烟草在线专稿　　由于受诸多因素影响，国内经济进入新常态，导致企业增速缓慢，许多企业遭遇前未所有压力，缺乏经济增长点，缺乏经济发展动力。对消费市场产生了很大影响，实际上也波及到了烟草行业。在当前情况下，作为肩负卷烟营销重任的客户经理，一定要认真做好卷烟营销工作，切实担当自己的职责。笔者认为尤其要做好营销工作回头看，查缺补漏再提高。

　　一、看调研市场，查重视没重视。

　　首先客户经理要经常反思自己的工作，通过回头看看自己调研市场的情况，查查自己对此项工作的重视程度如何。市场是客户经理从事卷烟营销的切入点和立足点，只有准确地把握好市场，围绕市场做文章，才能依据市场做好营销策略，积极探索适合市场需求的营销方法。

　　客户经理要想搞好卷烟营销工作，那么就必须以调研市场为抓手，要经常性地深入市场了解情况，了解消费者需求。可以这么说一个不重视市场的客户经理不是好经理，至少是一个合格的经理。客户经理要把走访市场，拜访客户作为营销工作的一项重要内容来抓好抓实。不仅思想上要高度重视，而且行动上要积极落实。

　　要坚决反对一切形式主义的调研市场行为。据零售户反映一些客户经理不是很重视市场调研工作，他们习惯于指手画脚，或者习惯于办公室里办公，很少深入基层，深入零售户之间。即使有的能走访，但是也是流于形式，没有很好地和零售户进行交流，没有认真的观察、总结和分析。习惯于凭经验、凭感觉办事。特别是在向零售户推荐品牌方面，不注重实际，想当然搞一刀切。这是难以调动客户积极性的，更难得到客户支持的。

　　因此，客户经理要经常性反思自己的对市场调研工作的情况，看是否重视，看市场调研中存在哪些问题，自己发现了什么等等。对市场存在的问题要积极寻求解决对策，对自身工作存在的不足需要及时修正。以便更好地把握市场，更好地为客户做好营销指导。

　　客户经理周伟告诉笔者：一晃眼，我从事客户经理岗位工作12年了。在12年的营销工作中，我深切地体会到市场调研工作对于客户经理来说是非常重要的，也是非常必要的，一个不重视市场调研的客户经理是无法搞好卷烟营销的。12年来，我一直坚持把市场调研作为首要工作来抓，每月都有坚持下乡调研1-2次，细致地走访片区每位零售户，通过和他们的密切接触，了解市场动态，了解客户需求，为积极地组织货源，推荐新品奠定了坚实基础。因此，自己经常反思市场调研工作，努力查缺补漏，力求工作更加完美。

　　二、看营销方法，查合理不合理。

　　其次客户经理要经常地反思自己的营销方法，通过回头看自己的营销方法合理不合理。我们指导卷烟营销是推动行业发展的关键，产品生产出来了，只有能顺畅地销售出去，才能创造效益，推动发展。如果产品不能及时顺畅地销售出去，那么即使再好的商品也没有用。

　　俗话说：“好酒也怕巷子深”。特别是在信息时代的今天，产品能否销售出去，与营销宣传有很大的关系。只要宣传得法，宣传到位，那么有助于产品销售的。因此，客户经理要想做好卷烟营销工作，那么就必须掌握科学的营销方法。如果方法不到位，那么即使自己再怎么卖力也是枉然，是难以达到预期效果的。

　　那么客户经理应该如何营销呢？笔者觉得应该在了解市场的基础上，选择好合适品牌，然后针对不同零售户做好相应的指导。客户经理心中一定要清楚，再好的营销方法和思路，再好的营销措施都必须依靠客户去执行。因此，客户经理一定要千方百计地调动客户的积极主动性。要让客户主动而为，发挥他们的聪明才智，做好卷烟销售工作。

