烟草在线专稿　　当前由于受国际国内诸多因素影响，我国经济发展步入一个较为困难时期，经济增速缓慢，经济增长下行压力增大。这无疑对对卷烟消费市场有了一定的冲击。总体的来看当前行业面临着发展的巨大压力和挑战。如何做好卷烟营销，推动行业发展，是一个值得深入探索的课题。因此，当前情况下实行卷烟精准营销非常必要。笔者结合行业当前发展面临的现实，进行了深入的思考，认为实施精益营销中要注意以下三点。

　　一、为什么要实行精益营销？

　　卷烟为什么要实行精益营销？一些客户经理对于这个问题或许心存疑惑，认识不清，不足以重视。实际上，数十年来我国烟草业一直实行的是国家专营专卖制度，在这把大伞的呵护下的呵护下，行业得到有效发展，形成了良好的发展态势。特别是在“十二五”期间，每年都为国家上缴数千万亿的财政税收，为国家的经济发展做出了突出贡献。

　　但是近些来，由于受多种因素影响，行业也面临着巨大挑战，遭遇发展巨大压力。一方面随着社会的发展，消费者观念发生变化，部分品牌不适合消费者需求，导致产品供应不畅，产品积压严重。另一方面国家控烟力度增大，中央八项规定出台、提税顺价政策实施、新广告法的颁行等等都对卷烟销售产生了很大影响。随着市场经济的发展，随着市场的不断变化，按照传统的卷烟营销方式显然不适应实际，不能应对当前遭遇的巨大压力，不能有效地应对发展风险，不能很好地切实消费者需求。

　　客户经理在卷烟营销中，一定要主动调研市场，要尊重市场，要着力为市场服务，切实满足消费者实际需求。怎样才能做到这一点，很显然只有一切从市场出发，从消费需求实际去发，才能精心培育品牌，更好地迎合消费者的口味，从而赢得更多消费者的信赖和大力支持。因此唯有实行精益营销，才能做到思路对口，做到品牌精当，从消费者实际出发，也是一种实事求是的具体表现。这就是在当前形势下为什么要实行卷烟精益营销的原因所在，每一位客户经理需要对此形成正确认识，并积极参与实践。在开展卷烟营销工作之前，要扎实地开展市场调研工作，广泛地听取客户和消费者的心声和诉求，要充分地尊重消费者意愿，尊重市场规律，从而做到一切从实际出发，真正树立“一切满足消费，满足消费者一切，满足一切消费者”的营销理念，扎扎实实地开展卷烟营销工作。

　　二、如何实行卷烟精益营销？

　　既然实行要实行精益营销，那么如何实行卷烟精益营销呢？这确实是一个值得广大客户经理深思的问题，也是需要不断探讨的课题。笔者认为要实行精益注意做到以下几点：

　　一是了解市场，精准定位。

　　要想真正地实行卷烟精益营销，那么客户经理首先要充分地了解市场，切实把握市场动态，获取相关信息，了解市场需求。因此，客户经理要经常地深入市场，要多和消费者交流，主动倾听消费者的意见和建议，尤其对相关品牌的看法和感受。只有这样深入地了解市场，才能做到营销精准地位。否则就会显得盲目和无序，也就显得空荡，甚至流于形式。因此，客户经理要舍得花时间和精力亲自到市场一线走一走，特别要放下架子，丢掉“官腔官调”，体现亲民、爱民、助民，增加亲和力，赢得客户支持。

　　二是选准品牌，精心培育。

　　其次，客户经理要卷烟营销中要认真帅选品牌，精心进行品牌培育。实际上，在了解市场需求之后，客户经理就要结合消费者心理需要，选择那些备受欢迎的，健康时尚、低焦危害、细支新品作为重点培育对象。要不断地向零售户推荐，要鼓励零售户大胆地向消费者推介。选准品牌，做好品牌培育工作是实现卷烟精益营销的基础，也是其根本。这需要客户经理有敏锐的观察力，有良好的洞察力，有精细的分析判断力，才能抓得准，选得好。只有选好品牌，精心培育品牌，才能推动零售市场的发展。这需要客户经理用心、用情、用智、用爱，需要客户经理具有恒心和毅力，长期坚持。从而更好地实现“选对产品，拓展销路”之目的。

　　三是服务客户，精细指导。

　　客户经理要实现卷烟精益营销，还必须倾心服务客户，做好精细指导。要服务好客户，服务好消费者。因为客户才是真正的卷烟销售力量，卷烟销售主要依靠零售户。因此客户经理要多与零售户交流，要经常换位思考，多为他们着想，要千方百计地调动客户的积极性、主动性，促使他们想办法，寻点子卖好烟。对一些重点客户如卷烟销售大户、富有潜力客户要进一步激励他们；新手零售户要多指导；对卷烟销售较差的零售户要帮助分析原因，要纠正他面的错误认识和做法，要精心指导他们掌握卷烟销售进购、陈列、推荐、销售技巧，从而更好提升销售量。

　　四是创新思路，精诚努力。

　　客户经理要实现真正意义上的精益营销，还必须创新思路，精诚努力。这其实是客户经理的工作态度和敬业精神的一种体现，是适应社会发展的一种现实需求。唯有创新，才能充满活力；唯有创新，才能拥有动力。如若客户经理的工作方法老套，工作态度固执，工作思路僵化，那必将影响工作效益，影响营销发展。

　　因此，作为客户经理要不断地创新思路，要努力做到与时俱进，做到贴近实际，服务实际。在观念上创新，胆子要大，敢作敢为，效率要高，事半功倍；在方法上创新，面对困难和挑战，不畏手畏脚，要主动地多想办法迎战困难和挑战；在手段上要创新，要多与客户互动，要尊重零售户，关爱零售户，严格按照订单需求积极组织供货，及时配送货源，确保产品顺畅供应；在服务上创新，要不断地追求高效、便捷的服务效果，以赢得零售户的广泛支持。

　　三、卷烟精益营销要注意啥？

　　最后，还有一个问题值得关注，那就是客户经理在实行卷烟精益营销时要注意啥？我们说实行精益营销是当前情况卷烟营销最有效大方式之一，涉及到方方面面诸多环节，需要客户经理精心组织，认真对待。特别还要必须注意以下几点。

　　要制订周密计划。首先要制订精益营销的周密计划，比方说市场调研的方法、客户指导的策略，以及品牌培育的具体措施等等。客户经理只有制订出周密计划，并且切实按计划行事，才能取得较好效果。

　　要持之以恒坚持。其次，客户经理在实施卷烟精益营销中，要持之以恒地坚持，这就需要客户经理有恒心和毅力。实际上抓好精益营销不是一蹴而就的事情，也不能三天打鱼两天晒网，需要长期坚持，防止出现反复，出现回弹。

　　要做到抓重点抓关键。客户经理要想实施好精准营销，那么就必须抓重点抓关键，抓主要问题，解决突出矛盾。在实际，必须对重点品牌的培育和投放市场多花时间和精力；同时对重点客户如卷烟销售大户、富有潜力零售户等，多交流沟通，要不断激励，不断引导他们跨越新台阶。

　　要重视反思总结。客户经理在精益营销中，还要重视反思总结。要通过经常性的总结，反思工作中的得失。不断创新新思路、新方法。要密切关注卷烟营销前沿动态，密切维护消费者利益，提升客户销售能力。只有这样才能不断完善精益营销工作，创造营销业绩。

　　结语：卷烟营销是客户经理的主要工作职责，也是行业发展永恒的主题。当前形势下，要想做好卷烟营销工作，必须坚持精益营销，才能推动行业发展。