烟草在线专稿　　金圣品牌作为江西省产骨干品牌，其发展历来受到省内各级政府的高度重视，伴随行业的四大难题作用日益显现，金圣品牌发展也遇到前所未有的压力，作为卷烟销售基层堡垒的县级局，如何在各种挑战中稳住阵脚、主动作为、迎难而上，成为了稳定行业发展、助力行业发展的坚强基石。笔者结合江西系统县级局工作实际，就推进金圣卷烟销售工作谈几点认识。

　　一、当前金圣烟销售的不足表现

　　一是营销队伍中存在消极悲观情绪。金圣烟长期作为省内系统销售硬任务的影响，一定程度上弱化了金圣烟本身的文化内涵和品牌价值，一些县局有时为了完成任务，往往以销量论英雄，忽视了品牌培育的市场运行规律，以致当前形势下困难交集，发展潜力不足，保持金圣销量增长的消极悲观情绪存有市场。

　　二是金圣烟市场表现不佳。一方面，市场占有率低。从省内大部分县域的市场状态来看，金圣烟的销售占比虽有提高，但基数不大，相比其他品牌和金圣烟在省内的重要性而言，市场占有率还不够高，有的县域甚至处于过低状态。另一方面，市场动销率低。相比临界省份的一些主打品牌，金圣烟在客户和消费者心中的形象还有差距，尤其是动销率、客户毛利率不及一些全国性的重点品牌，因此，尽管我们很想卖，但客户不愿订、消费者不愿买的错位局面经常出现。

　　二、推进金圣卷烟销售的措施

　　要破解上述问题，扭转销售困局，就要审时度势，科学研判，并可从以下几个方面入手化危为机，积极推进金圣烟销售的逆势发展。

　　一要毫不动摇坚立场强决心。一方面，要深刻领会地方政府支持金圣烟销售的重要意义，认真学习贯彻上级单位关于抓好金圣烟销售的文件会议精神要求，充分认识当前政策下金圣烟与地方经济建设社会发展的裙带联系和对地方各级政府作出的巨大财政贡献，进一步增强卖好金圣烟的主动性和自觉性。另一方面，要深刻领会省市县三级局卖好金圣烟的重要意义，省局层面把卖好金圣烟作为当前卷烟销售的重要政治任务来抓，既体现了贯彻落实省委省政府的寄托希望与要求，也凸显了培育省内骨干品牌、保护金圣品牌的战略思维；市局把卖好金圣烟作为卷烟销售的重要内容，即体现在专项下达卷烟销售任务指标，也体现在金圣烟销售业绩的专项考核，并同比增加了金圣烟销售的总量和金圣烟销售绩效考核的权重；县局参照市局的做法，修订完善金圣烟绩效考核措施，依次在金圣烟销售总量和绩效考核上双重体现，量化分解到各客户服务部及其对应的专卖中队，进一步强化全体营销人员卖好金圣烟的立场和决心。

　　二要毫不动摇抢时间赶进度。一方面，要科学规划销售时间安排，结合金圣烟销售任务进行研究分析，既要分析一季度金圣烟销售的同比和环比情况，也要分析金圣烟各个规格的具体表现，把握一季度金圣烟的实际状态，类推分析后续三个季度的发展情况，为合理安排金圣烟销售任务分解与时间相对应提供支撑，防止出现实际业绩落后时间的被动现象，增强销售时间规划的指导力。另一方面，要想法设法赶进度，将金圣烟销售任务细化分解到了每月、每周和每个工作日，实行定量销售，争取在后续三个季度、每个季度三个月份、每月上中下三旬按照40%、35%、25%任务比例节奏完成时序任务，确保在规划的时间阶段内压力前移，张弛有度；同时，要强化赶超动力，要将时序任务完成比例纳入营销部门的综合绩效考核，并作为金圣烟专项考核的主要指标，切实增强各客户服务部又快又好销售金圣烟的主动性，推进金圣烟销售任务的周周前赶、月月前赶、季季前赶。

　　三要毫不动摇育品牌提结构。一方面，要抓好品牌培育工作，完善金圣空盒兑奖活动内容，争取工业企业物料支持，将原先的单一规格兑现方式健全为与空盒规格相一致的多规格兑奖方式，打破原先兑奖方式对消费能力偏低群体拒止参与活动的弊端，切实调动各规格消费者参与金圣兑奖活动的热情；同时，抓好金圣品牌主销规格的培育，进一步挖掘市场潜力尤其是农村市场潜力，在紧追农村市场消费转型升级的同时加快提升金圣（硬）、金圣（软）、金圣（吉品）三个主销规格在农村市场的销售占比。另一方面，要抓好结构提升，围绕税利增幅指标，合理规划金圣高中低三档规格的销售比重，重点抓好金圣（智圣出山）、金圣（盛世典藏）等高端规格的市场扩销上量工作，切实发挥高端规格在结构提升上的引领和带动作用；着力做好金圣（典藏）、金圣（瑞香）、金圣（原生工坊）、金圣（吉品）等规格的销售工作，切实提高此类规格在品牌中的销售比重，促进金圣销售主体结构的整体向上平移；着力抓好金圣新品培育，协同工业企业共同做好金圣（滕王阁）规格系列的品牌培育工作，促进金圣品牌内部的规格替代和转型升级，实现金圣（滕王阁）卷烟的市场扩容和快速发展。