本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 在线视点 > 就事论事 > 正文

零售户须知:降价换量≠提高盈利

2016年05月23日 来源:烟草在线 作者:徐建文
A+ A

  烟草在线专稿  当前,市场消费疲软,部分零售商户的卷烟销售盈利水平下降,卷烟库存多,经营压力大,很多零售商户卖烟的积极性不高,有一部分零售商户想放弃多年沥血经营的老本行,有一部分商户为摆脱资金和库存压力,降低价格出售卷烟,零售价甚至低于进货价格,造成价格“倒挂”。价格,素来是经营的稳定器和助推器,如果价格出现问题,降价出售卷烟甚至出现价格倒挂,不仅会对自家的经营造成巨大伤害,更会危及整个销售市场,造成恶性循环,导致销售环境整体恶化。所以,无论如何,都应该坚守“价格底线”,避免“价格战”伤人伤己。

  以“价”换“量”实属无奈

  笔者近期到市场进行了走访与调研,就当前一些卷烟品牌的价格下滑情况与零售商户进行了交谈。

  零售商户王英的烟酒店处于交通要道,人流量也比较大,开店已经二十多年了,回头客较多。据王英介绍,近一年来,卷烟销售越来越艰难,盈利率也越来越低,“就拿一直价格坚挺的某品牌来说吧,以前价格十分稳定,但今年春节期间销量明显比往年要少,现在价格已经开始下滑,销售价格远远低于零售指导价格,我不降价卖,别的商户也会卖,我只得跟进,真没办法。”

  对于降价售烟问题,零售商户张小艳说:“现在卷烟真的难卖,不卖又不行,卖了又没多大盈利,真不知该怎么办?高档卷烟以前都是抢手货,过年时溢价销售,现在低于指导价格;有些之前畅销的在我店里这么久了连问的人都少,低档的好卖系列以前在我们这里一直都卖得不错,还有一些利润可言,可今年以来,价格一直下滑,销售不景气。”

  “对我们零售商户来说,最头痛的还是一些省产烟,个别规格一直没有被消费者认可,价格一直处于低迷阶段,价格下滑得尤为突出,为了减少库存,为了解决资金周转的问题,一些卷烟即使亏本也得卖,我们知道这样不好,但有什么办法呢?”零售商户彭欣说。

  降价,真能盈利吗

  从调研来看,对于零售商户来说,一些卷烟降价销售,实属无奈之举,但从根本上来说,降价,“降”的不仅是价格,更是效益和信誉。这一点,零售商户必须明白。

  其实,降价销售对于零售商户来说,危害是十分大的。

  首先,影响了盈利率。做生意,目的就是为了赚钱,“亏本的生意没人做”,正常情况下,如果坚持零售指导价销售卷烟,那么毛利率平均大概在10%左右,如果降价销售甚至价格出现“倒挂”,等于主动降低毛利率甚至主动亏本,这样一来,做生意赚钱就失去了可能性。也许毛利率从10%降至6%甚至更低,想一想,我们如此辛苦地经营,只因为降价销售,就几乎抹平了利润,这是多么让人伤心的事情。其次,降价销售影响了经营的诚信度。一款商品,不可能一直降价销售,当顾客习惯了“下降”之后的价格,待市场回暖,如果你将价格调至正常水平,必然给顾客带来随意涨价的印象,这对维护顾客忠诚度是极为不利的。再者,倘若卷烟市场价格低迷,卖烟利润低,部分商户会打假烟的歪主意,一旦假烟流入店铺进而被顾客购买,那么你的诚信大厦就失去了根基,毁掉也许就在一瞬间。

  有人可能会说:大家都这样做,如果我不降价,我就失去了顾客,那盈利从何谈起。然而从笔者调研的情况来看,那些生意好的店铺,往往都坚定维护价格,坚持正价销售,这样做的结果是:顾客会觉得店铺实力雄厚,诚实可信,商品有质量保障。

  不降价,同样能使生意兴隆

  对于零售商户尤其是卷烟占销售额“大头”的零售商户而言,降价绝对不是明智之举。其实,对于零售商户来说,在稳定价格的前提下,可以通过很多方法来卖好卷烟。事在人为,“等”“靠”的经营模式早已不适应今天的市场实际,抱怨和心急更不是解决问题的办法,降价销售,永远不能成为主流,而是要作为促销的辅助手段,在特定时间、特定商品中有限使用。我们无法和大型商超相比,动辄就搞特价、减价销售,因为大商超把这种商品价格降下来,必然会将另外某种商品价格提上去。而我们做不到,我们店里商品种类有限,资金有限,本来利润就不高,还降价销售,岂不是自甘亏损,拱手“让利”?

  总之,降价销售非良策,务实应变方为真。市场瞬息万变,机遇挑战并存,如果仅看到了挑战,慌不择路地以降价应对,也许就错过了潜在的“机遇”。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。