烟草在线专稿　　卷烟销量的提升是实现零售户满意和忠实的有效保障。“帮助零售客户赚钱”实质上就是提高零售客户的盈利水平。这就要求企业要站在行业高度，从零售户和客户经理等多角度去重新审视在新经济理念、环境、生活方式等方面发生的变化，从而保障零售客户赢利，不断提高客户的赢利能力，使品牌培育工作得以顺利开展，这样才能提高客户的满意度和忠诚度，才能巩固和稳定良好的客我关系。

　　因此，客观、科学地分析和探讨制约市场卷烟销售的不利因素，采取切实行之有效的措施，最大限度地挖掘卷烟市场存在的潜在需求，努力培育新的经济增长点，就成了摆在我们烟草人面前的一项重要课题。为此，我们必须采取切实行之有效的措施，最大限度地挖掘零售客户存在的潜在能力，努力培育烟草行业新的经济增长点，才能推动烟草行业经济走上可持续、快速程度发展的轨道。笔者认为必须做好以下工作：

　　一、加大市场细分，挖掘市场潜力

　　必须根据区域市场特点进行分类管理，除了做好常规的服务外，面对日趋严峻的货源供给形势和前所未有的品牌培育压力，要能够结合营销的品牌规划和供货形势，结合区域市场特点，制定符合区域的市场规划，对货源进行精准投放，投放品牌做到一线一策，并严格控制投放总量，严格实现货源自动分配，杜绝人为干扰。扩大高端紧俏货源的投放范围，将优势货源均衡投放至具有较强经营能力的零售客户。如考虑到城网卷烟消费结构相对较高的实际，可以在提升卷烟经营结构上做出更多的贡献，就缩减甚至于是不在城网进行低档烟的投放，减少了低档烟因在城网动销慢二次回流农村市场销售的现象。还可根据农村市场及农村零售户的特殊性，积极创新服务方式。比如针对农村人口外流这一现状及农村消费习惯特殊性这一特点，引导消费，做好低档烟的培育；比如针对农村宴席特点，制定实施酒席用烟套餐方案，引导消费需求，提升用烟档次；比如根据节假日等特殊时期，提升中、高档卷烟市场空间占有率；比如定期组织人员上门对农村零售客户进行有营销技巧、真假烟鉴别、烟法律法规等知识的培训。

　　二、严审销售大户，强化市场销售监管

　　为切实加强销售大户监管，防止二次批发行为的发生，要根据“控制大户、培育中户、扶持小户”的管理要求，要严格控制大户数量，取消超量供货客户数量，以规范供货政策作为整理规范经营的突出重点。对销售大户进行调查摸底，梳理造册，建立大户档案，制定有针对性的监管措施，对大户的卷烟销售进行市场跟踪，了解实际流向，抑制二次批发和真品卷烟外流。其次是采取客户经理在思想上引导，指导中小零售户合理控制库存，建立进、销、存台帐，及时调整经营策略，提高中、小零售客户的盈利能力。最后通过完善客户关系管理系统，实施周转数和总量浮动管理，从根源上有效限制大户，斩断销售大户违规经营行为的生存空间，进而扶持中小客户发展。

　　三、加强实地走访，确保市场秩序规范

　　为了消除销售大户经营中的负面的影响，积极扶持其正面的影响。内管部门要对辖区内销售大户进行调查摸底，梳理造册，建立大户档案，制定有针对性的监管措施，建立销售大户分析监管机制。加大日常监管力度，分析各卷烟零售户销售卷烟的变化情况，强化卷烟销售数据分析与对比，并根据异常数据监控销售大户的卷烟销售价格、货源流向，组织安排内管员、稽查员有针对性地进行检查和监控，加强对紧俏牌号卷烟的监控，仔细排查卷烟销量异常的零售户及其原因。加强对销售大户经营场所、仓库、运输车辆及人员进行监控，确定需要重点监管和检查的对象，联合工商、公安等部门对辖区卷烟市场重点区域进行突击检查，现场发现违法经营卷烟行为，立即予以查处。同时，积极向卷烟零售户宣传烟草专卖法律法规，对违法经营行为举报途径和举报奖励政策，提醒卷烟零售户务必守法经营、诚信经营。

　　四、稳定卷烟价格，提高客户盈利水平

　　要以提高客户盈利水平为主题营销之根本，注重市场对重点品牌的量、存、价、档关系，注重替补品牌的挡位替代投放。首先，每次投放均根据客户经理的区域市场走访反馈为依据，每周的卷烟投放标准以公司卷烟销售会议确定的投放办法为准，以达到和实现卷烟经营的科学性与规范性的统一。其次是要深层次开展明码标价维护工作和市场客服提升工作，卷烟营销部和专卖部门要适时开展卷烟明码标价专项检查行动，在区域内对违反价格管理规定的零售客户实行处罚，起到威慑作用。同时，充分发挥零售客户和客户经理交叉维护结合的方式，共同维护市场卷烟价格的稳定。

　　五、合理规划布局，延伸农网服务

　　为解决了部分村寨卷烟消费者“购买难”的问题，要提高对农村市场的控制力，遏制假私非烟对农村卷烟销售市场的冲击。我们要对辖区的农村常住人口，有经营能力，公路等级状况，卷烟消费、市场盲点情况进行摸底，先动员符合办证条件，但不经营卷烟的商铺进行入网动员。对有入网意向，又符合入网条件的客户，由客户经理、专卖稽查员联合对其进行走访调查，了解客户的经营能力，查看客户的经营地点，以便确定客户是否符合办证条件。对符合、达到办证条件的客户，由客户经理与专卖管理员联合上门为客户拍照、采集信息，为客户办理烟草专卖零售许可证和电子结算开户手续，指导订货，实行送证到户、送服务到家，同时，进行专卖法律法规、卷烟销售有关业务知识培训，促使烟草网络向农村延伸。