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科学指导有章法 卷烟销售受益大(图)

2015年12月08日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  众所周知,客户经理是沟通零售户与公司的纽带和桥梁,在卷烟营销过程中发挥着传达信息,沟通交流的重要任务。如果细化客户经理的工作职责,那么其中一项重要内容就是要科学地指导零售户做好卷烟销售工作。虽然这件工作众多客户经理都心知肚明,但是据笔者了解得知,在真正的实际工作中,不少客户经理指导零售户卷烟销售工作行为盲目,工作不得法,虽有指导但多流于形式,没有多大实际效果,使得卷烟零售户在卷烟销售中很难有起色。实际上,客户经理要想指导零售户做好卷烟销售工作,必须讲究方法科学有效,讲究一定的章法,这样才能使零售户从中受益最大。那么客户经理到底应该按怎样的章法来指导零售户呢?下面笔者就此谈谈个人看法,与经理们共勉。

  一、构建正确的意识形态

  所谓意识形态主要指思想意识和心理态度等,这是一种看不见但又确实存在的无形物质。其实,对一个人来说,其思想意识是否正确,其心理态度是否健康,在一定程度上决定了他对事业的态度以及对工作的负责情况。因为思想是行动的指南,故虽然意识形态是无形,但往往是重要的,是有用的。以零售户为例,其卷烟销售情况怎样,业绩如何,注意取决于该零售户对卷烟销售的认识和态度。因此笔者认为客户经理在指导零售户做卷烟销售时,首先就要了解零售户对卷烟的思想认识和心理态度,要看一看该零售户对卷烟销售是否充满兴趣,充满信心,对卷烟销售是否有自己的见解和创新思路,这是非常关键的,零售户对卷烟销售有正确的认识和态度,是其做好卷烟销售的关键和基础。客户经理必须对零售户的思想进行适当引导,对其心理态度进行适当的干预,使他们充分地意识到做好卷烟销售的重要性,那就是不仅能直接从中受益,更重要的还能聚集人气,带动其它商品的销售。只有零售户对卷烟销售有正确的意识形态,那么他们才会积极地做好卷烟销售,也才会主动挖潜,努力拓展市场商机,否则工作缺少主动,缺乏激情,只流于形式,很难获得实际效果。为此建议客户经理要舍得花时间和精力与客户进行沟通,和他们谈心交流,交换看法,促使零售户对卷烟销售工作有正确的看法,为做好卷烟销售奠定坚实基础。

  二、强化规范有序的行为

  再者,零售户在指导卷烟零售户做好卷烟销售工作时,要突出强调规范有序行为,切忌随意、随便、无序。在卷烟销售的各环节、各方面规范有序,是做好卷烟销售的有力保障。具体来说有以下几个方面内容:

  一是要依法取得经营许可证,凭证经营。在我国实行的烟草专营专卖制度,这一制度的实行有利于净化卷烟市场,确保市场秩序,确保卷烟品质,有利于维护国家和消费者利益。但是就当前情况看,还有不少零售户嫌办证麻烦不办证,或者有的根本不把这证当一回事,照样卖烟。客户经理针对这种情况,应该教育零售户改变认识,让他们清楚,无证经营不仅违法,也难以取信于消费者,所以想卖好烟,那也是不可能的事。

  二是购置专柜做好陈列,明码标价销售。客户经理要想指导零售户做好卷烟销售,还必须明确告诉零售户要购置专卖烟柜,并结合店内情况做好卷烟陈列,要精心设计一些新颖、奇特、优美的陈列方式刺激顾客眼球,激发其产生强烈的购买欲望。特别还要明码标价,让顾客清楚地消费,明明白白地买单。如卷烟提税顺价之后,应该把烟草局的调整卷烟零售价信息单张贴在店内显眼位置,告知消费者,让他们心理上理解、接受。增加消费透明度,让顾客理性消费,对做好卷烟销售有一定的重要性和必要性。

  三是要妥善保管库存卷烟,确保质量。毋庸置疑,每个零售户肯定会有库存卷烟。因此,如何妥善保管库存卷烟也是零售户值得注意的问题。在农村许多零售户缺乏妥善保管卷烟知识,需要客户经理予以科学指导,让他们合理存放,既要防潮防晒,还要防压防串味。因此选择干燥通风处,也单独存放。