　　客户经理要抓住大宗客户和重点客户，也就是那些年销售卷烟量大，业绩突出的客户作为重点营销对象。要通过和他们密切接触，保持联络，激发他们的激情，确保卷烟销售稳步提升。要想法调动他们的潜力，挖掘潜能，而不能让他们产生松懈松懈，产生骄傲情绪。抓住大宗客户，就是要发挥他们的引领作用。客户经理要积极宣传这些客户优秀经验，成功做法，以便让更多零售户从中受益。

　　另外客户经理还要重视新手客户以及薄弱零售户的指导工作，要把这些零售户作为重点培育对象，要引导他们对卷烟销售树立正确的思想意识，要把这些客户作为引领未来中坚力量来培育。

　　客户经理通过回头看，反思自己的营销方法合理不合理是非常必要的。否则，客户经理表明上一天忙到晚，但是却难以出成果，难以产生效应，那是没有用的。

　　三、看品牌培育，查科学不科学。

　　再者，客户经理要通过回头看，看看自己在品牌培育方面是否存在问题，查查品牌培育是否科学。应该说品牌培育是客户经理卷烟营销工作的一项重要内涵。客户经理只有重视品牌培育，抓好那些适合消费者心理需求，积极合理地培育好品牌，培育适合消费口味、需求的品牌，才能更好地服务市场，满足消费要求。

　　那么怎么培育品牌呢？笔者认为，客户经理一定要顺应时代发展潮流。随着社会的飞速发展，越来越多的消费者逐渐追求的是健康时尚的生活方式和生活理念，因此客户经理要把健康时尚作为品牌培育的关键点。要积极地选择一些低焦危害，口感舒适，清香绵甜、细支新品的品牌作为重点培育。要积极地向客户推荐，同时要求客户消费者推荐。

　　客户经理品牌要做到用心用情。所谓“用心”就是要花心思、花精力去思考，去选择。这就要客户经理要舍得花时间和经理去走访市场，调研市场，了解消费者心理，了解客户要求。努力做到有的放矢选择品牌。所谓“用情”，就是要求客户经理要加大“感情”投入力度，要把品牌培育工作当做一件大事来抓。来不到丝毫马虎和消费，更来不到一些将就和应付。

　　客户经理何如海告诉笔者：我觉得品牌培育工作是客户经理的一项重要工作。一定要用心用情对待，来不得半点马虎。只有适合市场，适合消费者需求的品牌才能赢得市场占有率，才能积极勇夺市场。多年来，我舍得花时间和精力去选择品牌，去比较、发现、筛选优质品牌，然后大胆向客户推荐。同时自己也要教会客户掌握新品推荐技巧，要求他们要学会把握消费者心理，通过创设合理的情境，精心搞好卷烟陈列，激发消费强烈欲望，从而促进消费。因此，自己经常反思品牌培育工作，及时改进不足。

　　四、看指导客户，查到位没到位。

　　最后，客户经理还要经常反思自己在指导客户方面的工作。要通过回头看自己指导客户工作做得咋样，查到位没有到位。指导客户做好卷烟销售，是客户经理卷烟营销的重要一环。实际上，客户经理的营销策划，营销方案，无论怎么完美，怎么突出，都必须依靠客户来执行。因此，客户经理要重视对客户的指导工作，要做好他们的思想工作，提升他们的信心。特别是在经济新常态下，把提振零售户信心作为一件大事抓好。

　　以笔者看，客户经理指导零售户要从多方面入手：一是思想意识方面。要指导他们树立正确的卷烟销售观，要重视卷烟销售。做好卷烟销售可以吸引人气，可以有效拉动销售。二是提振信心。客户经理一定要多鼓劲，多帮助客户分析优势，寻找行业发展机遇，帮助客户挖掘市场潜力，从而更好地做好卷烟销售。三是售烟技巧方面的指导。包括陈列、品牌搭配、真假识别以及新品推荐、调包防控等方面。

　　因此客户经理要经常性的反思指导客户工作是否到位，是否周密，要尽量地做好卷烟销售指导工作，帮助他们提升营销业绩。

　　结语：卷烟营销工作涉及面广泛，技术要求含量高容不得丝毫马虎。客户经理一定要高度重视，要做到营销工作回头看，查缺补漏再提高，才能出效益，出成果。