烟草在线专稿　　由于经济形势的持续低迷和行业诸多挑战的交织发酵，导致了各地市场卷烟销售增长的持续乏力，截至当前，大多商业企业卷烟销量略有下降。如何贯彻落实国家局要求的税利保增长目标，富有创造性地做好卷烟销售工作，成为了当前各商业企业共同破解的一大难题。笔者结合商业企业营销实际，就当前做好卷烟销售止跌回升工作谈几点认识。

　　一、当前卷烟营销工作状态

　　好的方面。尽管存在诸多的客观被动因素，但有的商业企业更有作为，在大多企业销量下行的时候逆势而上，实现了卷烟销量的同比增长，这也彰显了营销措施手段的有效性；有的商业企业人均销量与先进指标对比有一定差距，但这也是该项指标落后企业的努力方向，为企业扩销增量提供机遇，进而促进行业卷烟销量的止跌回稳。

　　不足的方面。经济持续低迷和控烟履约的紧逼态势，一定程度上诱发了对行业保持稳定发展的消极心态，行业销量下探成为了一些单位干部职工的归责主因，掩盖了自身主观努力的不足，造成一些单位营销动力低下；同样，有些单位源于长期接受指令开展工作的习惯，针对当前形势不够明朗、局面复杂和上级主管部门没有清晰措施要求的现状时，缺乏大胆探索和勇于创新的精神，营销工作方式方法仍然陈旧老套，效率低下。

　　二、当前做好卷烟销量止跌回升的措施

　　要破解当前的销售困局，就要科学研判造成困局的成因，梳理查找可以努力的方向，重塑信心、重整旗鼓，扎实推进。

　　一要认清发展形势，坚定发展信念。一方面，要勇于正视当前卷烟销售同比和环比均下降的严峻态势，各级营销管理部门要科学研判市场库存消化、节后销售趋淡的市场因素，主动查找化解营销队伍主观上消极因素，认真分析营销策略制定、服务工作开展、市场监督管理等方面存在的不足。另一方面，要抢抓时机争取卷烟销售工作发展的主动，各级营销部门要理性分析当前卷烟销售波动状态，根据时间节凑合理量化分解年度卷烟销量、金圣烟销量等目标任务，实现目标任务分解与时间发展同步，坚决摒弃停滞不前、等待观望或有希望才努力的被动思维。再次，要目标引领研究措施破解发展瓶颈，营销各级领导要充分发挥职位影响力，带头坚定不完成目标任务不罢休的发展信念，理性平和分析前期销售数据和积存的市场压力，调动全体营销人员群策群力研究破解困难的方法和措施，推进市场状态不断优化、目标时序靠近。

　　二要理清发展思路，夯实发展基础。一方面，要抓好零售终端建设的推进工作，继续巩固和推广现代零售终端的网上营销功能，并在市场信息统计分析、品牌销售动态趋势研究、客户经营状态模拟等方面积极探索，促进零售终端功能的作用更加科学强大；同时，还要抓好网上订货工作，进一步鼓励并帮助老少边穷等区域客户通过电脑、手机等平台参与网上订货工作，切实提升网上订货的比率，为品牌文化根植、卷烟销售发展提供便利。另一方面，要强化营销队伍建设，进一步扩充营销队伍成员身份，将工业片区经理、公司营销人员和广大零售客户纳入公司营销队伍建设内容，既要注重工业企业片区经理在货源组合、品牌培育等方面的协调配合，更要协同工业企业片区经理深入市场进行实地调研，准确掌握工业企业品牌在本地市场的销售状态，为完善货源采供、强化工商协同提供支持；同时，要抓好公司营销队伍建设，积极组织开展职业道德、市场营销、工具应用、社交礼仪等方面的专业培训，切实提高营销队伍的爱岗敬业精神和营销服务本领；还要抓好零售客户队伍建设，通过进店辅导、法制宣讲、客户座谈、专题讲座等方式向广大客户传授门店布局、品牌维护、柜台营销、货源优化、商机捕捉、资金周转等方面的经营管理技能，进一步提升客户对市场的敏锐洞察力和协同公司营销能力。

　　三要紧盯发展目标，抢抓发展时机。一方面，要积极推进精益投放管理，坚持目标导向和市场需求导向相结合的原则，进一步加大适销货源的采购和分配管理，确保在货源品牌、货源结构、单品总量、货源总量上与目标市场需求特征相适应，切实提升货源投放管理的针对性和时效性。另一方面，要积极推进“三重”工作发展，继续强化工商协同营销关系，会同工业企业做好重点品牌的文化宣贯、价值挖掘、物料派发、宣传促销等工作，进一步促进适销多年重点品牌的市场巩固和重点新品的成熟发展，有力强化重点品牌对消费群体的亲和力和影响力；同时，要挖掘重点客户的营销功能，密切关注一二类以上等级客户在区域市场的销量稳定、结构提升、品牌培育上的辐射影响，在营销策略、物料支持、优秀零售客户评选上给予适度倾斜，切实发挥重点客户在消费引领和销售带动上的主动性，有效调动广大客户经烟的积极性；还要抓好重点部位的销售管理，密切关注副食批发城、名烟名酒店、乡镇集市、旅游景点、火车站、客运站以及高档社区等交易集中、人员流动较大、消费能力较强区域的营销服务工作，并将此类区域作为重点品牌的首选阵地，加大对一些关注度高、毛利率高、结构高、动销率高的品牌规格投放力度，实现此类区域销售增长和结构提升的双重引领效果。