是一种特殊消费品，不像油盐，缺了它饭菜没味儿，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者无所谓甚至是反感。

　　近一段时间以来，卷烟销售和同期相比呈下滑趋势，从整个上半年的销售形势上就可以看出来。销售量下滑主要集中在几个品类的卷烟上：省外烟销售量下滑幅度大于省内烟的销售量；新品牌的下滑幅度大于重点品牌，特高档烟的下滑幅度大于低档烟。

　　同时，我们还可以看出，由于社会库存量较大，卷烟销售量的减小，烟草公司投放了大量的名优品牌来刺激销售量的提升。这样，带来了一些名优及强势品牌的市场泛滥，造成了名优及一些强势品牌的利润率下降，从溢价到平价到低于零售指导价；由于强势品牌货源充足，一些非重点品牌及新品牌的认可度逐渐下降，甚至于一些省外新品牌出现了滞销的现象。

　　3、卷烟市场特点。一高一低两个品牌销售量下滑，中档卷烟涨幅明显，细支烟呈现销售火爆的现象。总之，从整个市场情况来看，自吸烟成为主流，礼品烟市场萎缩，商务用烟几乎退出江湖。而在以往，后两种销售类别是卷烟销售市场的最大增长极，一些从没有做过高档烟品牌的中烟企业，纷纷都推出高档、超高档系列，就是抢占这块“蛋糕”。同时，卷烟销售量下滑也呈现两大特点：其一是城市下滑幅度大于农村；其二是大户销售量下滑幅度大于小户的销售量。但是，卷烟销售市场都是缺点就没有优点了吗？当然有，首先，细支烟的销售大幅度增加，以南京品牌为代表的细支烟销售量都在成倍地增长；其次，低焦品牌的销售量在大幅度增长。从这两个增长来看，我们也要有一种紧迫感和危机感，为什么细支烟和低焦卷烟走俏呢？那就是消费者的健康意识增强了，他们抽细支烟的目的是减少吸烟量，他们抽低焦产品的目的是减少对身体的危害。

　　二、销售情况分析。

　　形势依然严峻，销售压力日益加大。近一段时间的销售下滑势必会给以后的销售带来更大的压力，这个“翻身仗”如果打不好，势必拖累全年度的销售目标。从目前形势来看，叠加效应越来越明显，社会库存和上半年相比虽然有所减少，但居高不下的形势依然很严峻。针对目前的市场情况，我们用SWOT分析工具来分析一下，目的是在于如何发挥优势，挖掘市场潜力，达到既能够做大市场，又能够实现市场和谐、客户满意的目的。

　　-S优势

　　卷烟销售市场形势严峻，并非就是一无是处，只能坐以待毙。对于行业、中烟企业和商业企业而言，其销售优势还是非常明显，可以把这个优势给利用好，成为卷烟销售的助推器。

　　一是专卖执法力度的加大，假私非烟的空间被压缩。有的零售户会讲，真烟都卖不动，就别说假冒烟了。这一方面说明，卷烟市场上货源相对充沛，压缩了假冒卷烟的生存空间。大家知道，越是卷烟紧张时期，假冒卷烟的苗头就越发明显，因为市场空间大啊。同时，专卖执法力度也在不断加大。卷烟销售量的下滑，也给专卖管理带来前所未有的压力，国家局凌局长在今年的工作报告中指出：在卷烟打假打私中要市场、要销量、要效益。力争今年全国卷烟市场净化率提高0.5个百分点，努力夺回20—30万箱卷烟销量。在这种严峻形势下，专卖当然要为卷烟的销售，起到保驾护航的作用。

　　二是优质货源有所保障。特别是一些地产品牌，以前是控量，卡得很死，紧张的要命。但是，现在的投放量也在不断地加大，大大缓解了地产烟供应不足的压力，零售户在地产品牌投放上的满意度日益提高。地产名烟从原来的藏在柜里卖，变为现在的摆在明处卖。

