烟草在线专稿　　元宵垂幕，持续一个多月的销售旺季已经结束，各地市场的销售状态也由活跃转为常态，地市局（公司）作为经营主体和执法主体，如何稳定节后市场，防止销量降幅过大，成为了当前客观面临和亟待解决的问题。笔者结合工作实际，就地市局（公司）抓好节后卷烟销售谈几点认识。

　　一、节后卷烟市场的特点及原因

　　一方面，卷烟销量急速下滑。主要原因在于春节前各地市局（公司）为了调动客户销售积极性，出台了系列激励措施鼓励客户存货备货，满足消费者节前日益增长的需求和春节长假期间的旺盛需求，因此，多数客户往往大量存货并略多于实际需求，节后的订单也多趋向短缺货源的补充，导致节前节后销量呈现骤转直下的状态。

　　另一方面，销售结构也随之下降。主要原因在于民风民俗的影响，春节前和节中消费者出于节日的喜庆，在卷烟消费中上往往乐于购买相对自己价格较高的品类规格，因此，销售结构也与往常相比大幅提升。节后随着消费者的消费习惯转为常态，卷烟消费结构也随之进入了常态，销售结构也快速回归。

　　二、抓好节后卷烟销售的措施

　　为确保春节节后卷烟平稳销售，防止出现市场销量过快下降局面，各地市局（公司）须多管齐下，综合应对，确保节后卷烟销售平稳均衡。

　　一是做好市场分析。地市局（公司）要认真开展市场调查摸底，重点抓好2、3月份的市场需求总量以及各重点品牌的需求变化情况进行了分析和预测，并据此制定了围绕提升卷烟销量和加强重点品牌培育的营销策略，为确保节后卷烟平稳均衡销售打下良好的基础。

　　二是做好货源保障。密切工商协同营销关系，地市局（公司）要主动加强与各工业企业的货源协调工作，确定了节后2、3月份各重点品牌的发货时间、数量和批次，并严密跟踪卷烟运输情况，确保有效货源供应不断档、不脱销，防止供不应求、供大于求、供非所求现象的发生。同时，抓好地产烟竞品的调控管理，促进省产品牌规格与竞品卷烟的平稳均衡发展。

　　三是做好货源供应。针对2月份市场由旺盛转为常态的市场特点，地市局（公司）以满足市场需求为前提，根据客户的级别、业态和经营能力，为不同类别的客户提供符合其经营水平的货源供应计划，鼓励客户抓紧调适状态，取长补短保障平日盈利。尤其是在高利润卷烟的投放上，客户经理为零售客户提供一对一的服务，提醒客户及时订购。

　　四是做好客户服务。客户经理不仅要积极宣传客户订购时间、营销策略、新品上市及宣传促销等信息，更要指导客户合理订购和销售卷烟。特别是一些重点关注的品牌（规格），要确保零售价格达到一定的水平，避免某些客户为了抢夺客源而降价销售。同时，为困难客户提供一对一的上门服务，不仅要在货源策略上有所倾斜，更要在经营上帮助客户多出一份心、多尽一份力。

　　五是做好品牌培育。抓住外出务工人口返程时机，大力推介省产新品牌卷烟，突出抓好省产主要规格等战略型品牌的宣传促销工作。同时，抓好重点品牌的形象展示工作，会同工业企业采取措施引导重点客户、功能客户做好门店的上柜出样工作，布局核心区域，抢夺消费者“眼球”，实现视觉营销的功效。做好事件营销活动，抓住节后婚庆、乔迁、百日宴等喜庆事宜频发的特点，通过消费激励等措施扩大重点品牌的影响，促进重点品牌卷烟销量的稳步增长。

　　六是做好市场监管。各级专卖管理要始终保持卷烟打假的高压态势，以提升本地市场净化率水平为工作重点，进一步抓好对火车站、汽车站、托运部、高速公路出口等重点区域的动态监管，严厉打击名烟名酒店、大型连锁超市涉烟非法经营活动，重点查处销售假烟、非法渠道进货等非法经营活动，为节后卷烟销售营造良好的市场环境。