烟草在线专稿　　随着社会经济的飞速发展，人们的生活水平已经发生了翻天覆地的变化，在烟草行业“跨越式发展”战略目标的推动下，如何快速提升一二类烟销售比重，加快销售结构转型步伐，提升卷烟销售上水平，成为摆在烟草商业企业面前的重大课题。

　　从广西凭祥市不同类型消费者的消费目的来看，消费零售价10元/包以下的消费人群基本为满足性消费，零售价10元/包以上的卷烟消费人群相对而言更看重品牌效应。从消费需求看，随着人们收入水平的提高，部分既关注品牌、又注重实惠的消费者对二类烟产品将更加青睐，因此，二类烟市场已经形成了单条零售价130元、150元等新主流价位，二类烟对于行业部分规模、效益兼顾型品牌发展、提高凭祥卷烟市场结构，将起到承上启下的重要支撑作用。

　　通过查询并分析了凭祥市2012年至2014年的真龙（软祥云）销量，我们惊奇的发现，真龙（软祥云）在凭祥市卷烟市场二类烟的比重越来越大，占凭祥二类烟销售比重的18%、19%、28%，真龙（软祥云）在二类烟已悄然占据主导性的地位。

　　真龙（软祥云）作为凭祥卷烟市场二类烟的主导品牌规格，只有抓好真龙（软祥云）销量，才能为加快销售结构转型步伐提供强力的基础支撑。

　　为了确保真龙（软祥云）销量提升有所成效，达到加快销售结构转型步伐提供强力的基础支撑的基本标准，凭祥营销部根据凭祥市场实际情况，要求2015年市区真龙（软祥云）销量要不低于220箱　。

　　2015年5月，凭祥市烟草专卖局（营销部）成立真龙（软祥云）销量的攻关小组，进行课题攻关。

　　攻关小组根据凭祥营销部提出的市区真龙（软祥云）不低于220箱目标，将目标平均分解到2015年的每一个月，即月均完成18.3箱以上的销量才能完成目标数。　

　　目标确定，攻关小组马上深入了解了影响真龙（软祥云）销量的主要因素，从而寻找提高销量的方式。

　　通过调查真龙（软祥云）上柜率情况发现，2012年至2014年凭祥市市区真龙（软祥云）分别是91.76%、95.72%、96.45%，上柜率几乎接近饱和状态，真龙（软祥云）的培育在凭祥市场已然成熟，通过促进引导的方式提高上柜率从而提高销量的路子已经行不通。

　　为了“寻求他路”，随后攻关小组通过市场调研的方式，在凭祥市区随机抽样调查了200名消费者，更进一步了解影响真龙（软祥云）销量的主要因素。调研结果显示零售户不推介占比为40%，性价比不高占比为20%，其他因素均为5%。攻关小组一致认为，通过使零售户推介真龙（软祥云）从提高销量方式是可以实现的！

　　下一步如何使零售户推介真龙（软祥云），就是我们需要攻破的堡垒。

　　我们攻关小组成员通过“头脑风暴法”，集思广益，通过种种要因确认后得出导致零售户不推介的原因有3种：一是对店里经营状况不了解，二是客户经理引导不到位，三是客户参加培训的缺勤率高。

　　原因确认，攻关小组根据3种原因进行了逐一讨论并制定了对策。

　　既然客户对店面经营状况不了解，那就加强零售客户经营指导！2015年7月15日，以攻关小组为主，采取一动一训一指导加强零售客户经营指导。一动既动员零售客户加入现代零售终端。动员加入现代零售终端，转变经营态度，改进服务方式，教会客户使用扫码系统，让客户更加直观的了解到自身的经营情况，合理的优化卷烟库存，让资金周转最大化。一训既开展客户培训，让客户了解自身经营状况。按照客户是否了解经营状况，改变客户培训会内容充实度，展相对应的培训会，确保对症下药，重病用力治。一指导既客户经理现场指导。制作客户经营指导书，并在走访过程中，跟客户解读经营指导书的内容，让客户充分了解自身店面经营情况。

　　既然客户经理引导不到位，那就督导客户经理加强引导。2015年8月9日，攻关小组与考核员沟通协调，为提高客户经理的拜访和服务质量，协调了基础工作这方面的考核内容，将拜访及服务的分值占比提高了10个百分点，达到了40%。同时小组成员于2015年8月10日组织开展了“以我引领客户”为主题的客户经理培训会，加强客户经理引导水平，提升客户经理的业务知识能力，提高客户经理的服务水平。

　　既然客户参加培训的缺勤率高，那就提高零售客户培训参与度。2015年8月下旬，攻关小组调查分析了客户缺勤率高的原因，发现客户之所以缺勤率高，是因为培训太过于枯燥，小组成员通过把培训内容与实时新闻、最新热点、网络词汇等与培训内容融合一起，增加培训内容的多样性；改变传统的授课方式，由传统的讲师授课式转变现场互动式；扩充讲师队伍，在行业内训师以及外聘讲师的基础上，甄选了一批零售客户内训师，扩宽了授课的角度，丰富了培训内容，使培训内容更能反映零售户的心声，赢得零售客户对授课内容的认同，从而提高零售客户培训参与度，降低零售客户缺勤率。

　　攻关开展后，真龙（软祥云）销量逐步递增，在9月份达到最大值，为26.26箱。全年累计销量为227.31箱，从活动前的71.68增长到了227.31箱，我们的目标终于实现！

　　截止2015年12月底，凭祥市区真龙（软祥云）销售为凭祥营销部贡献销售额639.5万元，同比去年393.2万元增加246.3万元，销售额增长幅度达62.64%，经济效益十分显著！利用真龙（软祥云）作基础支撑稳步提升单箱的“曲线提升”路子得到了充分体现。