　　就目前而言，大多数商业企业，以往省产烟的投放占比不到50%，以省外品牌为主，但是，随着市场需求日益萎缩，地产烟的投放量也是越来越大。到现在为止，许多企业省内烟的投放量已经是大幅度提高，有的能够占到整个销售量的70%以上，省内烟投放量的增加，缓解了地产品牌的供需矛盾，零售户及消费者的满意度有了很大的提高。

　　-W劣势。零售户主动停业、歇业的现象增加。有的递交申请，有的干脆不打招呼关门算事。为什么造成这样的情况呢？首先是库存压力大；其次是烟草公司不断投放卷烟。只要你经营，每次就要订货，库存的叠加让零售户实在疲于应付。

　　就目前情况来讲，零售户流失严重，不断减少。对于一些经营能力较低，资金不足的零售户而言，售卖卷烟已经成为一种负担，赚钱少，需要资金多，周转慢。当一件商品有利可图，销售量大、周转快时，零售户会把该商品的销售当成是重点工作，反之亦然。

　　-O机会。随着天气逐渐转凉，金九银十的到来，会对卷烟销售起到了很好的刺激作用。特别是以礼品烟为代表的中秋节的到来，会给卷烟销售带来了很大的机会。所以说，要巩固好目前的市场，加大对市场信息的收集，做好对市场风向的把握，挖掘市场潜力，做好中秋节的大市场。

　　首先，做好货源的组织工作。俗话说“巧妇难做无米之炊”，没有货源或者货源短缺，再好的市场也是白搭。因此，充沛的货源是做好中秋市场的关键。一是要提前做好计划。要深入到市场、深入到消费群体中间，做到投放计划的精准制定；二是实行“小锅炒菜”的投放政策，做到每个域区、每条线路的投放政策各不相同，要以符合市场需求、消费需求为出发点来制定计划，达到做大市场，实现销售提升；三是要做好畅销品牌的卷烟组织工作，特别是一些老牌号的礼品烟，带有喜庆色彩的畅销烟等等。同时，礼品烟的档次要相对偏高，以零售价30-60元/条为主，特高档烟为辅的办法。

　　其次，要以地产烟为主，名优烟为辅的投放策略。不要片面地追求量的提升，在销售旺季，我们还要兼顾市场，兼顾零售户消化社会库存这个责任。就目前而言，社会库存偏大，特别是集中在一些市场认可度不高的品牌上，因此，要加大社会库存情况的收集，对一些库存量偏大的品牌，要以消化社会库存为主，减少投放量，杜绝在零售终端下任务、定指标的行为。

　　一般情况下，偏大的社会库存，都需要旺节或者节假日来消化，特别是现在库存压力居高不下的非常时期，要有效利用节日这个“跳板”，营造和谐的环境和氛围。

　　-T威胁。首先，吸烟空间逐渐缩小，一些控烟人士也在监督着禁烟的情况；其次，戒烟人数逐渐加大，消费者健康意识不断增强，消费群体呈逐年下降趋势；再次不仅戒烟产品阵营不断扩大，而且其宣传力度也非常大；最后，卷烟产品无法进行正面宣传。

　　三、如何做好卷烟销售工作

　　市场低迷，市场缺乏推力。难道就这么坐以待毙了吗？当然是不可能的，越是在困难时期，越要发挥好主观能动性，要心往一处想，劲往一处使，吹响冲锋号，擂响摧战鼓，把失去的市场夺回来，把丢掉的士气拣回来。

　　1、最大限度发挥好客户经理的积极作用。卷烟销售如何，市场如何，客户经理从中起到了非常重要的作用。要提增零售户的销售信心、促进卷烟销量的提升，客户经理从中起到了非常重要的作用。在目前市场并不景气的情况下，客户经理的信心比什么都重要。信心足，会正面影响零售户；精神颓废，也会让零售户失去经营信心。因此，要想完成销售计划、品牌培育任务、让零售户赚到更多的钱，客户经理的引导力非常重要。

　　2、最大限度挖掘好卷烟市场的消费潜力。