烟草在线专稿　　为积极应对行业改革发展的新形势、新要求，立足当前，着眼长远，推进市场营销上水平，江西省吉安市永新县局（分公司）认真贯彻全市烟草工作会议精神，紧紧围绕行业中心任务和工作重点，全面落实营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力的工作要求，突出增销量、提结构、稳价格，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，提升服务水平。2015年共实现系统外销售11439件；金圣系列烟销售933件，同比增长16.3%；单条销售均条价达到100.5元/条；实现毛利6194万元，同比增长11%，经济运行保持了平稳较快发展。

　　根据该县实际情况及相关分析，该局（分公司）面临的问题是金圣品牌销售乏力，要确保找准营销工作的着力点和完善销售工作中的薄弱环节，努力做好以下几项措施，实现金圣品牌的扩销增量目标。

　　一是以“讲责任”的高度，开展金圣品牌培育。全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，扩大卷烟销量，培育知名品牌，将金圣品牌的扩销增量建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础上。

　　1、树立“系责于心，履责于行”的观念，增强“守土有责”责任感和使命感，积极挖掘市场潜力。在热情服务客户的前提下，引导客户把握销售机遇，增加金圣品牌销售比重，提高利润。将每一次客户来电，每一次客户咨询，都认真负责，细致地进行分析研究。结合市场调研和实际情况，制订相应的需求预测计划和品牌发展规划，定期对员工进行工作业绩评价和ISO质量管理考核，通过查找和总结问题，修正偏差，从而形成品牌培育贴近客户需求、客户利润提高、客户积极配合知名品牌培育和卷烟结构调整的良好氛围。

　　2、以规范为前提、引导市场为根本、注重运用乡情营销、强化领导、加强信息沟通，通过狠抓上柜率、动销率、市场价格、社会库存、客户订单满足率五项指标来提高金圣品牌培育能力。同时，加强终端市场的引导，提高客户经理金圣品牌推介能力和终端客户金圣品牌引导消费能力。重点通过加强销售跟踪，开展金圣品牌建功立业活动，以实现客户经理的工作重心向品牌培育转移。通过组织岗位技能竞赛等活动，使广大员工树立砺志为企业付出，激流勇进、勇于担当的奉献精神。

　　二是尊重市场规律，找准市场需求，掌握社会库存，最大化满足市场真实需求。落实好“实现均衡销售，防止大起大落”，妥善解决好“前面压、中间调、后面控”的现象，做好卷烟市场需求、卷烟库存管理、卷烟价格管理三项工作和均衡销售一个重点。

　　1、要做好分析卷烟需求预测工作。需求预测要按照消费者→零售客户→公司的流程逐个落实下去，需求预测不能脱离市场实际，不能脱节，需求观测要综合考虑历史销售、季节、经济、政治、人文等因素变化。目前，库存采集仅局限于样本客户，比例小，覆盖率低的问题造成了库存量部分失真，今后要把库存采集向具有一定代表性的消费者和社会团体中延伸。

　　2、做好卷烟价格管理工作。“客户是企业发展的基础，利润是客户生存的根本”。要通过采取多样的价格维护方法，稳定卷烟市场价格，提高客户经营利润，才能形成更有利于卷烟市场发展的格局。一是科学投放稳定价格。要针对卷烟市场，制度适宜的品牌投放策略，对市场需求大而货源不足的品牌，坚持均衡投放，从而达到既保持销量稳步增长，又能稳定市场价格的目标。二是要公开货源信息。引导客户根据级别、档次、经营水平合理的购进卷烟，从而减少由于盲目订货造成货源压库而降价销售的现象。三是严格控制大户。针对市场销售大户要加强严格管理，进行跟踪，关注其卷烟销售动态，对于价格不到的大户要坚决在卷烟供货量上严格控制，减少市场价格不稳定的因素，为维护价格稳定创造更好的氛围。

　　三是销售要提升，专卖市场监管应先行。永新位于湘赣交界处，本地消费者酷爱湖南卷烟。今后一段时期，永新县局将不断保持市场高压监管态势，充分利用好专卖管理制度，进一步做好本地卷烟市场秩序的维护，强化与公安、工商等部门的联合执法行动，“严查、严堵、严管”防止非法卷烟流入冲击我辖区市场。进一步加大市场查处力度，强化堵源截流，严防制假窝点转移，重点打击假私烟、市外乱码烟和金圣竞品卷烟等违法犯罪活动，为金圣品牌销售增长提供动力。

　　四是严格规范，促进卷烟结构提升。一是加强同级的监管力度，充分发挥内管作用。营销部门坚持规范自律，积极配合专卖内管工作，严格按照内管工作规范流程操作。二是加强经营策略、订货、销售、送货、紧俏货源分配、销量异动、品牌异常、订单异常等方面进行有效的监管，堵住不规范的因素发生。三是在规范的前提下不断的调整品牌结构。卷烟销量达到一定程度时，其增长空间就会越小，从长远角度应逐步优化品牌结构，提升金圣品牌卷烟销售。

　　五是加强工商协同，做好品牌推介工作。广泛召开新品推介会，总结“金圣创新提质”产品的特点、亮点和卖点，精心选取零售客户和城镇、农村、各消费层次的消费者，大力宣传，真正提升零售户的品牌推介能力，发放品吸烟促动消费者向各自群体宣传，做到品牌宣传无处不在、品牌宣传全面覆盖；要加强市场跟踪和分析，密切关注金圣新品的市场反应、价格走势和社会库存，充分挖掘市场潜力，不断提升金圣烟在永新的市场份额，提高金圣品牌的知名度和美誉度，助推金圣品牌向更高层次发展，改变省产烟、金圣烟积贫积弱，品牌竞争力不强的局面。

　　总之，要实现在“规范经营、价格稳定、库存合理”的基础上保持金圣烟销量快速增长，在制订科学的决策前提下，在正确的思想引领下，还离不开每一位员工的辛勤劳动。只要本着时不我待、只争朝夕的精神，充分把握发展机遇，正视困难与挑战，保持优良传统，扬长避短，团结苦干，一定能实现金圣烟销量快速增长目标任务。