烟草在线专稿　　客户拜访工作，是客户经理的日常工作之一。看似简单实则不然，客户拜访工作与卷销售、卷烟品牌培育、与行业和企业形象等关系十分密切。高质量、高水平的客户拜访能够加深与零售户之间的联系与沟通，了解客户需求，更好地传递公司政策，形成良好地客我关系，促进卷烟销售计划的完成，从而实现公司和客户之间的互赢。通过拜访客户既能了解客户的真实需求，又能掌握市场的有效信息。那么怎样才能做好客户拜访工作呢？笔者认为要做好客户拜访工作必须做好以下几点。

　　一、制定拜访计划要科学合理，加强与其他人员的沟通。现在随着专销接结合的不断深入，客户拜访以更多地以队组的形式出现，既有专管员也有客户经理。所以在制定拜访计划时，客户经理要与相对应的专管员做好沟通，根据当前的工作重点，结合实际情况，共同制定科学合理的拜访计划。安排好拜访路线和拜访客户数量，明确需要重点解决的问题，带着问题去拜访，明确拜访客户的目地，以及要达成的目标。每天客户拜访户数太少则不利于拜访计划的完成，太多则会降低拜访质量，甚至会使客户拜访流于形式。每天拜访客户的数量宜在20—30户之间。原则上每周必须制定一次拜访计划，必要的时候要对客户拜访计划进行调整。

　　二、明确工作目标，做好拜访前的准备工作。结合当前工作重点，做好拜访前的相应准备。如果本次拜访以推荐新品上柜为主，那么就要将拜访客户近期的卷烟销量、同价位卷烟销量，从销售系统里调取出来，从而做到对客户的情况了如指掌，为客户拜访打好良好的基础，做到有的放矢。如果本次拜访以提高销量为主，就要对客户近期卷烟销量、毛利情况、卷烟销售结构做同期对比与上期环比，通过对比了解客户近期的经营情况，在与客户交谈时，能做到有理有据，更有说服力。

　　三、执行实地拜访，做好“看、问、听”。看，看什么？看零售户的上柜卷烟品牌有几种；看库存总体情况，以及主销烟的库存情况；看新品卷烟是否摆放在显眼位置等等。问，问什么？问零售户卷烟对当前的货源供应是否满意；问客户对货源供应的意见；问零售户近阶段的经营情况；问客户对我们工作的意见等。听，听什么？听客户在经营过程中遇到的问题；听客户对我们服务的意见和建议。在拜访过程中，要更多地收集和记录有价值的信息并做好信息反馈。重点记录零售客户提出的各类需求，对自身不能解决的问题上报相关部门及其解决结果的反馈，对拜访要进行效果跟踪。

　　四、做好日常分析和拜访总结。客户经理要通过拜访掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总。主要是做好客户分析、市场分析、品牌分析、销售业务分析，通过这“四种分析”使下一步的客户拜访工作更有针对性和实效性，同时也可为卷烟需求预测提供依据，客户经理要善于做好拜访总结，总结经验，找出拜访工作的不足，明确努力的方向。

　　成功的客户拜访，可以使我们及时掌握市场卷烟销售动态及库存，同时还能拉近客我关系。可以说客户拜访工作，是其他的基础。我们要用贴心的服务赢得零售客户的信赖，营造和谐的客我关系。