烟草在线专稿　　最近，笔者受邀参加了县局“庆新春，添活力”新年茶话会活动。有幸与烟草局领导、职工欢聚一堂，同享欢乐，共庆新春。笔者借参加活动难得的机会和数为客户经理进行了深入交流，大家畅所欲言，无拘无束，并就如何做好2016年卷烟营销工作听取了他们的设想，和他们交换了意见，获得了较为丰硕收获。

　　众所周知，2016年是“十三五”开局之年，这一年行业工作如何，行业发展态势怎样，事关提振行业信心问题，事关行业发展大局。由于在当前国内处于经济新常态，各行各业经济发展出现了窘困，在发展过程中都遇到不程度的阻力和障碍。因此，抓好开局之年的行业工作，无论怎么说都有着非凡的意义，这对于理顺行业发展关系，提振工作信心有着决定性作用。笔者现将几位有代表性的客户经理的2016年卷烟营销工作的构思与设想，整理成文，供众多客户经理学习借鉴，希望能给客户经理以启发，从而更好地做好2016年卷烟营销工作。

　　一、树立忧患意识，强化责任意识。

　　客户经理何大伟：2016是“十三五”开局之年，开局之年的工作具有一定的引领作用，具有一定的示范性。在刚刚结束的2016年全国烟草工作会议上，国家局凌局长高瞻远瞩地总结了“十二五”期间行业取得的卓越成就，可以说这些丰硕成果鼓舞人心，令人振奋。同时他又对2016年行业工作任务和目标进行了部署和详细解读，特别是指出了当前行业发展面临的困难和矛盾，面临的挑战，提醒行业人要保持清醒头脑，要增强忧患意识和责任意识，要提振工作信心，做到众志成城，齐心协力共同作战。我作为一名客户经理深感自身肩上的责任重大，深感自身岗位工作的重要性，切不可马虎大意。2016年我将要树立忧患意识，做到工作不懈怠，思想不放松；进一步强化责任意识，切实以“做好工作是自己的责任，做好营销工作是行业发展的需要”为己任。不断激励自己挑战困难，提醒客户迎战机遇，要时刻为顾客多着想，时刻思谋卷烟销售新思路、新方法，努力实现双赢。2016年，我将进一步按照全国烟草工作会议要求，积极发挥主人翁精神，谋求卷烟营销新手段，不断拓展客户空间，拓展营销业绩。扎实做好本职工作，切实履行自身职责。

　　点评：树立忧患意识，其实就是要求客户经理有一种紧迫感，一种压力感。不至于躺在功劳簿上睡大觉，不至于满足成绩不前进。强化责任意识，就是要求客户经理要有所担当，有所作为，要面对困难不退步，面对挑战不观望。

　　二、加大走访力度，切实做好调研。

　　客户经理周有术说：2016年对于行业来说注定是不平凡的一年，全国烟草工作会议以吹起号角，击响战鼓。我们作为肩负卷烟营销重任的客户经理没有理由懈怠。2016年我将加大走访力度，切实做好调研工作。应该说2015年我在方面做得不是很好。由于身体原因，再加上自身主观认识不到位，2015年我走访零售户密度不大，一年也就是年头年尾各一次，对市场的动态、需求信息把握不够及时准确。对片区零售户指导不足，大多数情况下基本上是靠手机与网络联系客户。客户有什么需求，有什么疑问，也难以面对面与之探讨，面对帮助解决。估计有不少零售户对此很有意见，在年末走访时一些零售户甚至对我有一种讥讽，如有的零售户见面笑着对我说：“什么风把你这位大领导吹来了哈？这风力真够大！”还有的零售户打趣说：“前段时间，您出国了吗？”也有零售户直接说：“很荣幸再次见到我们的亲爱的周经理，难得难得！”等等之类的。听着这些话，我心里很不是滋味。我甚至自己工作做得不到位，走访零售户太少太少。因此2016年我将克服困难，加大走访力度，切实做好市场调研工作。要及时帮助零售户掌握市场动态变化，引导零售户结合市场需求做好卷烟品种进购安排，做好陈列，做好潜在客户的挖掘，进一步拓展市场空间。特别是对那些具有潜力的客户一定要鼓励他们提振信心，增强自信，要学会在实践中学习，在学习中积累，在积累中成长，在成长中成熟。不断提升卷烟销售能力和业绩。

