烟草在线专稿　　由于受持续的经济增长下行压力的影响，国内各行业发展态势不容乐观。因此保运行、保增长成为各行各业当前的一个首要任务，一个重要的工作核心。发展才是硬道理，没有增长何来发展。但是在经济新常态下，要想各行业得到有效发展，那么就必须积极寻求工作对策，探索工作策略，优化工作方法，从而更好地提高工作质量和工作效益。对于烟草行业而言，除了受经济新常态影响，还受到其他多种因素如控烟覆约、提税顺价、《新广告法》等多种因素影响，因此，行业发展更面临着压力，需要行业人不断努力，不断探索，从而推动行业稳步发展。特别是担负卷烟营销重任的客户经理，更应该明确自身职责，积极主动而为，为卷烟营销积极出谋划策，献计献力，从而有效地开创卷烟营销新局面，提升营销新业绩。针对当前行业面临的现实情况，卷烟实施精准营销不仅重要而且必要，是助推行业发展的有效途径。然而如何实施精准营销？在精准营销中要注意哪些问题呢？笔者在这里谈点个人浅见，不当之处敬请指正，具体来说就是要做到以下五点。

　　一是调研精确化。

　　首先客户经理要想做好卷烟营销工作，必须进行精确化的市场调研工作。也就是要深入市场，了解市场信息，了解消费者需求。只有针对市场需求，才能做到有的放矢，有备而来，才能依据市场需求组织货源，确保货源供应顺畅。值得注意的是客户经理调研市场是搞好卷烟精准营销的前天和基础，因此必须引起客户经理重视。客户经理要深入市场，防止走过场，防止流于形式。据笔者在走访零售户时得知，有部分区域经理不是很重视这项工作，他们习惯电话联络，喜欢QQ沟通，实际上这样脱离实际获取的信息往往是无效的，对于指导片区也是没有多大参考价值的。因此，客户经理市场调研要做到精确化，也就是亲临市场，获取真实信息，获取可靠资料。

　　二是营销精准化。

　　其次客户经理在指导客户做好卷烟销售时要做到营销精准化。客户经理在通过调研市场之后，要及时整理数据，分析信息，从而对片区卷烟需求做好科学合理的预测，然后切合实际去向客户做好卷烟营销工作。比方说片区什么季节、什么档次、什么品牌卷烟销量最好，各个客户卷烟销量情况如何，哪种品牌销量最好，哪些较差等等。这些客户经理都有做到心中有数，做到了如指掌，然后再有针对性地向客户做好相应的卷烟营销指导，这样才能保证营销精准化，避免盲目化，避免无序化。实际上要实施卷烟营销精准化，就是要求客户经理能够真正地切中市场需求，能够想客户所想，忧客户所忧，能尊重客户实际，能积极为客户出谋划策，为客户分担忧愁。精准化营销，重在精，贵在准，就是要准确把脉，要切中要害。客户经理只有做到营销精准化，才能更好地迎合客户口味，才能满足客户真正需求，从而更多地调动客户积极性和主动性。否则，客户经理就会做无用功，浪费时间，即使苦口婆心也难以取得预期效果。

　　三是指导精心化。

　　再者客户经理在卷烟营销工作中还要做到指导精心化。客户经理指导零售户做好卷烟销售，是卷烟营销工作的一个重要组成部分。特别是当前正处于年关春节期，是一年卷烟销售“黄金期”，但是由于受经济新常态影响，或许有部分零售户在卷烟销售方面存在这样那样的问题，乃至一些错误想法，一些不当做法。还有不少零售户甚至认为春节黄金期，消费者积极主动，市场活跃，零售户不需要像平时那样主动，那样积极也可以。实际上这是错误的，需要客户经理纠正指导，即使年关也不能消极坐等，需要主动而为。因此客户经理在走访客户中，要细心观察，发现零售户在卷烟方面存在问题要及时提醒零售户，要精心指导零售户。比方说卷烟进购时，该如何安排个中品牌数量，卷烟陈列应该按照什么原则等等，特别是新手零售户以及销售业绩较差的零售户，更有多倾注精力，多关注他们。要对他们进行正确的卷烟销售思想教育，提高他们增强对做好卷烟销售的作用的认识，以便积极主动做好销售。同时在新品销售，真假识别，防骗防调包方面也要做到用心指导，使得零售户掌握一些基本的常识，更好地做好卷烟销售。

　　四是品牌精品化。

　　另外，客户经理在实施卷烟精准营销工作中，还必须把握好一点，那就是确保品牌精品化。特别是随着社会的飞速发展，卷烟消费者在消费理念、生活观念方面发生了显著变化。许多消费者越来越注重健康时尚生活方式，追求文明和谐消费理念，向往激情活力精神风貌。因此作为客户经理要针对时代发展特点，针对消费者变化实际，注重卷烟品牌的精品化。要多将那些低焦危害、健康新品积极向消费者推荐。要切实以消费者利益为重，维护消费者健康权，尊重消费者的个性和爱好，切实将哪些符合时代发展的潮流的，有益消费者健康的品牌作为重点品牌进行精心培育，进行重点推荐。实施精品品牌战略，强化精品意识，这即使时代发展的要求，也是消费者的心里迫切期望。零售在卷烟营销中切忌任性、随意、盲目。可以说确保品牌精品化，是实施卷烟精准营销的重要环节，也是提升营销业绩的有力保障。而缺乏精品意识，忽视精品品牌培育工作的客户经理，是不能取得突破性进展，也是难以创造优胜业绩的。作为客户经理要紧跟时代步伐，工作理念要与时俱进，工作方法要做到灵活创新，工作作风做到风风火火，激情飞扬，只有这样才能吸引客户，激发客户激情和热情。眼下正是年关佳节时期，客户经理要好好把握，要顺势而为，积极培育精品，要知道零售户树立精品意识，强化精品战略，力争年关销售有所突破，既要结好尾，更好开好局，为2016年卷烟销售奠定坚实基础。

　　五是服务精细化。

　　最后说一说卷烟精准营销中的服务问题。可以这么说，客户经理要想做好卷烟精准营销工作，就必须扎实地开展好服务环节，要切实转变服务态度，努力提高服务质量，重视服务中每一个环节，做到服务精细化，这是非常必要的。要做到服务精细化，那么客户经理必须注重服务环节，尤其是一些细小环节。越是细节越能反映问题，越是细微越能看出全面。比方说，在受到客户订单之后，客户经理要积极地组织货源，要快速地安排配送，尽快让客户拿到卷烟，以方便他们销售，切忌因为客户经理的懈怠而影响他们情绪，影响他们卖烟。还比如，客户经理在走访时，要注意倾听零售户的诉求，不要随意打断客户说话，细节虽小却让客户感受到自己被尊重，内心感受到温暖。比方还有的客户经理见到客户就之谈烟事，非烟不说，他们心中只有烟，因此时时督促客户都是所谓的如何卖烟，应该怎样卖烟等，其实这样有时也会引起客户反感的。而有的零售户则从会和客户唠家常，说家事，做到问寒问暖，了解客户家庭困难，对于自己力所能及的困难还会热情伸出手给予帮助，那么这样充满人情味的营销其效果就要好得多。这其实也是服务精细化的一个具体体现，一个方面，值得客户经理关注和重视。

　　结语：总之客户经理在实施精准营销过程中，一定要切实把握以上五个方面的工作。以便使精准营销环节更具体，措施更得力，方法更有效，效果更明显。