烟草在线专稿　　当前，行业发展进入了一个内忧外患的焦灼期，全体干部职工正在提质增效、保障行业健康稳定持续发展献计献策献力。作为提升经济运行质量的主要抓手——卷烟销售工作而言，如何化危为机、破冰前行，扭转当前卷烟销售被动局面，促进销量止跌回升、结构优化，成为当前行业各级单位的重头戏。笔者结合县级局工作实际，就抓好卷烟销售工作助力提质增效谈几点认识。

　　一要强化目标引领加大绩效考核。一方面，要注重销售目标引领作用。要始终把卷烟销量任务完成作为第一要务，逐级夯实责任，逐季度、月度检查任务进度，确保时间进度与销量进度同步。要改变只重视大中户、轻视小户的思想，坚持“城网稳量提结构，农网扩量保任务”的思路，大力挖掘农村卷烟消费市场，最大限度发挥他们保持适度库存对销售总量的拉动作用。要始终把提升结构作为增加效益的第一要务，切实在引导消费上下功夫，增加一二类卷烟供应和消费引导，适度压缩四五类卷烟供应，确保单箱均价适度提升。另一方面，要强化销售任务考核。要以目标任务倒逼工作落实，逐月下达计划，每周通报进度，每天监测动态，绩效考核部门要切实加大对卷烟销量、销售收入、实现税利等方面的考核力度，对工作不力的部门负责人要采取约谈、诫勉谈话等组织措施。要严格兑现奖惩，并与职级升降和绩效工资挂钩，切实调动营销人员完成任务目标的主观能动性。

　　二要强化市场把控加大市场监管。一方面，要强化市场把控力度。要健全完善市场调研分析制度，切实发挥客户信息采集点的功能作用，准确掌握卷烟市场信息和变化，定期分析研究对策，及时调整适销货源组织和投放策略，确保货源供应符合市场实际。各部门要根据市场实际及时提报市场信息，着力收集好消费迁移、销量变化、价格波动、社会库存、消费人群流动等方面的动态信息，为公司调整完善营销决策提供支持。另一方面，要加大市场监管。要继续推进卷烟打假破网工作，强化与公安、工商、法院、检察院等行政司法部门的办案协助，切实延伸烟草专卖执法的触角、强化专卖执法的力度和强度，提高卷烟打假的震慑力。要注重日常市场监管，积极组织开展专项市场整治行动，重点抓好城乡结合部、副食批发城、名烟名酒店等的日常监管以及重点违规户、无证户的重点监管，确保假私非卷烟难以进店上柜销售。要抓好流动渠道的执法检查，重点抓好利用公路收费站、火车站、港口码头等重点部位的监管，严厉打击查处利用各种交通方式贩运卷烟的违法犯罪行为。

　　三要强化品牌培育提升客服能力。一方面，要强化品牌培育管理。要继续完善品牌进退规则，量化品类分析、评价、配额办法，加大对域外相近市场培育效果显著的新品培育和本地在销适销品牌培育力度以及滞销品牌的清退与消化工作，切实加快重点新品由培育向适销品牌的转化和滞销品牌的库存消化工作，着力构建布局科学、梯次合理、结构优化的品类培育结构体系。要推进品牌培育差异化策略，各客户服务部根据分解的品牌培育和销量任务目标，在坚持品牌培育一盘棋的前提下结合辖区特点在培育计划、培育节奏、培育组合、培育方式有所差别、有限差异，切实改变过去忽视差异“一刀切”的大统培育方法，充分调动各客户服务部根据地域消费差异在风俗时节、品牌推介等方法自行规划落实，进一步提高品牌培育的属地性和针对性。另一方面，要提升客户服务能力。要加强客户信息管理，进一步健全客户资料档案，及时完善客户的等级、销量、结构、品牌、资金结构、文化知识、守法经营情况等信息录入，确保客户信息详细具体，便利实时对客户数据进行系统分析。要加强经营指导，根据销量任务、货源结构、市场状态等指导客户合理制定订货计划，及时传递营销策略、品牌培育等重要信息，使得客户根据自身实际调整货源需求保持合理库存，降低经营成本提升盈利能力。

　　四要强化终端建设挖掘终端潜力。一方面，要推进现代零售终端建设。要继续推进现代零售终端建设提质发展，加大对现代终端软硬件投资与支持，进一步扩大现代零售终端的建成数量和建设质量，确保现代零售终端在网络营销、信息采集、品牌培育、形象展示等方面发挥更加积极的作用。另一方面，要继续挖掘现代零售终端营销潜力。注重零售终端功能要挖掘零售终端市场潜力，引导客户利用“互联网+商业”线上线下的平台和载体，坚持做到货物进出扫码到位，实时汇总门店经营信息，抓好门店经营管理和消费者档案管理，进一步提高数字营销在零售终端上的巨大活力，为终端客户科学经营科学管理提供支持。继续开展优秀现代零售终端客户的评比活动，激励广大零售客户主动参与终端建设、积极发挥终端本质功能作用的积极性，提升现代零售终端客户的荣誉感和优越感。