烟草在线专稿　　当前，市场消费疲软，部分零售商户的卷烟销售盈利水平下降，卷烟库存多，经营压力大，很多零售商户卖烟的积极性不高，有一部分零售商户想放弃多年沥血经营的老本行，有一部分商户为摆脱资金和库存压力，降低价格出售卷烟，零售价甚至低于进货价格，造成价格“倒挂”。价格，素来是经营的稳定器和助推器，如果价格出现问题，降价出售卷烟甚至出现价格倒挂，不仅会对自家的经营造成巨大伤害，更会危及整个销售市场，造成恶性循环，导致销售环境整体恶化。所以，无论如何，都应该坚守“价格底线”，避免“价格战”伤人伤己。

　　以“价”换“量”实属无奈

　　笔者近期到市场进行了走访与调研，就当前一些卷烟品牌的价格下滑情况与零售商户进行了交谈。

　　零售商户王英的烟酒店处于交通要道，人流量也比较大，开店已经二十多年了，回头客较多。据王英介绍，近一年来，卷烟销售越来越艰难，盈利率也越来越低，“就拿一直价格坚挺的某品牌来说吧，以前价格十分稳定，但今年春节期间销量明显比往年要少，现在价格已经开始下滑，销售价格远远低于零售指导价格，我不降价卖，别的商户也会卖，我只得跟进，真没办法。”

　　对于降价售烟问题，零售商户张小艳说：“现在卷烟真的难卖，不卖又不行，卖了又没多大盈利，真不知该怎么办？高档卷烟以前都是抢手货，过年时溢价销售，现在低于指导价格；有些之前畅销的在我店里这么久了连问的人都少，低档的好卖系列以前在我们这里一直都卖得不错，还有一些利润可言，可今年以来，价格一直下滑，销售不景气。”

　　“对我们零售商户来说，最头痛的还是一些省产烟，个别规格一直没有被消费者认可，价格一直处于低迷阶段，价格下滑得尤为突出，为了减少库存，为了解决资金周转的问题，一些卷烟即使亏本也得卖，我们知道这样不好，但有什么办法呢？”零售商户彭欣说。

　　降价，真能盈利吗

　　从调研来看，对于零售商户来说，一些卷烟降价销售，实属无奈之举，但从根本上来说，降价，“降”的不仅是价格，更是效益和信誉。这一点，零售商户必须明白。

　　其实，降价销售对于零售商户来说，危害是十分大的。

　　首先，影响了盈利率。做生意，目的就是为了赚钱，“亏本的生意没人做”，正常情况下，如果坚持零售指导价销售卷烟，那么毛利率平均大概在10%左右，如果降价销售甚至价格出现“倒挂”，等于主动降低毛利率甚至主动亏本，这样一来，做生意赚钱就失去了可能性。也许毛利率从10%降至6%甚至更低，想一想，我们如此辛苦地经营，只因为降价销售，就几乎抹平了利润，这是多么让人伤心的事情。其次，降价销售影响了经营的诚信度。一款商品，不可能一直降价销售，当顾客习惯了“下降”之后的价格，待市场回暖，如果你将价格调至正常水平，必然给顾客带来随意涨价的印象，这对维护顾客忠诚度是极为不利的。再者，倘若卷烟市场价格低迷，卖烟利润低，部分商户会打假烟的歪主意，一旦假烟流入店铺进而被顾客购买，那么你的诚信大厦就失去了根基，毁掉也许就在一瞬间。

　　有人可能会说：大家都这样做，如果我不降价，我就失去了顾客，那盈利从何谈起。然而从笔者调研的情况来看，那些生意好的店铺，往往都坚定维护价格，坚持正价销售，这样做的结果是：顾客会觉得店铺实力雄厚，诚实可信，商品有质量保障。

　　不降价，同样能使生意兴隆

　　对于零售商户尤其是卷烟占销售额“大头”的零售商户而言，降价绝对不是明智之举。其实，对于零售商户来说，在稳定价格的前提下，可以通过很多方法来卖好卷烟。事在人为，“等”“靠”的经营模式早已不适应今天的市场实际，抱怨和心急更不是解决问题的办法，降价销售，永远不能成为主流，而是要作为促销的辅助手段，在特定时间、特定商品中有限使用。我们无法和大型商超相比，动辄就搞特价、减价销售，因为大商超把这种商品价格降下来，必然会将另外某种商品价格提上去。而我们做不到，我们店里商品种类有限，资金有限，本来利润就不高，还降价销售，岂不是自甘亏损，拱手“让利”？

　　总之，降价销售非良策，务实应变方为真。市场瞬息万变，机遇挑战并存，如果仅看到了挑战，慌不择路地以降价应对，也许就错过了潜在的“机遇”。