  客户经理要在规范方面多给予零售户以指导,让他们注重细节,做好细微,这样才能更好地取信于顾客,才能卖好烟,零售户也能从中受益。

  零售户周伟告诉笔者:以前我在卷烟销售方面可以说是一个外行,这几年多亏周建经理的悉心帮忙与指导。周经理对我们零售户很关心,他经常利用走访客户机会,手把手地教我们如何陈列卷烟,如何保管好库存,在他们的指导下,我对卷烟销售积累了一些经验,每年在卷烟销售方面业绩还是不错的,十分感谢周经理!

  三、使用灵活的促销手段

  客户经理在指导零售户如何卖好烟方面,笔者认为还必须引导零售户灵活使用促销手段。说起促销,一些零售户不以为然,认为那很简单,不就是降价或者给点赠品吗?实际上在卷烟销售方面,由于实行的国家专卖制度,基本上是全国统一价格,如果随便降价提价这是违反相关规定的,其实仅仅靠降价作为促销手段也不是长久之宜。零售户到底应该如何灵活促销呢?笔者认为客户经理可以引导零售户从以下几个方面入手:一是正确选择促销时间节点。引导零售户正确把握促销节点是非常重要的,一般说来旺季可以正常销售,而淡季需要促销。二是使用灵活的促销手段。卷烟促销不要只降价,而要形式多样化,如搞搞会员积分兑奖;或者多于一次性购买达到一定数量或金额的给予赠品奖品;或者给客户提供服务便利(如送货、包装、停车、免费存放商品等等)。总之,零售户要充分地结合自己超市位置特点,开展一些让顾客看得到实实在在实惠的一些促销手段形式,有效地吸引顾客前来购买,从而推动卷烟销售向前发展。当然促销手段的使用,零售户要结合自身经济实力,结合客源情况,灵活使用,不可统一,更不能强求,要使之真正地发挥作用,产生效果。否则会使得启发,甚至引起顾客之间的矛盾和意见,那样就会得不偿失。

  零售户孙东海:我虽然从事零售经营已经快20年了。但是在卷烟销售这一块,也是靠,边卖边摸索,不过最近几年宋大为经理经常关心我。说实话他对我过去卷烟销售工作很不满意,特别一年四季按部就班,不会灵活应对季节变化,应对顾客要求,使得卷烟销售没有起色。自2011年开始,宋经理经常来指导我,尤其是在卷烟促销方面给予了足够的引导与启发,取得了显著效果。宋经理是个一个做事认真,同时待人热情的好经理,在此深表谢意。也非常感谢县公司给我们选配这样负责的好经理!

  四、注重新品推介的方法

  客户经理在指导零售户如何做好卷烟销售时,还必须注重新品推介方法的的指导。实际中,一些零售户特别是中老年零售户对新品推介缺乏信心和勇气,他们习惯于已有的经验,不愿意过多承担风险,不愿意挑战自我。有的零售户心理对新品持拒绝态度。在他们看来,顾客习惯于已有的产品,自己何必去劳神甚至苦口婆心去劝他们改变习惯,改变口味呢?说不定一些顾客还不习惯新品呢?因此,还不如等一等,等有一定社会认可度才去经营。实际上,这是错误的。一般说来新品都有其自身特点,有的还具有外形时尚,口味舒适,低焦危害等特点,能很好地适应因社会变化带来的消费者健康、时尚需求的变化。在新品推荐方面,需要零售户有勇气,有信心,同时抢先使之拥有一定地市场占有率,拥有一定的顾客基础,那样就可以出奇制胜。

  零售户刘凤荣说:说起新品推荐方面,我应该感谢柳跃进经理。他负责我们片区有5年来。5年来总是极力支持我,一旦有新品信息就告诉我。如黄山红方印刚问世,他就电话通知我可以试销。还有一些品牌的细支新品,也是他要我大胆尝试。在他的鼓励下,我信心十足,新品销售方面受益不错。

  结语:客户经理对零售户的指导要抓住关键,落到实处,做好细节,突出服务,只有这样的指导才是科学的,有效的,也才是深受客户欢迎的。

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