　　点评：市场是卷烟零售经营的生存空间，是零售户发展的基础。作为客户经理一定要多关注市场，多走访市场，及时了解信息。要加强与零售户互动，鼓励零售户，激励零售户增强自信，不断地创新手段，做活零售经营，特别是在卷烟销售上要形成特色，形成气候，这样才能有不平凡的业绩。

　　三、精准营销指导，帮助消化库存。

　　客户经理柳闯：我想在2016年卷烟营销工作中，我将在精准营销指导，帮助客户消化库存方面下功夫。回顾前期卷烟营销工作，应该说自己虽然取得了一定成绩，但是更多时候的时候还是有一些被动，有些随意。没有做到精准营销指导，也不是很重视客户库存问题。在2016年全国烟草工作会议上，有关领导在谈到落实2016年工作目标时，就提到了切实消化库存问题。我作为一个客户经理，自己负责的片区有30多位零售户，说句实话的话，过去还没有认真地了解这个问题。不过据笔者和部分零售户交流得知，这应该也是一个困扰零售户的严重问题。有些零售户由于对市场估计不足，对客户需求判断失误，从而导致卷烟进购盲目、过量。而不适合市场需求的卷烟自然就有所积压，有大量库存。因此，2016年我将把消化库存作为一项重要工作来抓。为此，我会加大市场调研力度，精准地指导零售户做好进购计划安排，切忌盲目无序，更忌随意囤货居奇。要引领零售户树立市场意识，强化客户需求意识。在重大节日期间，一定要做到先摸底，后计划；先调查，再进购。特别是在本地产和外地产、在高档品牌与中低档品牌数量比例安排上，要做好估计，切忌盲目随意，否则容易导致旧的库存未消，新的积压又来的严重后果。对于已有的库存一定要提醒零售户既要注意妥善保管，同时还要加大宣传力度，尽快销售出去。在消化库存过程中客户经理要做好零售户思想工作，特别是要做好他们的那种“急于发财，急于求成”的急功近利思想。

　　点评：卷烟库存是一个困扰零售户的难题。一是积压资金，二是增加保管难度，同时还会影响零售户心情。因此作为客户经理一定要引导零售户做好合理的卷烟进购计划，防止过度库存。对于已有的库存，客户经理要指导零售户加强保管措施，要充分挖掘消费市场，采取多种措施尽快消化库存，提振零售户信心。柳经理消化库存思想也是顺应全国烟草工作会议要求，顺势而为，希望他能在这方面取得良好的突破，积累丰富经验，以供客户经理学习借鉴。

　　四、控制开支成本，努力提升效益。

　　客户经宋翠娥说：前面四位经理高瞻远瞩，各自从不同角度谈到做好2016年卷烟营销工作的具体措施和设想，都说得详细说得有理，使我受益匪浅，值得我学习。这里我想提一点就是2016年自己卷烟营销工作中，将着力控制开支成本，努力提升效益。具体来说注意做好以下几点：一是减少宣传成本。每次走访事先做好规划，包括行走路线、走访客户人数、时间等等。尽量做到科学合理，避免出现重复、反复，减少浪费。二是控制物流成本。在配送卷烟时，要做好统筹安排，在追求效率的同时尽量地集中配送，减少配送成本。三是减少人力成本。做有关新政宣传时，控制下乡人数，控制车辆数量，尽量通过复印资料、网络宣传等。四是控制客户耗损成本。当零售户订制卷烟后，客户经理要尽快整理，尽快配送，减少零售户等待损耗，从而提升效益。

　　点评：经济新常态下，挣钱不容易，因此开源节流成为创收的一种有效途径。作为客户经理也要增强控制成本意识，提升效益。这样有利于零售户获益，能更好地推动卷烟销售。

　　结语：非常感谢四位经理对2016年卷烟营销工作的设想交流，同时真诚希望能对其它客户经理有所启发，有所帮助，共同为卷烟营销而努力！