烟草在线专稿　　县级分公司作为各地市烟草商业企业的基层堡垒，其销售业绩的优劣直接影响各地市公司的经济运行质量和卷烟销售目标任务的完成。笔者结合工作实际，就春节期间江西省内的县级分公司做好卷烟销售工作谈几点认识。

　　一、当前江西省内县级市场的卷烟销售现状

　　一是适逢销售旺季但同比市场活力不足。主要表现在新常态下市场消费总量虽有增加但总量不足，导致了市场价格不如预期，有些卷烟仅处在微利或薄利状态，挫伤了部分客户销售卷烟的积极性。

　　二是货源销售状态有所改变。为确保两节期间市场供应，分公司在货源投放供给上比往常有所增量，但由于前段时间的消费惯性，导致一些紧俏烟不如预期紧俏，甚至有些紧俏烟转化为常销品牌导致失去了紧俏烟带动销售的价值特性，因此，卷烟货源从整体上看原有的销售状态发生了转变。

　　二、春节期间县级分公司做好卷烟销售工作的措施

　　一要统一队伍思想，坚定发展信心。各县级分公司全体营销人员要从发展大局出发，牢固树立责任意识，将思想统一到县级分公司领导班子的决策部署上来，统一到推进当前卷烟销售工作的目标要求上来，凝聚合力，共助发展。要理性分析当前卷烟销售形势，准确掌握并利用当前卷烟消费较为活跃的特点，深入挖掘并积极调动市场促销的热情，进一步增强完成任务的信心。

　　二要制定周密计划，稳步推进销售。县级分公司将立足下达的卷烟销售任务和各客户服务去年的销售业绩合理进行分解，客户服务部根据分解的任务二次分解到每条营销线路上，线路营销人员再将细分的任务合理分解到每类的客户群中，确保任务分解科学合理，压力层层传导。同时，要强化统筹，整体推进，按照时间与任务同步的要求合理安排每周、每日的卷烟销售数量和销售品牌，实时追踪销售动态，确保卷烟销售结构和数量与时间同步。

　　三要强化营销服务，指导客户经营。要加强客户拜访，根据客户等级的不同在服务时间、拜访频次和服务内容上确定相应的服务标准，确保营销服务符合并满足客户需求；突出抓好营销策略的宣传解析工作，使得客户知晓、理解策略内容并能对号入座开展订货业务，减少客户误解造成的被动。强化客户经营指导，根据公司营销政策、有效货源和客户的经营业绩、店面位置与消费者结构等提供合理的订货与营销建议，促进客户卷烟的动销和库存货源结构的优化。

　　四要强化多方合作，共抓品牌培育。要强化工商协同营销关系，会同工业企业着力抓好顺销、适销品牌的宣传促销和调拨工作，确保货源供应充足，尽量满足客户需求。要强化客我合作关系，通过开展分发宣传物料、在客户门店张贴海报等方式加强零售终端的品牌培育宣传，在营销策略上积极引导客户自愿订购培育品牌货源，充实门店销售品类，并指导客户做好上柜出样和摆卖工作。

　　五要严格规范经营，促进良性发展。要时刻谨记“规范经营”这条生命线，在策略制定、宣传促销、货源配送上严格遵照行业有关要求，做到公开透明、程序到位、监管到位，防止出现以烟谋私、有奖促销、搭配销售等不规范行为，确保货源100%入网落地落户销售。加强市场管理，坚决杜绝营销人员参与或协助参与各类不规范经营行为，防止出现卖大户和以大控小或二次批发现象，促进辖区卷烟市场良性竞争。